2015年中国二手车累计过户数约942万辆，实际交易量为704万，累计交易额5535亿元（流通协会统计口径）。二手车实际交易量同比增长16%。展望未来5年二手车行业的发展，我们认为该行业仍然具有巨大的发展前景，同时亦需要跨越较大的发展障碍。未来三年（2016-2018年），我们认为二手车行业环境可能会发生重要变化，这将直接导致整个行业格局的洗牌。1）首先是政策环境的变化：据报道汽车流通协会正在配合政府讨论和修订二手车行业相关政策，新的二手车流通税收政策有望在2016年出台并开始实施。此外，“临时产权证”等政策也在积极制定中。2）其次是消费者行为模式的变化：2015年互联网企业的巨额广告投入很好的对消费者进行了“二手车概念”的普及教育。未来，随着各种商业模式的逐渐完善和成熟，消费者对二手车的接受度也将越来越高，且愿意为二手车的品质和服务支付溢价的消费者将不断增多。3）最后，将是二手车渠道和市场参与者的变局：新的政策环境将推动4S店加大二手车业务的投入，4S店依托其品牌经营的良好形象和优质服务能力将大大提升市场份额；车商渠道将逐渐分化，车商将依托逐渐成熟的二手车金融服务进行整合和升级，小型车商将面临转型和被淘汰的风险；未来互联网对二手车行业的渗透仍将继续，其和传统渠道的结合也更加紧密，以实现整个交易的完整闭环。
普华永道思略特预计，到2020年全国二手车交易规模（过户数）将达到2000万辆，交易额达到1.5万亿元。驱动这个万亿市场发展的主要因素有以下几个方面：巨大的保有量为基础： 2020年汽车保有量将达到2.5亿辆，这将为二手车交易奠定良好的发展基础。目前中国二手车市场的析出比例（交易量/保有量）不到5%，而主要发达市场均超过了10%，因此中国二手车市场的发展潜力仍然很大。汽车零售利润方向的转移：整车厂、经销商新车利润持续下滑，二手车和其它后市场业务将成为新的重要利润增长点（4S店零售二手车业务目前平均能实现8%左右的毛利）。租赁市场的推动：经营性租赁和融资租赁的快速发展将为二手车市场提供大量稳定车源，并加速推动二手车产业发展。近年来，汽车租赁规模快速扩大，我们预计2020年租赁业务市场规模将超过3000亿元。消费观念的改变：随着80/90后逐渐成为主要的消费力量，对二手车市场的接受程度正在逐渐提高。配套政策逐渐完善。国家和相关行业协会正在就制约二手车行业发展的法规政策进行梳理，并将出台一系列政策改革方案。正是看到了二手车市场的发展前景和巨大的想象空间，互联网行业也从2010年起进入这一领域；与此同时资本市场也越来越关注二手车领域，并在2015年达到了顶峰。据不完全统计，2015年共有17家二手车电商进行了9亿美元的公开融资。在如此大的资本推动下，二手车行业发展为何仍然未能迎来爆发式增长呢？我们认为有三大主要制约因素阻碍了行业的快速发展：第一，税收问题：目前国家实行2%的全额税收制，对于一辆二手车平均5%左右的毛利而言，企业的经营风险极高。因此二手车企业一般只从事经纪业务，大多数车商也将车登记在个人名下以规避税收。4S店为了合规纳税，更不敢大规模投入二手车零售业务的发展。这一现象导致二手车行业集中度很低，行业参与者较多，秩序比较混乱。第二，限迁问题：随着各个城市对环境和汽车尾气治理的升级，限迁仍将在未来一段时间内制约二手车的流通。据悉，2016年有20多个城市将可能出台更严格的排放标准及二手车迁移政策，这对全国二手车流通提出了更大挑战。第三，金融杠杆：2006年之后新车市场进入快速发展时期，这期间4S的资金杠杆可以达到1:10。而二手车领域的金融支持相对有限，虽然现在有平安、中信、第一车贷等金融机构逐渐渗透了二手车金融领域，但是现在二手车企业的资金杠杆仍然普遍在1:3以下。缺乏资金的支持，导致二手车商很难做大规模和加速产品流转。这也是二手车行业集中度不高的又一个重要原因。第四，诚信问题：二手车一车一况，消费者最担心的就是碰到事故车、泡水车等问题车。目前市场缺乏一个权威的受到消费者信赖的评估机构，线上和线下企业在诚信经营和规范运营方面仍有很多方面亟待改进。传统二手车渠道主要可以分为整车厂经销商 (4S店)、独立二手车经销商（大小车商和二手车品牌连锁店）以及C2C（个人间直接交易）三种模式（见图一）。因为互联网电商仍需借助线下渠道完成闭环交易，统计中未独立列出；我们会在稍后章节对其做单独分析。从图中我们可以看出，中国与发达国家的渠道结构有很大差异，主要体现在整车厂经销商的份额较低（<3%），而独立二手车商的份额占绝对垄断地位(>80%)，个人间交易份额较少（~15%）。下面我们具体分析一下各个渠道的商业模式、优劣势和可能的趋势变化。
信息来源：行业访谈、中金报告、普华永道分析
