文/陈皓 徽商银行首席信息官

载于《中国银行业》杂志2016年第12期

概而言之，徽商银行互联网金融的总体思路和目标是：以加强“五化”建设为重心，以创新互联网金融服务模式、促进普惠金融为发展方向，寻求机制体制突破，依托不断完善的信息系统建设，培养专业的大数据分析能力和先进的风险管理理念，持续丰富互联网化存、贷、汇、理等产品。

近年来，互联网金融蓬勃发展，方兴未艾，网贷中介、众筹平台、直销银行等互联网金融形态日新月异，层出不穷。徽商银行顺应互联网金融发展趋势，把互联网金融提升到全行发展战略的高度，致力打造“融合互联网基因和传统银行优势、双核驱动的，构建线上线下一体化服务体系、普惠大众的，聚合共享同业金融资源、竞合共赢的，符合审慎监管要求的创新型、开放式互联网金融服务平台”，探索互联网金融差异化发展路径。

明确方向 打造线上徽商银行

发展互联网金融要找准优势，弥补劣势，积极作为。相较于互联网企业，银行发展互联网金融既有优势，也有不足。优势方面：治理架构完善，风控体系健全；拥有相对成熟的金融业务运作模式；品牌认可度高，资源资质齐全。不足方面：缺少业务场景和客户流量；缺少互联网运营经验；面对全新的互联网金融风险，缺少新的风控技术和手段，IT技术能力相对较弱；金融服务同质化，在开发互联网金融产品、提升客户体验方面缺乏经验。为此，徽商银行将重点围绕“移动化、数据化、平台化、合作化、场景化”，创新体制机制，打造线上徽商银行。

一是“平台化”，转变传统的获客模式。以“平台”思维逐渐替代传统的“渠道”思维，将线上、线下的渠道、产品、营销、运营工作有机整合，打造一体化综合性金融服务平台。同时以“客户为中心”的产品设计思路提升用户体验，以金融服务、特色生活服务为核心产品，以社会化营销和新媒体运营为支撑，打造新的获客模式，并通过一系列转化手段完成客群的迁移和稳固，形成新的商业模式。

二是“数据化”，积极应用大数据技术。借鉴和利用先进的数据采集技术，借助属地资源导入，融合形成特定区域数据，积极与外部数据提供方开展合作；梳理信息系统数据架构和规范，整合内外部数据资源，搭建数据处理、存储、分析系统；加快云计算、大数据等信息技术在营销环节、业务环节的应用，特别是在场景化网络消费贷款以及网络供应链金融等领域的应用。通过大数据技术提升获客能力和客户服务能力。

三是“场景化”“移动化”，高度重视提升客户体验。立足于提升客户体验，突破传统的经营模式，满足客户的个性化、专业化需求。一方面，重新梳理业务流程，结合金融服务应用场景，减少不必要的业务环节。另一方面，大力发展移动金融业务，创新移动平台、支持移动营销等手段，打破业务办理在时间、空间上的束缚。

四是“合作化”，加强合作寻求共赢。以互联网为依托，以市场为导向，多方面多渠道寻求业务合作机会。积极探索与互联网平台、机构乃至银行同业进行战略合作，以联盟等形式开展场景嵌入、客户导入、技术合作、业务合作、联合营销等多种多样的合作，拓宽和整合外部资源，实现资源共享。

五是创新经营体制机制。根据战略需要，在互联网金融领域开展机制体制创新，促产品创新、服务创新和经营模式创新。一方面积极尝试对相关业务部门进行准事业部制改革，建立适合互联网金融业务创新与发展的考核、用人、试错等配套机制，提升核心竞争力。另一方面努力探索申设新型独立法人机构，通过打造独立的科技驱动型开放式互联网金融服务平台，更加有效地参与互联网金融行业竞争。

