两年多前，我进入到商业银行工作。之后的大部分时间里，无论是在支行做对公客户经理，还是做分行产品经理和审批人员，我接触最多的就是国际业务，包括传统的在岸单证、融资业务，新型的跨境联动业务，和我们最广义理解的，作为国际业务延伸的内贸业务和外币业务。由于工作变动，在可预见的将来，我可能都不再涉入这部分工作了，所以暂把这段时间所学习、了解到的国际业务内容和我自己点滴经验、感受记录下来，希望能有更多朋友关注和热爱国际业务。

谈到国际业务，就需要解答以下疑问：

那首先，与各位交流为什么商业银行需要开展国际业务。

事实上在很多人的印象中，银行就是存款、取款、转账汇款、理财、信用卡。在人们日常生活中，它更多是一些产品和渠道。对了解些的朋友来说，商业银行传统上以赚取利差作为主要盈利手段，一方面以相对较低的利率，从缺少投资去向的个人、企业那里吸纳存款，另一方面又以相对更高的利率，将吸纳来的大部分存款（除必要的准备金外）借贷给缺乏资金来源的个人和企业。

商业银行何以能够扮演这种角色呢？

一是由于商业银行有相对较大的规模和较为规范的内部管理，自身信誉远高于一般个人和企业，二是商业银行在各细分市场上拥有经验，能够较准确地判断借款人的生产经营状况、盈利能力和还款能力，比一般企业和个人更能规避掉绝大多数信用风险、市场风险和操作风险，使借款人的还款有保障。

就正向市场经济转型的中国的情况而言，商业银行保持更高盈利水平，还有赖于几个原因：

第一，由于市场发育不完全，特别是中国资本市场的落后，间接融资长期以来是借款人最主要的融资渠道，而包括居民在内的其他主体又缺少足够的投资渠道。所以，商业银行能够一直作为信用中介而扮演过路财神的角色。

第二，基于第一点，在很长一段时间内商业银行间缺乏足够竞争，并且鉴于政府对于利率的保护，使中国的商业银行坐拥较之一般国家更高的利差，即高一些的存款利率，和高更多的贷款利率。

第三，受长期计划经济观念下影响的人们，特别是年龄较大的居民，对中国商业银行和中国政府间的关系非常迷信，他们认为无论存款还是投资理财，银行都是更加安全的选择，这使商业银行往往在价格并无竞争力的情况下，仍能保持较多的、能够发挥基础性作用的存款，满足监管当局对资本充足率和贷存比的考核，即便是银行代销的其他公司理财产品、信托、保险时，也仍能具有客群和渠道的优势。

但对现在的银行管理者和从业人员来说，令人遗憾和担忧的情况开始发生：

第一，同业竞争加剧，并且有很多企业也掌握了除银行贷款外的其他融资渠道，如大中企业上市、发债和成长型企业引入私募、风投等，民间融资亦不断扩张，银行作为信用中介的作用被削弱，盈利能力特别是议价能力也就相应下降了。

第二，年青一代的投资和消费习惯不同以往，这为市场上除银行外的其他主体创造了机遇。人们直接去买基金、买债券、买信托或者从事各种投资行为，银行存款大量流失，在钱荒时被迫以更高的理财收益变相提高存款利率。

第三，随着技术发展和政策松动，互联网金融与第三方支付崛起，特别是余额宝等具一定收益的第三方支付出现，使银行作为基本的支付渠道的地位受到挑战，这会在未来威胁到银行最赖以生存的客群优势。

当然，最致命的打击是利率市场化加速推进，银行间基于原有价格的平衡关系正在被打破，最终结果就是利差收窄。在过去十年间，间接融资即银行贷款在融资市场上的比重已从九成左右下降至不足七成。在过去五年间，股份制银行的利润增速已从百分之四十以上降到百分之二十，国有银行还要低更多。

如果将来利差从现在的三下降到一点五，中国商业银行的盈利能力将很不乐观，这使银行人意识到传统的依赖利差的盈利模式必须改变。中间业务收入，即各种业务的佣金和手续费的所占比重，必须提高到与国外银行相比的合理水平，并在银行盈利版图中发挥更大作用。