由于过去新车业务利润较高，4S店并未给予二手车业务足够重视。4S店的二手车业务以批量经纪业务为主，4S店在拿到置换车辆后多直接批售给了小车商。目前全国约有27,000家4S店，仅有大约2000家4S店开展二手车零售业务（直接销售给消费者）。目前4S店二手车零售业务的综合毛利能达到8%或者更高（综合毛利包含了二手车销售、汽车金融、厂商补贴、汽车配件和延保等多盈利点）。4S店开展二手车零售业务有其独特的优势：其一，厂商置换及补贴政策支持。整车厂希望能通过二手车置换带动新车销售，同时稳定新车零售终端价格，因而目前对经销商的补贴力度很大。其二，品牌实体经营更容易获得消费者信赖。调查显示：基于4S店的整备、整修等技术优势，消费者对4S店提供的二手车维保服务更为放心。其三，4S店更易锁定二手车交易中产业链的利润。在二手车交易过程中的汽车金融、保险、延保等服务将大大提升4S店的整体利润水平。其四，借助既有场地开展二手车业务，固定投入较低。目前4S店模式未能大规模展开有以下几个主要原因。首先，纳税问题：实体店经营更容易受到税务监管部门的抽查，但是如果4S店二手车零售业务全额纳税则存在一定的经营风险，因此大部分4S店只做批量经纪业务。其次，货源问题：4S店的置换车品牌比较杂，其中本品牌车源和优质二手车车源较少。我们访谈了解到4S店本品牌车源比例平均仅在10%以下。第三：4S店的管理人员多为职业经理人，在二手车领域亦存在严重的委托代理问题（agency problem）。因为委托人（4S店投资者）和代理人（4S店经理）的目标不一致，加上信息不对称和监督漏洞，很多4S店经理和小车商存在私下处理车源等问题。未来，随着税收改革政策的落地，4S店将成为该政策的最大受益者。我们判断大型经销商集团势必会投入巨大的资源来推动二手车业务的发展，并重新建立、优化和规范二手车零售经营体系。其次，为了解决品牌车源问题，4S店需要加强和上游优质车源供应商、尤其是批量车源供应商对接。随着租赁市场的发展，未来大量的二手车源将集中从经营性租赁、融资租赁公司和企业大客户流出。整车厂商也希望能规范批量二手车的流向以稳定本品牌二手车的残值价格。未来，新车到二手车的链条将通过B2B2C模式（租赁公司-批售车商-零售终端）进一步打通；其中优质的品牌二手车也将更多地回流到经销商处。此外，整车厂也会一如既往的推广品牌认证二手车业务，从而为消费者提供更可靠的品质保证服务。我们预计到2020年，整车厂经销商在二手车交易的份额将从现在的不到3%大幅提升至20%-25%。4S店依托其品牌经营的良好形象和优质服务能力，未来将主要服务中高端二手车消费者。独立二手车经销商可以分为两类：我们暂且将有实体店经营的归类为大车商，其它以经纪业务赚取中间费的归类为小车商（俗称：黄牛）。车商之间业务差异较大，部分车商追求快速周转，也有部分车商追求单车高利润，导致其盈利水平不平均，总体毛利率从3%到10%以上不等。小车商与经纪公司的最大优势在于其灵活性较高，转型成本较低，且部分小车商已经组成“稳定的圈子”，具备一定的跨区域资源调配能力。小车商的主要缺点是良莠不齐，总体诚信度偏差，致使消费者对这个群体信任度较低。未来的二手车行业一定是朝着更透明、更规范、重服务的方向发展。互联网公司的介入在一定程度上提高了二手车交易的透明度和信息传播效率，4S店和品牌连锁二手车业务的发展将进一步促进市场的规范和服务提升。这些变化都在挤压现有小车商的生存空间。因此，小车商也面临着转型和升级的自我变革。未来小车商仍会以中低端产品和服务三线以下城市终端消费者为主，但其市场份额将逐渐减少。以实体店经营为载体的大车商，主要以品牌连锁店和二手车卖场的店中店形式存在。以车王二手车经营有限公司为例，目前全国有20多家实体店，其毛利能达到10%左右。此类大车商在整备、售后服务等方面已经与4S店有一定的竞争力；它们也在通过认证二手车等项目逐渐塑造自己的品牌，赢得消费者的信赖。相比4S店，大车商的主要优势在于其浸润多年的行业与管理经验以及更丰富的优质二手车资源，劣势主要体现在其无法获得整车厂的支持与补贴，同时扩张面临较大的资金压力（开店投入较大，资金成本及融资难度高于整车厂经销商）。未来大车商的快速发展也将很大程度依赖于二手车金融市场的进一步发展。目前二手车金融的渗透率只有不到10%，2015年全国二手车金融总额也只有300多亿元。车商的转型、升级和整合都离不开汽车金融的支持，而且消费者金融也将成为车商重要的赢利点（通过对C端消费者的金融支持，和对寄售业务的金融服务获取额外利润）。未来几年，对独立二手车商而言：很多传统的小车商将向实体经营方向发展；大车商间的整合将加速，布局速度将加快；优质的区域品牌连锁店将成为二手车领域新的投资热点。我们判断独立二手车商的市场份额将在2020年下降到约55%，大车商的比例亦有可能逐渐超过小车商，整个市场的规范度将进一步提高。C2C的交易模式主要为熟人间交易，二手车C2C电商（人人车、瓜子二手车等）的发展也加大了陌生人间的交易比例。和国外市场进行比较，中国C2C模式只占整个市场份额的15%左右，而在英国和德国这个比例能达到47%。造成这一差距的主要原因是国内没有一个成熟、可信的第三方二手车评估机构和评估体系。我们相信随着中国二手车行业诚信体制的建立，这个比例将进一步增加。至2020年，该模式市场份额有望增加至20%以上（见图二）。
