作者：李明 张媛 单位：济南农商银行

来源：贸易金融、公司金融

为适应当前市场形势和发展趋势，应对激烈的竞争环境，济南农商银行主动实施自我变革，以绩效改革为总抓手，以建立“按照业绩付酬、多劳多得”的激励机制为根本出发点，通过搭建横向到边、纵向到底、到岗到人的考核体系，激发员工活力，推动网点转型和各项业务持续健康发展。截至2016年9月末，我行各项存款余额656.60亿元，各项贷款余额428.16亿元，分别较年初增加75.72亿元、34.99亿元，较成立之初增加134.78亿元、54.72亿元，资本充足率11.47%，拨备覆盖率151.29%。

一、抓住绩效改革这一“牛鼻子”，推动网点转型升级

济南农商银行自2015年1月28日成立以来，行党委高度重视网点转型工作，把握整合改革刚刚完成的战略机遇期，结合区域经济特点、本行服务定位及营业网点现状，明确了营业网点转型的总体设想和计划。但由于受历史、体制等因素的影响，目前我行在思想观念、营销体系、经营模式等方面仍相对滞后，员工营销意识普遍较弱。同时，随着业务规模、种类的不断扩张、考核需求的日趋多元，现有的考核模式逐渐成为制约我行发展的瓶颈之一。

为重塑网点价值，实现网点功能由交易结算型向营销服务型转变，济南农商银行以提升全员营销意识为突破口，抓住绩效改革这一牛鼻子，通过四大项目建设（小微贷中心、规范化服务提升、资产经营中心、绩效考核项目）为引领，加快推进网点转型升级。

我行现行绩效考核采用的二级考核方式，主要是考核到机构，由于缺乏系统平台支持，考核粗线条，无法实现考核到岗到人，“平均主义”和“吃大锅饭”现象时有发生，未能充分激发员工的营销意识和营销能力。在考核指标设置上不全面不细致，未建立以岗位为基础的绩效考核体系，在考核结果的应用上不能做到与薪酬分配、岗位调整、职务晋升、教育培训、职业生涯规划充分挂钩，员工积极性未得到充分发挥。

针对以上实际，在反复学习、考察，比较省内外、系统内外各家银行目前使用的先进绩效考核系统基础上，通过公开招投标程序，与成功为200多家银行提供绩效考核服务的第三方公司，合作建设开发绩效考核项目。2016年4月12日，济南农商银行绩效考核项目正式启动。

二、创新模式、理念先行，充分发挥绩效考核“指挥棒”作用

绩效改革是济南农商银行推动转型发展，推进机制创新的一项核心工作，为尽快建立以业绩为导向的绩效考核体系，我行制定实施方案，明确时间节点，提出2017年1月份系统正式上线运行的基本要求，并确定“一年建设，二年使用，三年见效”的三年规划。我行建设的绩效考核项目是以关键绩效指标（KPI）为理论依托，以业绩关系管理为量化基础，根据经营目标与岗位特征量身制定考核办法，按照产品营销计价方式计酬，并逐步引入内部资金转移定价（FTP），逐步搭建起专业化的绩效考核系统平台，全面提升经营管理水平。项目建设期三年，是一个循序渐进不断完善的过程，通过构建一套灵活、适用的绩效考核体系，充分发挥绩效考核的“指挥棒”、“发动机”作用，促进我行又好又快发展。

（一）坚持多劳多得的考核理念。绩效考核项目的目标就是实现考核到岗位，根据岗位职责、特点分类制定考核办法，明确业绩分配角色，理顺业绩分配关系，科学量化统计个人业绩，直接考核到个人，绩效工资实现按个人贡献度分配，打破原有模式下个人业绩完全由所在机构经营指标完成情况决定的局面，通过新的绩效考核机制充分调动员工的积极性、创造性和主动性。