健全组织架构 明确发展战略

2015年初，徽商银行设立互联网金融战略委员会，作为实施互联网金融战略的议事和决策机构，统筹协调和指导全行互联网金融重大项目的决策及资源分配。行主要领导亲自挂帅，强化统筹领导，总行各相关部室全面参与，明确总行电子银行部作为全行互联网金融的牵头部室，具体负责互联网金融业务的统筹规划、组织推动及各项日常事务性工作。此外，徽商银行还在组织架构、专业人才队伍、信息技术、经营机制等方面为发展互联网金融提供了强有力的保障和支持。

经过探索实践，徽商银行在互联网金融领域确定了“以客户为中心，以直销银行为抓手，虚实结合，产品互补，双向营销，协同发展”的阶段性发展目标，通过促进线上线下业务、区域内区域外平台的有机结合，打造徽商银行互联网金融整体格局。

区域内，将战略重心放在金融移动互联网上，引入“互联网+”的理念、工具和产品，完善传统金融服务线上和线下协调配合，进行虚实账户融合和改造。在传统电子银行业务范畴里积极运用互联网和大数据思维，面向互联网客群的偏好和行为特征，着眼于线上线下联动（O2O）和客户体验升级，开展平台改造、渠道整合和产品包装，探索实践互联网渠道的动态风控和精准营销，增强银行产品服务的竞争力。

区域外，将战略重心放在互联网金融上，以直销银行为重要突破口，搭建直销银行业务平台，不仅引入互联网的理念、工具和产品，而且引入“互联网+”的机制，利用直销银行在结算和资金转移上的便利，在渠道、人员低成本的优势，树立银行系互联网金融品牌，拓展区域外用户和市场。

将直销银行作为切入点

直销银行本质上是通过互联网手段获取并保持客户，提供产品和服务的商业模式，而不仅是渠道。与传统电子银行业务最大的不同在于，直销银行要解决如何以更低的成本经营一家银行，最大化地以互联网形态服务客户，实现最广泛的产品销售和最好的用户体验。

徽商银行选择直销银行作为切入点，基于哪些考虑？一方面，直销银行作为银行综合性金融服务平台，在“移动化、数据化、平台化、合作化、场景化”上具备优势。而且更多维的服务渠道、更丰富的业务场景使得直销银行成为域内粘客、域外获客的最佳入口。另一方面，徽商银行体量和规模相对较小，像大型银行、全国性股份制银行那样自建垂直电商平台、发展互联网金融并不是最佳选择。

2015年1月份，定位为创新型跨区域个人综合金融服务平台的徽商银行直销银行“徽常有财”上线，按照域外获客、域内粘客的思路，充分发挥银行电子账户体系的特性与优势，瞄准用户“痛点”研发产品和服务，并根据市场反馈进行及时调整和迭代开发，致力打造极致客户体验，满足客户多元化金融需求。上线一年多来，截至目前，“徽常有财”有效客户数达100万户，本年总交易量超500亿元。

产品体系建设方面，在再造传统银行“存、贷、汇”业务功能的基础上，重点打造财富管理、支付结算、互联网信贷三大产品线的拳头产品。一是依托银行品牌优势，通过外部合作和内部运作，搭建起期限灵活、种类丰富、期限连续、收益可观的财富管理产品线，宝宝类“聚宝盆”余额理财产品、期限灵活的“摇钱树”特色理财产品系列等；二是依托直销银行多元丰富的支付结算通道，“场景化”为各类客户提供支付结算服务，支付结算产品线既有改良版的代发工资、代缴学费等传统业务，也设计开发出了网络借贷资金存管、小额定向消费支付等创新型产品；三是依托银行的资本优势、风控能力和电子账户体系，大力开展外部机构合作，尝试开发“场景化”“跨界化”“数据化”的互联网贷款产品。

