（一）现金管理与贷前管理

在给企业审批授信前，应当根据企业经营需要和企业基本财务状况，提前计算可以给企业提供的最高授信额度，在额度内控制企业贷款金额。计算企业贷款额度的过程就是对企业经营现金流进行评价的过程，其实就是对企业现金流进行盘点和估算的过程。银行必须非常清楚企业的未来现金流总量以及现金流的稳定性。

银行及授信后管理部门应评估贷款品种、额度、期限与借款人经营状况、还款能力的匹配程度，作为与借款人后续合作的依据，必要时及时调整与借款人的合作计划。

银行应加强贷款资金发放后的管理，针对借款人所属行业及经营特点，银行应通过借款合同的约定，要求借款人指定专门资金回笼账户并及时提供该账户资金进出情况。

银行可根据借款人信用状况、融资情况等，与借款人协商签订账户管理协议，明确约定对指定账户回笼资金进出的管理。银行应关注大额及异常资金流入流出情况，加强对资金回笼账户的监控。

商业银行现金管理对贷后管理非常重要，应通过控制企业的经营现金流，控制企业的信贷风险。银行及授信后管理部门应动态关注借款人资金流向等重大预警信号，根据合同约定及时采取提前收贷、追加担保等有效措施防范化解贷款风险。

1.商业承兑汇票+现金管理

（1）企业基本情况

杭州市某医院（下称A医院），创建于1949年。经过几代医务工作者的辛勤奉献，医院目前已成为一所融医疗、教学、科研、预防保健为一体的浙江省三级甲等综合医院，肩负着临床医疗和医学教学双重任务。今天的A医院开放床位已达1500张，临床学科优势突出，专病专科设置齐全。近年来，医院大力引进高端复合型人才，培养骨干技术力量，各学科逐步建立起合理的人才梯队，医疗技术得到日新月异的改变。

借助临床医学中心和省市重点学科的强大引领，肝胆外科、甲乳外科、消化内科、呼吸内科、儿科、肾内科等学科更加注重专业创新，在肿瘤治疗、消化内镜、内科胸腔镜、儿童先天性心脏病介入治疗、内脏定位穿刺技术等方面不断取得突破，体现了前沿技术多、学科特点强的鲜明特色。

（2）营销切入点分析

该医院为三级甲等医院，在卫生医疗系统和社会上具有良好的声誉和知名度，技术和设备先进，有较多的高级医护人员，具有国内领先水平，内部管理有序，人才储备充足，综合收入连续快速增长医院逐年呈现良好的发展之势。根据调查发现该医院及其打算从上海某大型医疗设备制造公司（下称B公司）采购一批医疗设备，某商业银行的杭州分行（下称M行）为A医院提供了商业承兑汇票+现金管理的组合式金融服务。第一还款来源可以保证银行贷款有效的偿还，近期无明显政策风险和市场竞争风险，与该医院建立长期合作关系可以给银行带来比较好的综合收益。因此同意给予贷款额度1000万元，信用贷款，期限1年，采用基准利率。

（3）营销方案实施

M行通过授信向A医院提供一年期流动资金贷款1000万元，基准利率，授信用途为医院运营的流动资金周转。

首先A医院接受M行的授信，向M行购买并签发商业承兑汇票。然后A医院用开具的商业承兑汇票向B公司付款，在商业承兑汇票到期前A医院前往M行交齐票款，汇票到期前B公司将汇票送交M行申请收款。具体的流程如下图所示：

①M行根据A医院的具体情况，为A医院提供1000万的授信。

②A医院凭借M行的授信开具商业承兑汇票，向B公司购置医疗设备。

③A医院在汇票到期前按汇票金融把前存入M行。

④汇票到期前，B公司向M行申请汇票贴现。

⑤M行为B公司提供汇票贴现业务。

（4）银行综合收益情况

一方面M行通过与A医院的合作，解决了医院资金流不足的问题。而已一年期的商业承兑汇票方便了A医院，在医疗设备购置期间不需要多次申请贷款，医院同时还储备了相当的资金可以进行本年度内的医药产品采购。M行也通过A医院的介绍与医疗器械制造商B公司达成合作协议。为B公司办理承兑汇票贴现业务的同时还开展了其他金融业务服务。

