商业银行的财富管理业务始于零售业务，不同于资产管理业务，财富管理以客户为中心，通过分析客户（个人、家庭、中小企业）的财务状况发掘其财富管理需求，提供一体化的金融服务，具体包括消费信贷、银行卡业务、收入与财产分析、保险、投资、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等，以实现财富的积累、保持、增值。
整理：Bank资管（ID：yinhangziguan）
原标题：【广发银行业-沐华 屈俊】零售专题系列之财富管理业务：国际比较与发展
来源：gfbanking（ID：gfbanking）
作者：广发证券银行业分析团队 沐华 屈俊
商业银行的财富管理业务始于零售业务，不同于资产管理业务，财富管理以客户为中心，通过分析客户（个人、家庭、中小企业）的财务状况发掘其财富管理需求，提供一体化的金融服务，具体包括消费信贷、银行卡业务、收入与财产分析、保险、投资、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等，以实现财富的积累、保持、增值。
随着私人财富高净值人群的不断增加，与财富保值增值的意识强化，财富管理业务日益成为银行战略转型的重点。财富管理业务的发展能够提高客户的品牌忠诚度与综合贡献度，为银行带来稳定的零售存款，并能带动手续费和佣金净收入的增加。 2. 国际银行财富管理业务高净值客户贡献大，私人银行对品牌口碑和客户积累需求高
国际银行的财富管理业务较国内起步早，整体处于平缓期，近年其发展战略逐步向亚洲尤其是中国地区重点延伸。全球私人银行业的资产管理规模开始出现整体收缩，主要原因在于金融市场动荡加剧，此外客户的动摇心态也使得他们不再投入如往年般规模的资金。
与国际银行情况不同，中国的高净值私人财富市场正处于财富管理的快速发展阶段，财富管理业务的发展前景向好。国际经验看，摩根大通银行、瑞士银行、花旗银行的财富管理业务高净值客户占比高，且各具特色。持续发展角度看，客户是财富管理的核心，以客户综合服务为中心的业务设计是财富管理发展的重点。财富管理业务，特别是私人银行，对商业银行财富管理品牌口碑与客户积累需求较高。3. 中国私人银行市场前景广阔，理财业务拆分有望提升整体估值
虽然全球的私人银行业规模开始收缩，但中国顶尖私人银行的资产管理规模仍呈涨势。国内主要银行的财富管理业务分为两大主要部分，个人理财（针对零售客户）与私人银行（针对高净值客户）。2016年中期，招商银行、工商银行、中国银行、农业银行的私人银行资产规模均超过9,000亿元。其中招商银行平均每位客户资产规模为26.39百万元，高净值客户占比最高。从发展趋势看，理财业务拆分，实现独立运营优势业务，有望实现理财业务进阶发展与优势带动效应，提升公司整体估值。
风险提示:1、国际动荡加剧；2、经济增长超预期下滑，资产质量大幅恶化。商业银行的财富管理业务始于零售业务，是伴随个人业务的升级出现的一个新概念。商业银行运用现代经营理念，以客户为中心，通过分析客户（个人、家庭、中小企业）的财务状况发掘其财富管理需求，提供一体化的金融服务，具体包括消费信贷、银行卡业务、收入与财产分析、保险、投资、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等，以实现财富的积累、保持、增值。随着私人财富高净值人群的不断增加，与财富保值增值的意识强化，财富管理业务日益成为银行战略转型的重点业务。财富管理业务的发展能够提高客户的品牌忠诚度与综合贡献度，为银行带来稳定的零售存款，并能带动手续费和佣金净收入的增加。广义的财富管理包括了银行个人理财服务（又称财富管理业务）和私人银行业务。每一部分的客户金融服务需求与商业银行的金融服务内涵不同，呈现金字塔形结构。如上图，对于客户群体的划分：大众业务有存款、信用卡、转账、代收代付等；中层客户还包括了贷款业务、小额贷款(装修、旅游、投资)、股票、债券、基金、保险；高端客户是近年来越来越受到银行重视的一部分，对其的服务还包括税务策划、遗产安排和财富的保值增值。不同银行对应客户分层的标准有一定差异，以中国银行为例，财富管理客户分层如下： 财富管理的业务范围与重点与资产管理是不同的，财富管理以客户为中心，目的是为实现客户资产的配置而非以投资为核心。