营销拓展与品牌建设方面，摒弃传统的网点营销模式，尝试通过互联网整合营销、机构合作营销、特定客群精准营销等手段拓展市场。

推出特色产品 改进客户体验

网络信贷资金存管业务创新。2015年监管部门出台了《关于促进互联网金融科技健康发展的指导意见》和《非银行支付机构网络支付业务管理办法（征求意见稿）》，要求从业机构应当选择符合条件的银行业金融机构作为资金存管机构，对客户资金进行管理和监督。新政出台后，徽商银行在深入研究市场需求的基础上，开始进行网贷资金存管业务的创新探索。2015年7月，携手爱钱帮在北京举办盛大发布会，这是国内第2家正式上线的银行网贷资金存管项目。徽商银行的网贷资金存管系统为借款人和出借人分别开立独立的银行账户，确保客户资金与平台隔离，最大限度地保障存管账户内的资金安全。

POS流水贷、消费贷。为探索“场景化”“数据化”的互联网信贷业务，运用大数据分析精准定位和营销目标客户，徽商银行开发POS流水贷产品作为互联网贷款产品线的突破。流水贷产品通过建立数据分析模型筛选目标客户，云端客服团队外呼营销，线下团队上门面签，实现了主动授信、自动审批和线上放款，并在贷后通过实时数据接口进行连续监控和预警。2015年7月发放首笔贷款，下一步将实现规模化的跨区域业务拓展。消费贷业务针对特定场景、特定客户进行营销，客户可在“徽常有财”APP发起申请。通过黑名单匹配、欺诈审核、预授信额度计算、人民银行征信审核等步骤对客户资质进行判断，并将关键客户信息导入信用评分模型并得出相应审批结果和授信额度，最终放款至客户电子账户，为特定目标客户提供全流程的线上金融服务。

信保网贷。信保网贷是徽商银行根据市场上发展成熟的传统信保贷产品，结合直销银行平台研发的互联网贷款新产品，实现了办理流程全线上、审批放款高效率。该模式下，保险公司在客户营销、贷款初审和保单出具之后，将贷款申请信息线上提交徽商银行信审系统，徽商银行线上实时审批。客户仅需下载“徽常有财”APP即可在线完成银行账户开立和贷款材料签约，贷款资金实时到账。信保网贷产品于2016年9月携手中国大地保险正式上线。

未来，徽商银行将积极推进和深化与各家保险公司的合作；坚持以客户为中心，继续做好系统和流程优化，提升综合服务水平；积极建设更加开放的信保网贷产品平台，形成集合电子账户体系、线上审批平台等全方位的信保网贷整体解决方案和平台化输出能力；加强自主风控能力建设，尝试与保险公司基于特定场景下的模型共建或风险共担的合作；努力探索基于信保框架下的新产品，改变传统保险公司直接营销客户的模式，推进与第三方网贷平台和线上消费场景的贷款业务合作。

打造两大移动平台。一是通过移动金融门户建设以客户高频交易为核心的综合产品群，满足客户各种场景化金融需求，改变传统银行对账户、结算、储蓄、投资、融资等各类金融产品面向客户的组织方式。二是创新推出营业网点移动服务平台。转变传统业务营销流程，为客户经理配备移动设备，实现移动营销、上门办理，现场提供解决方案。一方面最大限度方便客户，提升客户体验；另一方面简化操作流程，提升办理效率，扩大服务半径。移动平台建设有效促进了渠道整合和线上线下协同。

强化风险管控 守住风险底线

一是将互联网金融创新纳入全行创新委员会决策体系，推进互联网金融创新业务。这既给互联网金融创新留足了必要空间，也有利于从源头上防范创新带来的风险。

二是保持与监管机构充分沟通，掌握行业动向，明确发展方向，力争业务创新和推进不脱节、不跨越、不走弯路。

三是业务创新初期，坚持限额管理，在可控范围内适度进行业务试点，再根据市场反馈修订完善业务各类风险问题。

此外，各类产品上线前均安排多轮联调测试，确保上线后的客户体验。四是加快推进大数据平台建设，整合行内外数据资源，分析客户的金融业务数据、社交信息、第三方履约行为等多方信息，让客户数据拼图更加多维、立体，提高风控能力。

本文原载于《中国银行业》杂志2016年第12期。