王欣/文

沈军

埃森哲战略咨询董事总经理

中国汽车三十人智库成员之一

"其实大家现在更关心的问题，是二手车市场什么时候会爆发，成功的业务模式应该是什么样。” 埃森哲战略咨询董事总经理沈军在春节前夕接受智库君独家专访时表示。

他认为，虽然用“咸鱼翻身”来形容二手车市场的变化比较夸张，但是二手车市场在中国市场始终没有达到应有的状态，尚未达到真正爆发增长期。

“真正的市场内生动力在哪？是二手车和汽车金融。”去年12月，中国汽车流通协会秘书长肖政三表示，挖掘市场的内生动力，来助推市场增长，而不是希望靠国家政策刺激，市场要正确判断今年的增长。

据中国汽车流通协会统计，2016年，我国二手车市场交易量首次突破千万大关，达到1039.07万辆，累计同比增加10.33%。更多玩家涌入并发力二手车行业，随之而来的是二手车业务模式正在发生变化，未来行业发展前景十分广阔。

纯电商模式不被看好

Q：我国二手车市场现状并不乐观，而且与增长前景形成了很大的落差。您如何看待二手车市场的壁垒？

沈军：谈到二手车的市场壁垒，我们常常说是市场小、乱、差，一车一况、一车一价，二手车很难被标准化，加之我国征信体系不健全，信息不对称，甚至会出现违法行为，无诚信、信息不透明等问题会阻碍二手车的发展。另一方面，二手车依然处于卖方市场，车源不足问题突出，地方保护措施和限迁政策，也使二手车行业常处于非公平竞争阶段。

Q：寻找到不同切入点的二手车电商，他们的业务模式是否具有持续性？

沈军：比如按照C2C模式，其实想把更多的私人客户吸引到平台进行交易，但这一模式必然以烧钱来实现自己的规模，通过广告来形成流量规模，并以此为契机衍生更多的如金融贷款等后续服务。

还有一些不同的模式，比如认证检验，此外还有易鑫资本，通过与百度、京东的合作，它迅速获得流量入口，并形成平台化和流量规模。在这个过程中，它又能够在产业深度上进行业务拓展，如提供金融贷款和融资租赁等，并逐步形成规模。

Q：很多人都在讲二手车电商的“下半场”已经来了，您认为现在资本会更加青睐什么样的企业？

沈军：在二手车市场会逐渐出现市场竞争的合理化，这有助于提升二手车行业整体健康度和资本回报率。但在这个过程中，其实我对纯电商的模式并不看好，因为二手车信息不对称和诚信体系的缺失，线下实体店的存在非常有必要。

解决信息不对称的问题，就需要我们对风险管控和交易成本的降低具备更清晰的认识，但最大的风险来自于单次交易，会发生大量的虚假交易。

但纯粹的电商模式，必须基于绝对诚信可靠的第三方权威机构认证，但任何一个破坏性事件可能就会毁坏这个诚信。纯粹依赖C2C模式进行线上交易，仍然存在很大的风险。

其次是车源的问题，从交易量来看，B2C的模式占比最大。但未来二手车的发展一定要回到用户全程消费体验中去看，线下B端有很大优势，消费者在换车过程中，往往会同时产生新车需求和二手车置换需求，所以B端可以成为获得用户消费场景入口，但目前做得还是不太好，都是因为B端依然将精力放在新车充量上，把二手车放在一个次要的位置上。从回报率来看，可能新车的回报率更高，随着新车越来越不赚钱，未来这一现象会有改变。

如果把线下B端的经销商网络与线上结合起来，这种业务模式可能更有竞争力。但不能将二手车只是当做传统产品来销售，而是需要和服务结合起来，从消费者价值创造的闭环中去看待二手车。这就需要与二手车回购、汽车租赁、融资贷款共同看待，形成更有竞争力的业务模式。