财富管理行业从零售行业中起步，发展至今，经历了三个主要阶段：以产品为中心→以销售为中心→以客户为中心。从起源看，财富管理最早始于美国。以美国和欧洲为代表的资本市场发展相对成熟的国家的财富管理业已经发展了几十年。美国的财富管理萌芽于20世纪30年代的保险业，经历了人们意识到资产管理的重要性的过程，和银行从零售业务中发掘维系客户关系、帮助客户进行资产管理的过程，以及理财师不断专业化的发展。根据财富管理咨询公司Scorpio Partnership的年度报告，全球私人银行业的资产管理规模出现整体收缩。截止2015年底，全球排名前十位的私人银行，除了高盛以外，资产管理规模在2015年均有不同程度的收缩。尤其以加拿大皇家银行为最多，同比规模收缩达11.9%。Scorpio在报告中分析称，在过去的财年内，绝大多数私人银行机构的资产管理规模都出现收缩，利润空间也受到了挤压，主要原因在于金融市场动荡加剧，此外客户的动摇心态也使得他们不再投入如往年般规模的资金。摩根大通银行是全球领先的财富管理服务提供者，摩根大通的财富管理业务具有典型的实体独立特征，即在同一的银行集团（控股公司）下，设立多个独立的法人机构共同提供财富管理业务。摩根大通的财富管理业务分为四大部分，包括富林明资产管理（JP Morgan Robert Fleming）、高桥资本管理（High Bridge Capital Management）、私人财富管理（Private Wealth Management）、私人银行。具有各种风险-收益特征的基金产品是摩根大通银行资产管理业务的主打产品，其基金投资范围涵盖各大资产类型，从外汇、股票到地产、对冲基金等，主要包括以下类型：（1）股票管理类产品，包括全球、国际及主题策略投资的各类股票投资类基金产品；（2）固定收益管理类产品；（3）流动资产管理类产品，兼顾流动性与收益性，如欧元流动型基金，环球美元流动型基金； 并向客户提供各类现金管理服务，如收付款交易管理、现金资源共享和集中化控制等；（4）货币管理类产品；（5）地产投资类产品，如美国不动产基金；并向客户提供各类地产的搜寻、购买和出售服务；（6）对冲基金产品，为客户提供多种策略选择，帮助客户获得绝对收益，如长/短期股权基金、市场中性基金等；（7）私人资产管理产品，以严格的投资流程为客户提供全权委托资产管理服务，即由客户决定投资政策，投资执行与日常管理全部委托银行完成。2015年，摩根大通管理资产总规模23,500亿美元的客户资产，相比于2014年（23,870亿美元）减少了2%。其客户分类如下表：根据摩根大通年报，自2006年以来，全球财富管理客户的资产已经翻倍。全球财富管理资产达5701百万美元。全球财富管理的资产规模一直处于增长状态，增长率在2008-2010年处于高峰。2012年至今，财富管理规模的增长率开始下滑，但财富管理规模仍保持小幅上升的稳定状态。摩根大通的客户中，高净值客户贡献突出是一个显著特点，而摩根大通也做了较为系统的高净值客户维护体系。摩根大通建立了覆盖在私人家庭和私人办公室银行，积极整合高净值客户资源与开发相应服务。2014年，摩根大通私人银行在全球范围内拥有的资产1000万美元及以上的高净值私人客户占比高达86%，领先于同类私人银行。瑞士银行: 与投行紧密结合，全球规模最大的资产管理银行1998 年 6 月，瑞士联合银行与瑞士银行公司合并，成立了瑞士银行集团，并于 2000 年收购美国证券公司普惠。 合并后的集团发展迅速，业务重心转移到了瑞士、乃至欧洲以外。目前，瑞银是当今全球最大的资产管理银行和投资担保银行，在全球 50 多个国家设有营业网点。多年连续被 《欧洲货币》杂志评为“全球最佳私人银行”。瑞银原有的四大业务品牌是：侧重投资银行业务的瑞银华宝、瑞银普惠，提供私人银行及资产管理服务的瑞士银行私人银行，以及处理国际业务的瑞银环球资产管理。2003年，瑞银将私人银行业务正式更名为财富管理业务。2009 ，瑞银环球财富管理与商务业务部门重组成为两个新的业务部门：财富管理美洲，财富管理与瑞士银行。目前，瑞银包括财富管理与瑞士银行、财富管理美洲、环球资产管理及投资银行这四大业务部门，涉及三大业务板块：财富管理、资产管理及投资银行。