在寻找中收的探索中，国际业务引起了关注。与很多业务相比，国际业务的中间业务收入是【真中收】，如开立国际信用证的开证费、提供对外担保的保函费、提供结售汇服务时收取的点差等，而不像一般贷款时将部分利差切算出来的【假中收】（这未实际增加银行收入，并且受到监管当局限制），或者简单提高基础服务收费的缺乏技术含量的中收（这违背市场行情并受社会舆论的抵制）。

除此之外，国际业务作为国内业务的延伸，实际上是一种信用的跨境传递，银行在其中扮演的信用中介角色还未受到太多挑战。比如，对于拥有境内银行授信的大中企业来说，可通过境内银行的信用输出，帮助自己在境外的尚不具备当地融资能力的子公司、项目公司、平台公司获得融资，银行可以从中赚取利差。对没有境内银行授信的中小企业来说，可以通过在境内银行存入全额保证金或其他现金、准现金担保的方式完成信用输出，银行还可从中获得宝贵的境内存款。

鉴于国际银行业中一整套具普遍约束力的行业规范、国际惯例，而服务对象又是能挺进国际市场和利用国际资源的、具有一定实力的跨境企业，融资是基于真实、特定的贸易背景而非一般的流动性资金需求，开展国际业务对商业银行而言，有着较进入其它陌生领域、或之前决定不进入的高风险中小企业更可靠的保障，这也促使国际业务成为银行转型中的一项理性选择。

总之，商业银行可以利用境内外间的这道墙，包括不同的利率、汇率、政策以及【走出去】大背景下企业间为跨越这道墙而产生的需求，从事各种银行业务。这在目前很多中小银行尚不具有境外平台或离岸牌照的市场下，那些国有银行，以及其他有此条件的较大股份制行，更可将国际业务视为不可多得的竞争优势。

解决了第一个问题，即为什么要做国际业务，我们再来说说国际业务客户的准入条件。对公条线的国际业务客户首先是企业，是基础资料（比如营业执照、组织机构代码证、税务登记证）合法有效的企业，是公司内部对开展国际业务和进行相应银行融资有足够授权的企业，是在财务报表中反映出来的各项经营数据（特别是盈利能力和现金流）健康良好的企业，是在人民银行系统中贷款卡状态正常（比如不能因为没有年检而被注销）及信用记录没有问题的企业。

与从事一般国内业务不同的是，国际业务客户还需要具有从事国际业务的资质。比如贸易项下的，要具有进出口经营权。境外工程项下，要有对外工程承包许可证。涉及保税区或其他特殊监管区域的，过去要看外汇登记证。按照去年以来外管政策改革后的精神，银行需要查询企业在外汇局的名录状态与分类状态，最好的A类企业可自由、便利地开展国际业务，B类企业在收汇、付汇时受额度限制，从事转口贸易时还受严格监管，C类企业需要单笔单批，等等。这些企业开展每笔业务，要按外管规定办理申报，在银行协助下完成各项操作。

我们知道，境内企业在银行融资，要具有相应的授信额度，国际业务客户也不例外。企业向银行申请国际业务融资，一般而言，要么具有综合授信，要么有相应的国际信用证、贸易融资、对外担保授信，或对于更高风险系数的专项业务（如委托开证、融资性保函）来说，要有相应的专项业务授信。在办理国际业务前，客户应与银行签订授信协议或专门的贸易融资协议。

银行在审批过程中，一定会注意：

第一，企业是否具有相应授信，这些授信额度还是否充足（比如会不会因为汇率变动而在叙做美元业务时发现人民币额度不足）。如果出现了额度不足的情况，就要考察其具体原因，比如可能是之前一些业务已经结清但仍未释放相应额度，这是需要解除冻结。或由于系统原因，导致一笔连续的业务重复占用了不同品种的额度（比如部分保证金项下的信用证押汇时可能同时占用了开证和押汇额度，因额度不足无法放款），这时就要有针对性地调整。

第二，企业单笔业务是否符合授信条件，比如授信审批、信用风险管理部门的合法性意见中划定不同品种额度的分配关系，或明确只允许参与企业的一些业务，如只能开立即期有货权的信用证、只能为某系统内企业代理进口、只能进口实验仪器或新西兰某公司的奶粉、要由某公司逐笔担保或按比例存入部分保证金等，这就使审批中必须注意这些限制条件。

