近年来，针对中国企业“走出去”来讲，国家政策的拉动效应开始显现，中国企业正经历着一个多方扶持的大时代，虽然海外投资的问题无可避免，然而机会也是愈加有魅力了。

日前，2015年中国全方位外交的开篇之作，向外释放了中拉关系新突破的信号。近年来，不仅拉美，中国与很多国家和地区建立了更广泛、深层的经济外交关系，为中国企业频频递来该走出去的讯号。

一家中国机械企业留意到了这一市场潜力。

西部老虎队夺得了2014年澳大利亚橄榄球联盟比赛（NRL）冠军，但比较不被人所知道的是，柳工集团自2004年进入澳大利亚开始，就一直赞助这支冠军球队。

要在海外市场确立自己的地位显然不是一件容易的事。柳工集团在海外走自主创新品牌之路，而不是简单的制造商角色，所以海外公司都将本地化，赞助西部老虎队就是举措之一。

早在2003年，柳工集团将第一台机械卖到摩洛哥，10年后海外销售额达37亿，占总销售额的30%。

柳工集团的全球化路径是国际营销——国际制造——国际并购。

柳工集团董事长曾光安表示，2014年工程机械的国内需求比2011年高峰时期下降了40%-50%。在这种“新常态”下，柳工集团将积极拓展海外业务，实现全球化布局。

然而一个不争的事实是，近三年来，受制于国内整体经济市场发展放缓，产能过剩等因素，中国工程机械行业告别了过去的十年黄金发展期，进入L型底部的盘整期，一个主要的原因是目前我国挖掘机行业的产能已经超过全球每年挖掘机的需求量，许多工程机械生产厂家有大量产品积压在仓库。

据统计，2014年上半年，我国共向200个国家或地区出口工程机械，其中出口金额排名前25名的国家占工程机械出口总额的65.2%。从2012年超过日本以后，我国工程机械出口成为美国、德国之后全球第三大出口国。

但是“走出去”并不是一件简单的事情，而受制于多种主客观因素。

例如，越来越多的国家为培育、扶持本国制造业，相继出台了一系列措施限制进口。2014年7月，俄罗斯宣布计划到2020年，将设备和机械生产的进口依赖程度从90%降至50%-60%。除此之外，越南政府和企业亦欲加快技术革新，以逐渐摆脱对中国进口机械的依赖。

另一方面，国家政策的拉动效应开始显现。近年来我国利好政策频出，比如“一带一路”。中国已宣布出资400亿美元成立丝路基金，为一带一路战略沿线国家基础设施、资源开发、产业合作和金融合作等与互联互通有关的项目提供投融资支持平台，工程机械作为与基本建设投资规模相关性较强的行业，必将得到进一步发展。

在政策利好的环境下，柳工集团锁定了拉美。

2008年，柳工先后在印度、北美成立新公司，同时陆续在巴西、墨西哥等拉美国家和地区建立了营销服务公司，以便柳工的配件和服务网络可以辐射到北美市场。2009年10月，柳工机械拉美有限公司成立。

拉美地区市场潜力巨大，巴西是南美钢铁大国，钢铁产量居拉美首位，为世界第六大产钢国，其他国家如阿根廷、秘鲁、智利等国各种矿产资源丰富，对工程采矿机械的需求同样非常可观。同时，由于墨西哥地区具有丰富的油气资源，工程机械产品在石油建设项目中也有很大的销售潜力。

柳工在拉美地区的网点于随后几年迅速铺开，对其拉美子公司的投资额连年增加。

2011年，墨西哥也被柳工“圈点”进它的拉美版图。同年4月，柳工在墨西哥设立销售公司——“柳工墨西哥有限公司”。该公司成为柳工拉美公司的控股子公司后，2011年至2013年连续三年收到柳工股份20万美元的投资额。

去年，男足世界杯在巴西举行，为有效利用这个市场契机，2014年增资后的总投资额为570万美元。

而今年，拉美将在巴西投资建厂。2014年12月31日，柳工公告拟投资3000万元人民币于巴西圣保罗州投资建设制造基地。

柳工拉美子公司按地理位置共划分为4块销售区域，分别为巴西、包括墨西哥等周边国家在内的中美洲、阿根廷在内的南美区域一和包括哥伦比亚、秘鲁在内的区域二。

柳工方面判断，以巴西为代表的拉美地区经济增长迅速，对工程机械的需求也是水涨船高，巴西机械产品进口市场多年保持在30——40亿美元的规模。而全部依靠进口原装整机的阿根廷和智利，这些国家的GDP与工程机械销售同比增长；墨西哥也正在实施基础设施建设计划。

经过六年布局，目前，柳工在拉美区域有经销商约28家，代理产品包括装载机、挖掘机、平地机、压路机、推土机等。2013年工程机械销售1400余台，叉车销售近500台，销售收入约83亿美元，同比增长近30%。

战略、入乡随俗、国际化人才

有专家把全球化成功的三大要素总结为战略、入乡随俗、国际化人才。中企要在投资当地立足，“本土化”被视为关键，利用当地的资源。了解当地的法律和文化，制定与之相符的国际化战略。

拉美地区部分核心国家加大地方保护主义，出台了更多严厉的限制措施，比如阿根廷市场的进口许可证问题，以及巴西政府实施的对本国生产产品的保护主义。由于银行停止对进口品牌的融资，加上巴西汇率贬值，目前已对柳工的经销商造成严重影响。

面对困难，柳工已经采取了通过在巴西建立区域配件库、开展巴西CKD（Completely Knock Down，完全进口散件组装）业务等应对措施，试图进一步贴近本土市场，以规避保护主义带来的阻碍，而中国企业集聚式的发展可能会相互受益，也是个值得思考的发展方向。

来源：中国走出去