其中，财富管理与瑞士银行包括三大主要业务：财富管理，零售客户，瑞士公司及机构客户。其财富管理架构如下图所示：瑞银集团专门设立投资产品及服务部（InvestmentProduct and Service，IPS），聚合投资银行、全球资产管理以及财富管理和瑞士银行的专家， 通过子公司之间的客户介绍、产品交换和业务间的配送服务，实现为跨区销售便利，最终为财富管理客户提供完整的投资解决方案、产品和综合性金融服务。瑞银集团财富管理业务销售的理财产品包括：由投资银行部承销的各类证券类产品（股票、债券、商品及外汇产品）、经投资银行部打包再证券化后的各类结构性产品、资产管理部销售管理的各类基金产品等，财富管理业务会对这些类产品进行再包装，然后出售给终端客户。财富管理根据客户的可投资资产总额进行分层，主要分为超高净值客户、高净值客户和核心富裕客户三类。2015年，瑞士银行财富管理服务可投资资产在一千万瑞士法郎以上的客户占62%，是最大的客户群。瑞士银行集团中，财富管理及瑞士银行、美洲财富管理、全球资产管理是三个主要的资产管理部分，下图是其管理的资产总值的变化情况，2007年以来，其资产管理的规模整体下滑，但财富管理的两个部门规模有所上升，这与全球资产管理向财富管理方向转变的趋势是一致的。2013年至2015年，财富管理在瑞士银行的业务利润的贡献值一直处于各业务部门的领先位置，下表整理了瑞银业务收入的情况：花旗集团是全球公认的最成功的金融服务集团之一，其为100 多个国家超过2 亿位客户提供包括个人储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询和资产管理等全能式的金融服务，平均每位客户的产品数在全球同行企业中排名第一。在亚太区，花旗拥有最大的私人银行服务网络、办事处遍及11 个国家及地区，区内所管理的资产近600 亿美元服务的高资产净值人士（资产净值不少于1 千万美元）超过6 000 名，其中囊括了一半亚洲（不包括日本）的亿万富豪。花旗集团全球财富管理部是专门开展个人金融业务的部门，包括卡类业务、零售业务和消费金融业务。花旗银行的财富管理在全球客户银行业务之下。2015年全球客户银行业务收入为14,777百万美元，近3年来占公司总收入比重稳定在22%左右，2015年的利润占总利润比重为12%。花旗银行的财富管理业务主要通过Citigold及Citigold私人客户两种产品为全球客户提供定制化服务。在2015年，花旗银行复制之前在亚洲成功的模式，在美国和哥伦比亚首次设立Citigold客户中心。Citi Priority则为新兴的富裕阶层服务的财富管理产品，2014年在拉丁美洲及欧洲、中东和非洲地区成功引入后，2015年正式进入香港地区。花旗银行的财富管理对象分为一般财富管理客户与私人银行客户，分别有相对应的财富管理服务。花旗集团的财富管理综合服务针对个人的和家庭、企业家和企业业主、单和多家办事处、企业高级高管、下一代/继承财富者、律师事务所和律师，提供银行和现金管理贷款，投资策略，以及信任和财富顾问服务。花旗的目标是提供专业技术、帮助客户成长的服务水平，管理和保存客户财富。作为花旗集团的合作伙伴与客户，可以得到全球及时咨询，被提供资深完整的财务管理策略。花旗的私人银行业务是全球领先的私人银行之一，在全球16个城市的51个办公地点共有800名私人银行家和产品顾问。 花旗银行的私人银行管理规模近几年一直平缓增长，增长率在10%上下，较其他国际银行的增长率相对较低，已经处于私人银行业务规模发展的平稳阶段。国际银行的财富管理业务较国内起步早，发展已整体处于平缓期，近年其发展战略逐步向亚洲尤其是中国地区重点延伸。国际银行的财富管理经验对国内金融机构财富管理业务的发展具有以下启发意义：1. 财富管理的高速发展通常伴随着私人财富的累积、财富市场的不断发展，以及客户（尤其是高净值客户）对财富管理的需求与认可提升。中国的高净值私人财富市场正处于财富管理的快速发展阶段，财富管理业务的发展前景向好。2. 受限于客户分层的净值的标准与服务的专业性程度，国际上基本只有瑞士银行、花旗银行、摩根大通、汇丰银行等大型商业银行的财富管理与财富管理服务成规模。因而财富管理业务，特别是私人银行，对商业银行财富管理品牌口碑与客户积累需求较高。3. 