一、商业银行开展企业年金业务的现状

（一）市场环境分析

我国人口老龄化趋势进程加速，人口净下降阶段即将来临，而作为社会养老第一支柱的基本养老保险却因为历史问题和制度缺陷导致无法满足我国未来庞大的老年人口的养老支出。社会统筹过多、个人账户空账、资金积累低于通胀、显性和隐形债务巨大等问题是养老金业务发展的基本市场环境。作为国家主导、企业参与的企业年金，自2004年正式启动以来，规模保持了较快的增长，截至2016年一季度，全国有75,709户企业建立了企业年金，参加职工人数为2,319.65万人，年末企业年金基金累计结存9,741.60亿元。

表1 2016年一季度全国企业年金基本情况一览表

数据来源：人力资源社会保障部社会保险基金监管局

建立企业年金的企业群体较多分布在央企、外资企业和中型企业。建立年金的企业比例并不高。这一方面受企业效益、自身建立意愿以及员工短期心理的影响，另一方面则是我国现行社保体制中基本保障负担偏大、年金税优力度不强以及年金推广方式的影响。

基于年金从设立到发展均与我国人力资源保障状况紧密相连，为促进年金业务发展，国家也在不遗余力的释放政策红利。如为适应新的资管环境变化，2013年4月，国家相关部门出台了《关于扩大企业年金基金投资范围的通知》及《关于企业年金养老金产品有关问题的通知》，前者放宽了企业年金的投资渠道。为解决年金个人纳税问题，2013年12月，《关于企业年金、职业年金个人所得税有关问题的通知》出台，采用EET模式将个人年金纳税义务递延到实际领取年金的环节，实现了税收递延，减轻了企业和员工的税负，激发了企业设立企业年金的积极性和主动性。为实现机关事业单位养老体制的并轨，2015年1月，国务院印发《关于机关事业单位工作人员养老保险制度改革的决定》，明确规定机关事业单位在参加基本养老保险的基础上，应当为其工作人员建立职业年金，职业年金市场的发展势必将带动企业年金市场新一波的快速增长，扩大商业银行的年金业务规模。

（二）竞争主体分析

截至2015年上半年，全国共有年金管理机构34家、57个资格，其中，受托资格10个、账管资格17个、投管资格20个、托管资格10个。目前，商业银行持有的年金牌照为3张受托牌照、10张托管牌照和10张账管牌照。商业银行按照牌照持有的区别分化为三资格年金牌照和双资格年金牌照。可以看到，工商银行、建设银行、中国银行以及招商银行形成了年金业务的第一梯队，其他6家银行除了民生银行发展年金业务相对靠后以外基本处于相当的水平线上。

表2 2015年二季度商业银行牌照持有及规模情况

资料来源：银通智略整理

由于一段时期里年金市场的发展预期低于商业银行的业务判断，因此年金业务争夺显得异常激烈：

一方面表现在新设年金项目上，成熟企业往往采用公开招标方式进行业务选择，商业银行间经常展开激烈的关系竞争、方案竞争与价格竞争；

另一方面，受各家银行考核指标与市场增量空间有限的影响，存量的年金业务竞争成为又一争夺的领域，在企业年金业务续作过程中各项资格转移的情形时常发生。

从竞争促进服务的角度看，年金业务争夺有利于各家商业银行寻找设计更为丰富的养老金产品；但同时过度竞争的后果也形成了社会资源的浪费和交易成本的提升。

（三）业务模式分析

年金业务属于轻资产业务，是在不占用商业银行任何资本的情况下创造的轻资本收入，因此是商业银行转型发展的重要方向之一。各家银行业务模式的相同点与差异点均很凸显。

1、业务模式的相同点

首先是中后台集中，这一点与年金业务后台营运操作的专业度有很大关系，与一般资金和账户管理不同，年金基金管理和账户管理一般建立在专业系统之上，操作流程、管理方式、资金投向、信息披露均有专门的协议进行约定，且规模化操作是降低边际成本的选择，所以各家商业银行的年金业务中后台均采用集中处理的方式。

其次是重点合作渠道选择。年金按照缴费规模区分为单一年金和集合年金计划，在单一年金计划中，商业银行一般根据市场竞争的局面联合自身合作相对稳定的重点渠道客户，而在集合年金计划中则更是通过标准化的角色设置将各自的合作关系相对固化，比如1+3，2+2等模式。

最后，在客户年金业务的营销上基本上按照从行内资源客户到借助合作渠道寻找客户两种路径同时进行的方式来展开。且营销工具基本为授信撬动、关系捆绑加产品方案营销。

2、业务模式的不同点

首先，资格牌照的不同使得各自的考核导向和角色重点具有差异，具有受托资格的商业银行其竞争对手是专业的养老保险公司，商业银行在年金受托管理上相对于发展成熟的保险公司而言还居于相对劣势，因此，有资质的银行受托人会在受托人竞争中将重点客户自身受理，而中小客户则采用受托外包的方式来降低自己的操作成本。