信息来源：普华永道思略特分析因为中国现在的二手车电商均需借助线下渠道完成交易，因此在市场份额的统计中没有单独计算线上部分。据易观国际监测，2015年电商平台共实现交易约100万辆车，如果按照实际交易700万量计算，则约占整个交易量的14%。考虑到线上数据的有效性（排除刷单等现象），我们估计真实数据应该在10%左右。从2015年下半年开始，资本市场迎来“寒冬”，互联网二手车公司的融资热度也在不断下降。我们认为未来1-2年，二手车电商各模式的竞争将非常白热化，当然最终适合中国市场的商业模式也将越来越清晰。在此，我们着重分析一下各个模式未来面临的问题和可能的发展方向。B2B模式未来面临的一大问题是黄牛数量和中间环节的减少导致的整体需求增速放缓（如果短期内限迁放开，B2B交易量还会有一波较快增长期）。而C2B模式面临的主要问题是：引流所产生的附加值和利润有限，锁定C端的价值链利润比较难，同时会受到传统讯息平台（如易车）的冲击。因此，对于2B模式的企业而言需要考虑怎样为车商提供增值的服务，并通过汽车金融等工具提升自身的盈利水平。对于B2C模式而言，差的B端资源将损害消费者的利益，从而伤害整个平台的美誉度。因此B2C电商平台需要加强对B端资源信誉和服务能力的筛选，或者考虑收购/联合线下资源来打通整个交易闭环。C2C模式主要要解决线下撮合成本高、消费者信任和标准化评估的问题。总之，对2C模式而言，应重点考虑如何才能为消费者生命周期提供更多、更长时间的服务, 从而锁定消费者价值链更多的利润。目前，大部分二手车电商平台仍处于亏损状态，其商业模式仍在不断探索中。未来无论哪种模式胜出，我们相信整个互联网对二手车行业的渗透还将继续。未来互联网会和传统渠道结合的更为紧密：实体公司互联网化和互联网公司重资产化都会存在，从而使整个交易流程无缝连接。我们预计未来互联网平台对交易的促成率会从现在的10%提升到2020年的50%左右（包含引流成功和网上实际交易）。最后，我们来看一下各渠道之间产品定位上的差异化发展（见图三）。
信息来源：普华永道思略特分析
上文介绍了未来二手车各渠道发展的主要方向和定位，这也在本质上决定了各自渠道产品定位上必然会有差异化的发展：整车厂经销商：整车厂经销商未来会定位优质二手车，以突出自己全产业链优质服务的能力。未来4S店将聚焦在8万元以上和5年以内的二手车产品，其中既包括本品牌厂家认证二手车，也包括经销商集团或第三方认证品牌二手车。其置换的低端和部分中端二手车仍将以批售形式分销到线上和线下车商。独立大二手车经销商：以实体店为载体的大车商将主要聚焦在15万以下的中低端产品，个别品牌连锁可能会专注于高端。大型车商也注重自有认证品牌的推广，以提高消费者认知度和溢价能力。
独立大二手车经销商：以实体店为载体的大车商将主要聚焦在15万以下的中低端产品，个别品牌连锁可能会专注于高端。大型车商也注重自有认证品牌的推广，以提高消费者认知度和溢价能力。
独立小二手车经销商：小的车商仍会在很长时间内依旧存在于各大市场。他们主要销售非认证的中低端产品，并以三线以下城市为主要终端销售地。
电商平台：未来最大的二手车线上电商公司可能会基于大数据分析和专业能力的积累推出服务全行业的二手车认证服务、质量担保服务。因为业务模式的多样性，线上电商会覆盖高、中、低端全产品线。
尽管目前政策环境、金融配套、诚信体系等因素仍然制约着二手车市场的发展，但未来3年内市场环境将很可能发生巨大变化。接下来几年，无论对整车厂经销商、独立车商、二手车电商来说都将充满挑战。谁能在政策改革和产业环境变化前提前布局、练好内功，谁就能在未来二手车产业发展中赢得先机。相信未来5年中国二手车市场发展将非常精彩：在这几年中，政策环境有望变得更加完善；消费者的观念将变得更加成熟；二手车市场也将在竞争和整合中逐渐改变散乱无序的状态，朝着更加规范的方向发展。我们期盼着二手车市场早日迎来突破式的健康发展。
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