客户是财富管理的核心，以客户综合服务为中心的业务设计是财富管理发展的重点。而通过财富管理维系客户资源所带来的其他银行业务的发展也是财富管理所带来的重要作用。4. 财富管理的佣金与手续费收入，以及私人银行业务带来的收入将逐步成为银行收入的重要组成部分，且占比不断增加，财富管理对银行战略转型与收入的带动作用不容小觑。虽然全球的私人银行业规模开始收缩，但中国顶尖私人银行的资产管理规模仍呈涨势。据Scorpio报告，中国招商银行的资产管理规模增速在全球顶尖25家私人银行中为最快，2015年增长了58%，至1929亿美元。中国工商银行的资产管理规模也增长了29%，至1541亿美元。2014年，中国私人财富市场规模突破100万亿元，达到112万亿元，预计2015年中国私人财富市场规模增速维持在16%，总体规模突破130万亿元。中国高净值人群突破100万人，拥有的可投资资产规模达到32万亿元。商业银行和证券公司是其选择的主要财富管理机构，分别占到60%、20%的市场份额。2002年10月，招商银行首先推出金葵花理财品牌，面向日均存款或资产超过50万的中高端客户，开始了启动阶段的财富市场。2007年3月，中国银行推出了私人银行业务，分层次财富管理格局开始产生。中国目前包括国有商业银行，股份制商业银行，外资银行，城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村合作社都开始开展财富管理业务。国内主要银行的财富管理业务分为两大主要部分，个人理财（针对零售客户）与私人银行（针对高净值客户）。私人银行是各大银行财富管理中针对高端客户的业务，根据招行-贝恩中国私人财富报告历史回顾整理，中国私人银行业的发展经历了以下过程：2016年中期，各银行私人银行资产规模，如下图所示。从总资产规模来看，招商银行、工商银行、中国银行、农业银行均超过9,000亿元；平均每位客户资产规模可以反映客户的净值分层，招商银行平均每位客户资产规模为26.39百万元，高净值客户占比最高。招商银行财富管理业务由零售金融总部下设的财富管理部承担，私人银行部下设于财富管理部，主要管理私人银行业务。招商银行财富管理客户分层为金葵花理财用户与私人银行用户，分层标准如下：
招商银行“金葵花”理财针对招商银行同一分行的所有个人账户资产（指本币定期、活期存款以及“第三方存管”、“银基通”、受托理财产品和凭证式国债账户等市值总和），折合人民币总额达到50万元的客户群体。“金葵花”理财的服务业务包括：财富管理顾问、投资理财产品、财富管理咨询、多种财富管理渠道等。截至2016年6月末，招商银行零售客户数达7,237万户，其中金葵花及以上客户数量180.52万户，占比为2.49%；管理零售客户总资产（AUM）余额51,733亿元，其中管理金葵花及以上客户总资产余额41,013亿元，占全行管理零售客户总资产余额的79.28%；零售客户期末存款余额11,294亿元。2016年中期，招商银行上半年累计发行理财产品2,132只，理财产品销售额7.76万亿元。理财业务资金余额20,448.57亿元，较上年末增长12.31%。下图是从2008年到2016年中期，招商银行理财产品发截至行数量与销售额。2016年上半年，招商银行实现零售财富管理手续费及佣金收入136.88亿元，同比增长23.24%。其中包括受托理财收入、代理信托计划收入、代理保险、代理基金收入和代理贵金属。代销基金与代销保险是财富管理手续费中的重要构成，基金销售2007年业绩良好，2008年出现大幅下滑后一直保持正增长，近三年来增长率不断攀升，自2015年成为阶段高点，2016年预计随着市场降温回落。同时，代销保险自2012年增长率不断下滑。财富管理逐渐向以基金、理财产品销售增长为主的趋势，随着股市降温、理财收益率下行，代销保险增长率自2015年开始出现回升。招商银行私人银行客户指月日均总资产在1000 万元及以上的零售客户，服务业务包括以下服务内容：全球连线理财服务：无论客户在哪里，只需致电专属的私人银行高级理财经理，简单口述帐户处理和投资理财等方面的交易需求，将会即刻如期完成交易指令。全球机场贵宾服务：为客户准备境内30余家和境外600余家机场贵宾室候机服务，报刊杂志、网络服务等。全方位私人医疗服务：国内健康管理服务机构，为客户及其家人提供个性设计、私人管理、稀缺服务为特色的医疗健康服务。