另一方面，银行通过这次的商业承兑汇票业务与A医院进行了长期合作，为A医院提供现金管理和支付结算的任务，同时，A医院产业链下游的一些医药经销商也有部分成为M行的客户，M行可以为他们提供各种适合的票据和现金管理业务。通过一年期的商业承兑汇票授信，一定角度上增加了银行的对公存款量，同时M行也获得一笔可观的贴现利息。

（5）案例点评

在本案例中，银行为三甲医院核定授信额度，才优先启用商业承兑汇票，后期用资金贷款的方式，通过流动资金贷款封闭解付商业承兑汇票。而通过商业承兑汇票，可以借助三甲医院整体批量卡法药品经销商，通过后续提供流动资金贷款可以喝了解付商业承兑汇票，弥补了商业承兑汇票融资期限过短的弊端。

银行应当非常重视商业承兑汇票这个市场，切实吃透商业承兑汇票的市场规律，商业承兑汇票一般都是特大企业承兑，这类客户实力雄厚、经营行为规范，风险并不比银行承兑汇票高，同时，商业承兑汇票收款人一般都是小型企业，价格承受能力高，银行办理商业承兑汇票贴现收益较好。

2.国内信用证+现金管理

（1）企业基本情况

重庆市A燃料有限公司（以下简称A公司）成立于2009年5月，公司主要经营煤炭批发、兼营矿产品、货物仓储等项目。公司注册资本500万元，在册职工45人， 2010年销售煤炭近10万吨，实现税收200多万元；2011年销售煤炭23万吨，销售收入7000万元，实现税收500多万元；2012年销售煤炭36万吨，实现产值1.17亿元，税收1000万元。近年来，公司业绩节节攀升，规模逐渐壮大， 2014年，公司计划经营煤炭45万吨，产值突破2亿元，实现税收1500万元，为地方经济发展和社会和谐稳定作出应有的贡献。

（2） 营销切入点分析

该公司是重庆地区比较有竞争力的煤炭公司，近年来业绩不断攀升，规模不断做大。公司高层想在今年与上下游企业建立长期的合作关系，搭建以自己企业为中心核心企业的稳定产业链。上游的煤炭供应商是河南某煤炭公司（以下简称B公司），B公司是河南当地的一家煤炭供应商，该公司拥有煤炭经营资格证，主要经营中煤、电煤煤炭的批发销售业务，仓促面积达到万级标准。公司管理层有多年煤炭贸易经验。下游的企业是一家华北地区的电力物流公司（以下简称C公司），是由某在香港上市的集团投资成立的分公司，履约能力较强。该公司每年需要采购大量的煤炭以供给电力生产。

由于A公司与上下游的B、C公司之间的彼此不够熟悉。同时，A公司希望与B、C公司建立长期的合作关系，以便于搭建稳定的产业链。加之煤炭交易中间涉及繁杂的调运、保险、结算环节。重庆当地的M行在根据调查了解情况后，为A公司提供国内信用证+现金管理的业务服务。

（3）营销方案实施

①A公司与C公司签订合作协议，并约定货款汇入A公司在M行账户。

②A公司向M行递交材料，申请开具国内信用证。

③B公司向A公司供应煤炭，并约定结算方式为国内信用证结算。

④M行将国内信用证寄交B公司作为货款结算。

⑤M行向B公司议付账款。

⑥A公司向M行付清账款。

⑦C公司将货款汇入A公司在M行账户。

（4）银行综合收益情况

首先是存款及结算方面，A公司首先向M行存入合同款20%的保证金，后C公司收到货物后，又将货款存入A公司在M行的账户。结算发面M行给A公司开具信用证和给B公司议付货款都收取一定手续费。

其次是带动银行中间业务收入的大幅增长。国内信用证的开立、承兑等业务带动中间业务收入增长。

（5）案例点评

银行不但要为企业提供融资，要为增加自己的存款量。而且应当根据企业的经营需要，合理为各户组合银行产品，实现企业和银行双赢的局面。国内的信用证在未来的国内贸易中将越发被接受，其与银行承兑汇票将更多的被组合运用，国内信用证保证买卖双方交易安全，银行承兑汇票则为降低双方交易成本发挥着重要作用。客户经理使用银行产品应当主要金融贯通，结合客户的具体特点进行多产品的复杂组合，促进产品的交叉销售。

（来源：银行联合信息网）