（二）坚持“双挂钩”的考核理念。员工的绩效工资采用“双挂钩”的分配模式，一部分与个人业绩直接挂钩，通过产品营销计价的模式直接兑现到人，充分激发个人潜力；一部分与所在机构的经营指标完成情况挂钩，给予支行、网点适当的管理权和自主分配权，实现了个人与机构发展的统一。

（三）坚持“两结合”的考核理念。为适应银行业发展趋势，与内部资金转移定价系统(FTP)对接，逐步引入模拟利润的考核，实现从规模类指标与利润类指标“两结合”，从单纯关注规模类指标考核，向注重业务质量及贡献度的考核，实现由注重规模扩张的外延式增长向价值增殖型的内涵式增长转变。

（四）坚持及时反馈的考核理念。绩效系统将实现员工对个人业绩的“T+1”查询，结合移动互联网的发展趋势，运用移动端（如手机）优势辅助绩效管理，便于及时、清晰、直观反馈员工前一天的业绩或者绩效工资，解决了系统取数难、考核不透明、人工成本大等问题，更直接激励基层员工的同时，为决策层提供分析手段和查询工具。

三、统筹安排、狠抓落实，顺利推进项目各项实施工作

我行绩效考核项目各项工作扎实开展、稳步推进，已经顺利完成咨询访谈、考核办法制定、存量清理与认领、系统研发上线等阶段性工作，进入价格测算和模拟运行阶段。

（一）快速起步，严密部署，加强组织保证。

一是成立领导小组，落实组织保障。成立了以董事长为组长，班子其他成员为副组长，各部门、管辖行负责人为成员的绩效考核项目领导小组，全力支持项目组各项工作。人力资源部作为绩效考核项目的牵头部门，负责做好各环节的组织、协调，及时部署和落实各项工作;各业务、科技及后勤保障部门在项目建设过程中打破部门界限，通力合作，在第三方公司的指导下，按时保质保量的完成各项阶段性工作。

二是明确职责分工，提高工作效率。一方面明确各管辖行、营业部，各部门在项目建设过程中的职责分工和工作重点，使绩效改革工作职责清晰、目标明确，为项目顺利开展提供强有力的工作保证。同时，成立绩效考核项目工作小组和协助工作小组，成员均为各专业条线的行家里手，以保证在项目建设期间打破沟通壁垒，提高工作效率和质量。

（二）广泛动员，全面发动，凝聚思想保证。

一是制定绩效考核项目培训总规划。为提升全员对于绩效改革的思想认识，结合实际，制定绩效考核项目培训规划，根据各工作阶段重点，将培训贯穿于项目全过程，实现培训覆盖全员，确保员工成为绩效考核的明白人。

二是开展绩效考核项目理念培训。为做好绩效考核项目的思想发动与舆论宣传，深入管辖行、营业部组织绩效考核项目理念培训。本轮培训主要包括三个方面的内容，从“为什么”、“是什么”和“怎么做”的逻辑角度，层层递进，不断深化员工对于绩效考核的思想认识。参与本次培训的人员涵盖了全行各层次管理人员和基层关键岗位人员，共计培训900余人，培训覆盖面达40%。通过培训，全行对于绩效考核项目的认识有了质的飞跃，对于绩效改革的接受程度和认识水平明显提高。

三是拓宽宣传渠道丰富宣传内容。将行报、内外网站作为宣传的主要平台，积极投稿，同时发挥微信公众号、QQ群等新媒体传播速度快、辐射面广的优势，努力在全行营造积极参与绩效考核项目，争当改革推动者的良好氛围。

四是建立绩效考核项目工作周报和工作动态制度。一方面每周形成工作周报。对当周的工作进行提炼总结，明确下周工作计划,便于及时了解相关工作进展情况。另一方面，每半月形成绩效考核项目工作动态。将绩效考核项目取得的阶段性进展，以工作动态的形式提交行领导、各部门和管辖行，加强信息的沟通与交流。