同时，按照投资领域划分，私人银行产品包括以下几大类：现金管理/货币市场类产品、固定收益类产品、权益类产品、另类投资等。海外投资类产品和定制产品将要推出。截至2016年上半年，招商银行私人银行客户数为49,032户；管理的私人银行客户总资产为12,521亿元。招商银行目前建立了由45家私人银行中心、62家财富管理中心组成的高端客户服务网络。招商银行私人银行客户数、总资产规模自2008年至今始终保持增长，增长率近两年来趋于稳定；平均每位客户资产也处于增长趋势，2014年达到历年最高。15年3月27日光大银行发布董事会决议公告，将全资设立理财业务子公司。光大银行正式实施对理财业务的拆分，这是国内银行首例业务拆分，启动银行混改进程。光大的理财业务发展突出，截至2015年末，光大银行的理财产品余额达到1.22万亿元，比上年末增长43.53%。15年全年理财产品累计发行3.08万亿元，比上年增加0.95万亿元，增长44.6%；理财手续费净收入比上年增加116.57%。光大银行资产管理能力在同业中领先。在重视“大资管”理财高净值的方向上，光大银行率先业务拆分，独立运营优势业务，有望实现理财业务进阶发展与优势带动效应，提升公司整体估值。15年5月26日，浦发银行公告称，分拆设立的理财子公司，取名浦银资产管理有限公司（简称“浦银资产”）。浦银资产今后将作为浦发的理财业务子公司。浦发银行继光大银行之后第二家公告分拆设立理财子公司的上市银行。理财业务是浦发银行重点业务之一，2015年，其理财销量超86,090亿元，同比增长59%；理财中间业务收入84.89亿元，同比增长2倍。业务拆分后，浦发银行的理财业务运营更趋独立灵活，将有力促进理财业务规模的壮大与收益率的提升，带动公司业绩。进一步来看，浦发银行原理财业务分布在各条线中：产品设计在金融市场部与资产管理部，个人销售在零售银行部，公司销售在公司部，打造“浦银资产”，集中整合力度，最大化优势业务的集中与发展。当前国内理财需求日益凸显。面对国内高净值人士在资产配置与管理规划上对专业机构服务的需求，国内商业银行应该将财富管理业务作为自身的战略性业务进行培育。长期以来，西方银行一直把资产管理和财富管理业务等金融服务作为可持续发展的战略重点。银行通过完善服务功能，组合金融资源，提供高级金融服务，满足了客户复杂且标准极高的金融需求。国外银行已经通过银行业务表外化，确立了中间业务收入在其盈利中的主导地位。财富管理业务可以为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入，已经成为利润率最高、成长最快的业务。银行财富管理业务的核心竞争力体现在其投研能力的强弱。高水平的研究能力够准确把握市场动态、分析市场讯息、适应市场变化。研究的目的是要明确方向、开展创新、创造价值。国外财富管理业务开展较早，相关业务人员经验较为丰富，国内银行业务开展初期可以引进行外专业人员，包括从国外引进专业人员，学习先进经验，加速国内投研团队的建设，全面提高银行财富管理业务人员的专业素质。银行财富管理业务的竞争力不仅仅体现在其自身发售理财产品的种类和规模上，财富管理机构并非都是产品专家，银行类财富管理机构也不必须经由制造产品来丰富自身产品体系。真正的核心竞争力所在是将复杂的产品体系进行专业的整合后提供给客户，实现对客户综合金融需求的系统解决。积极寻求产品创新，努力打破趋于同质性的资产组合方式。力争在财富管理服务上突出特色，比如开发充分利用自身经营优势的理财产品以及利用自身发展特色的服务。提高产品竞争力不仅可以扩大、拓展某一家银行的财富管理业务。借鉴国际领先银行产品和服务的特色，扩展自身当前服务内容，提供全面解决方案的咨询和供应。品牌集文化内涵、企业价值、客户认同感等于一身。财富管理业务的开展很大程度上依赖于客户对机构的信任，对国内银行来讲，努力打造并提升品牌价值、扩大品牌效应。从以产品为中心单纯追求财富增长的经营路线中摆脱出来，深入研究我国富裕人士的需求，集中银行的优势资源，提供满足客户多元化、精细化需求的产品与综合化服务，使财富管理业务健康发展。
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