整车厂依然有机会

Q：现在很多整车企业和经销商都在大举进入二手车的布局当中，试图打造汽车后市场产业链，对于“生态”的构建，您认为整车厂和二手车电商谁能够更胜一筹？

沈军：整车厂的优势在于资金实力和技术积累以及大规模规范化生产经验，但是一旦进入到很难标准化、风险诚信征信体系不健全的情况下，整车厂的劣势就会显现。而一些新兴服务型、基于大数据处理分析能力的企业就可以进行更为精准的个性化风险分析以及资产定价。这一类企业会与整车厂形成互补。

带动经销商的积极性，就是让他们赚钱，他们处在市场第一线，每天都会面临成本压力。对于经销商来说，他们需要重新定位，他们要从赚取新车销售差价变成从服务中挖掘利润。挖掘如何给消费者体验闭环，销售利润渠道需要拓展，这就包括二手车处置、再购买、升级、改装都要挖掘机会。

一些大的经销商集团已经意识到汽车后市场以及二手车的体量，他们正在布局投资并形成二手车交易平台，甚至搭建了跨品牌跨区域业务模型。而中小型经销商未来会在交易平台上扮演参与者的角色。

Q：OEM厂家想要亲自布局二手车和后服务市场，您认为他们现在还有没有机会？

沈军：实际上厂商要从一个传统汽车产品制造商向服务商转型，我觉得有可能取决于厂家对经济转型的理解深度和执行速度，如果厂家已经意识到这个颠覆性趋势的来临，已经并且开始布局，那么整个能力建设和资源重点从传统制造汽车向整个消费环节仍然有机会。但是这个机会在于，厂商拥有品牌优势和一部分消费群体，只不过在交付价值和消费周期的覆盖上比较窄。如果它能够盘活客户资产，它仍然有机会。未来，二手车市场上会聚集具备品牌优势玩家和规模化平台化的玩家。

金融正处于风口

Q：我们现在可以看到，很多二手车电商类似优信、瓜子都在积极推出自己的金融服务，为什么他们会看好金融？金融在二手车链条会起到哪些作用？

沈军：以C2C平台来举例，说是没有中间商来赚取差价，但这个平台会抽取交易费用，不过光靠这个交易费，这个平台并不能覆盖成本，他一定会拓展收费模式。

实际上，中国汽车金融渗透率很低，但为什么人们还会看好金融，是因为大家认为汽车金融会是一个爆发增长点。在过去，金融机构不愿意去触碰小散乱的市场，一旦接触，就需要很高的产品成本去做资产定价。所以，汽车金融效果很有限。但随着大数据的积累，金融机构在风险评估和资产定价方面做得更精准。

更主要的是，我们不能只看到金融。从金融的风险模型来看，从买车环节到稳定的金融产品设计出来，同时将资产证券化、持续有效的资产评估和资金匹配之后，这就是有价值的，提升了社会经济效益。

所以现在金融正处于几个风口：第一，C2C公司在拓展收入来源；第二，二手车从业人员现在不是为了流量而做流量，而是形成流量的规模基础上，寻找新的业务价值链拓展深度；第三，二手车金融爆发并非只是除新车销售之外的又一渠道，而应当看作是吸引用户流量的一个入口，同时形成未来车队化销售、金融贷款与二手车捆绑的视角，反映了二手车创业和未来战略一个判断一个方向。而资本市场也会推动创业者往更高方向去转变。

Q：预计二手车爆发期在什么时候？

沈军：做一个预言者很难，我们必须遵守市场。但按照一般预测来讲，基本到2020年的时候，中国二手车销售能够达到2000万台左右。目前大家的共识是，中国二手车市场在5年后会进入高速增长期，并且随着大量资本会投入，这样供应端就会增强。

资本市场和创业者已经形成了一种共识，大家乐观偏保守。认为二手车市场一定会进行井喷期，但时间上会有差异，有人认为二手车市场需要经过5到6年才会真正爆发，现在还是处于早期布局阶段；也有人认为有可能会更快些，也需要3至4年的时间。我认为还需要3到5年，二手车才会真正进入快速增长井喷期。