（三）全方位调研，准确把脉，了解考核实际。

一是定制调查问卷，充分了解我行考核实际。在认真分析组织架构、部门职责、考核制度等材料的基础上，科学诊断考核现状及存在问题，定制作了近30类上至行领导、下至柜员分岗位、分部门的调查问卷，覆盖全行各类岗位，收回有效问卷478份。

二是各层次人员的咨询访谈座谈。为收集考核期望及意见，并针对调查问卷反馈的内容进行针对性的交流讨论，开展与各层级、各类岗位代表的现场访谈，共34场、145人次。

三是开展专项访谈座谈。针对“四大中心”及“公司贷集中管理”、“模拟利润”、“FTP定价系统”等与相关部门、人员进行专项访谈和探讨，充分了解改革的思路、目标和具体构想。

四是下沉支行调研走访。为更好的了解实际，听取员工心声，积极下沉典型网点、支行在进行调研走访，共计走访20余家二级支行，现场倾听员工的意见建议，了解经营实际和员工的考核期望。

五是加强学习交流开阔视野。赴泰安宁阳农商银行、泰山农商银行、江苏大丰农商银行、安徽亳州农商银行进行学习交流，以及参加绩效考核研讨会、论坛。通过“走出去”的交流学习活动，为我行绩效考核项目建设增强了信心，开阔了思路，积累了经验，提前规避项目建设推进过程中可能出现的风险。

（四）充分讨论，量体裁衣，夯实制度保证。

一是组织各层面人员集中制度讨论。按照内勤和外勤两个条线进行集中讨论，每个条线按照自下而上的形式，开展基层员工、基层管理人员和行本部部门三个层面的讨论，先后组织10余场座谈，共计100余人参加了讨论。通过广泛深入的讨论，充分征求各层面人员的意见建议，形成了考核制度办法的初稿。

二是充分征求各相关部门意见建议。为保证制度办法符合我行发展的要求，将制度办法初稿提交至各相关部门，由部门结合分管条线和工作实际，进一步提出修改意见或建议。

三是深入基层现场交流调研。针对制度办法完善过程中遇到的问题，第一时间深入基层网点进行现场沟通交流，听取一线干部员工的意见建议，着力解决疑难问题，根据反馈意见，对考核办法进行了进一步的完善。

（五）强化组织，注重实施，卓有成效开展存量清理。

一是开展存量认领全员培训。为提高员工认识水平，提升存量清理工作的科学性，利用7天的时间，以集中培训、小班授课的形式，针对存量清理工作开展了全员培训，培训场次34场，培训员工达2400余人。通过培训，员工熟悉了存量清理的规则、步骤和方法，明确了个人在存量清理具体实施中的角色和任务，保证了存量清理工作的有效推进。

二是组织全行存量存款和贷款的认领与分配。存款方面，1816名员工参与了存量存款的认领，共认领46489个账户，占全行总客户的1.48%，认领金额638406万元，占全行存款的11.14%，基本实现了价值客户有人认领、专人维护。贷款方面，实现了100%清户到人。

通过绩效考核项目紧锣密鼓的实施推进，我行员工充分认识到绩效改革的重大意义，熟悉了绩效考核的理念和方法论，明确了个人在绩效改革中的角色和任务，了解到各岗位考核的重点，逐步从改革的参与者向支持者转变。下一步，我行将以绩效考核系统上线为契机，充分发挥绩效考核的导向作用，不断提高员工个人主动营销意识，提升全行电子业务替代率，充分发挥现有人力资源效能，全面促进人力资源的优化，通过考核机制转型带动营销模式转型、硬件环境转型和业务流程再造，全面推进我行网点转型工作。

图为：济南农商银行营业部绩效考核项目启动暨理念培训会议

图为：济南农商银行存量认领与考核制度全员培训

图为：济南农商银行高新支行绩效考核项目启动暨理念培训会议

图为：济南农商银行历下支行绩效考核项目启动暨理念培训会议