其次，基于自身客户类型和银行业务特点，年金的行业客户分布也呈现差异化，各家商业银行一般在信贷投入相对较大的领域获得了年金业务的捆绑，如某国有行在铁路、烟草行业，某股份制银行在石油、汽车行业的年金客户覆盖相对集中就分别与其业务投向密不可分。

最后，在养老金产品供给和增值服务环节，各家商业银行的产品类型基本为结合本行零售、公司产品和联合外部合作渠道的产品而呈现出各自的特点。

二、我国商业银行开展企业年金业务的策略建议

（一）将年金业务与企业人力资源战略相结合

企业年金业务的服务对象是有建立补充养老制度需求的企业及其员工。从大环境上看，企业建立年金是满足职工养老的补充保障需求，从企业发展自身来看，年金方案则是其人力资源管理的重要内容。不仅涉及激励的公平效率原则，而且还包含薪酬体系设计、岗位价值评定、特别贡献衡量、中人缴费补偿、离退人员管理等一系列的内容。因此商业银行的年金业务服务首要的第一原则就是必须充分结合企业的人力资源战略，了解其服务企业的人力资源管理内容和现行的薪酬待遇体系，使年金作为补充养老保障、税收优惠筹划、员工弹性激励的功能得到有效的嵌入与发挥。

（二）将综合经营与专业拓展相结合

年金业务的开展需借助各个参与资格的配合与互动。具有受托资格的商业银行应充分利用资格优势，未有受托资格的商业银行则应该发挥自身金控平台或捆绑渠道的优势，其目的就在于可以提供年金受托、投资、托管和账户管理的一站式服务，提供一揽子服务是商业银行开展年金主动营销的关键。

同时，一方面由于商业银行自身业务定位和优势的不同，另一方面由于大客户在实际的合作方选择中往往采用平衡各家商业银行的做法，因此银行在年金业务开展发挥综合化优势的同时需要在专业服务方面加强拓展。比如领先的账户管理系统、个性化的托管营运服务、收益及安全性平衡的后端资产对接、专业的受托方案设计、流畅的监管沟通服务等。

对于国际先进银行在投资者服务上的理念和功能则需要我国的商业银行在该领域积极尝试拓展，一是将服务视角向前延伸，积极提供投资咨询服务；二是加大资产管理业务的发展和数据信息的分析，为年金投资服务提供支撑；三是争取在投管人牌照上形成突破，实现商业银行年金业务真正的综合经营。目前经国务院批准试点设立的建信养老金管理有限责任公司已正式成立，建行将原有的养老金业务从建行体系中剥离，建信养老将作为建行集团开展养老金业务的统一平台。国内大型商业银行已开始向养老金投资核心业务迈进。

（三）将延伸营销与产品创新相结合

年金营销需要本着链式思维，一方面做好年金业务本身的流程服务。商业银行应本着帮助企业实现最优化年金计划落地的原则，在员工理念导入与宣讲、缴费方案与激励措施、角色选择与分工、流程审批与合同签署、投资咨询与资产对接、待遇支付和增值管理、信息披露与持续改进等方面加深客户的服务体验。另一方面要向企业和个人客户的前后端服务进行延伸。一是利用商业银行对企业和个人客户的金融产品资源，做好企业和个人的投融资服务；二是利用商业银行的渠道、信息和系统资源帮助企业在人力资源管理效率和年金基金资产的增值上实现进一步的提升。

年金业务产品除了标准化的年金组合以外，还需要加大创新、丰富其产品配置，如弹性福利计划、类年金产品、医疗和健康保障产品、养老社区服务、专属养老金银行卡类产品、养老类融资和借贷产品、互联网模式下的投融资理财服务、养老金专属理财等。

（四）加强内控管理和专业队伍建设

商业银行开展年金业务过程中需要承担年金资金和账户营运的操作风险，因此完善的内控体系也构成了年金业务发展的重要策略保障。除了正常的岗位分离、风险审查、严格授权和集中营运以外，还需要定期接受内外部开展的内控审计，以帮助风险管理水平的提升。

年金业务对市场、产品和营运人员的专业化要求很高，一支稳定的有战斗力的专业队伍是商业银行发展年金业务的重要基础。专业队伍的建设建立在稳定的人员数量和持续提升的人员素质两块基石上。对于年金业务人员的培养需要持续稳定的培训机制和资源投入，并且需要在人员业务激励上做好机制安排。

注：本文摘自银通智略报告《银行业务创新与营销案例》（2016年9月）

来源：银通智略