上文说到，对于那些没有足够授信额度的企业来说，也可通过存入全额保证金、存单质押、银行承兑汇票等方式办理国际业务。同币种的保证金可被认为是完全覆盖了风险敞口，如果出现了错配，特别是涉及到欧元或其他更小币种的，则要考虑为汇率波动留出较多富余。在叙做单笔业务时，须由经办支行提供保证金确认书，如果业务结清前需要调整保证金金额、期限或者类似定期转活期的，也要经国际业务部批准才能临时解除，并在完成操作后，继续做好保证金监控。

银行承兑汇票是相对更麻烦的担保方式，因为银承质押要比照贴现，所以在质押前除了审核业务背景外，还要审查银承的真实性和银承的开立背景，包括合同、发票及银承在时间、金额等方面的逻辑关系是否顺畅，是否符合客户主营业务，是否有关联企业间的虚假交易或融资嫌疑，是否出现回头票，以及这些银承是否已经入库，到期后是否正常托收为本行的保证金，等等。

更重要的是，还须注意银承期限和业务期限的匹配，比如信用证项下要付款时，如果银承还未到期，则提前贴现就会存在无法足额支付的问题，企业必须保证以自有资金或其他来源付出款项。至于其他的更特殊的担保方式，比如理财产品质押、权益质押、房产或其他动产的抵质押，则由于法律或流动性方面的问题，而不特别适用于国际业务。

我们之前谈到，国际业务之所以区别于流贷，之所以被视为风险更低的业务，是基于它所依赖的真实、特定的贸易背景，并且它以客户在贸易项下的回款作为第一还款来源，其他一切可支配收入则是次要的还款来源。客户能不能在银行做这一笔国际业务，将首先取决于这一交易背景是否真实存在。

信用证项下的合同，汇款融资（货到）项下的合同、发票、关单、提单等，都是佐证这种背景存在的关键材料。这些材料中，客户名称、金额、付款方式以及签章是否无误，不同材料间（如双方协议与第三方单据间）是否能够相互印证，与客户向银行提交的申请资料、客户经理的审查意见是否一致等，都应视为审查要点，尤其对转口贸易、保税区贸易、关联公司贸易、涉及可融资性商品的贸易等，都要重点关注。

此外我们还要注意客户在此单贸易中的盈利能力。比如属于代理进口的，要审查代理协议，看委托代理关系是否存续正常、销售和支付代理手续费有保证。属于自营业务的，要看是否属于企业主营业务、是否初次进入、进口价格与国内价格的比较、销路是否顺畅。对转口贸易，要分别提供上下游合同，判断企业先支后收还是先收后支，看企业是否能够赚取差价。对托收押汇和汇款融资，一般还要提交内贸合同，看下游企业的还款时间。涉及价格变动较大的大宗商品，比如贵金属、矿产、农产品、纺织品的，要特别查看当前价格与客户进价的比较，以及该种商品近期价格的波动情况。

进行审查时，还要特别关注几个问题：

第一，涉及行业和企业是否存在系统性风险，比如对产能过剩行业（如钢贸、造船、光伏、电子显示屏、脱硫脱硝等）或受阶段性外部事件影响的行业（如奶制品、禽类养殖、白酒或高端奢侈品行业），要严格按照合法性的要求从严审查，提示注意行业风险。

第二，贸易中的各项要素，包括但不限于交易主体、货物产地、港口、船舶和船公司等，是否涉及高风险国家和地区，特别受联合国和美国制裁的国家和地区，货物是否涉及军民两用或受限制的其他物项（可在美国财政部的网站查询）。

像对伊朗、朝鲜这类国家，基本不能开展各类业务。如果是像缅甸，则可在全面了解业务背景的前提下，根据实际情况，开展一些相对不太被美国制裁的业务，如不涉及军方的业务、欧元清算业务等。如果是非洲一些国家，如苏丹、刚果金，则要细致落实合法性的要求，如不能从哪些国家进口钻石、象牙。

如果是一些战乱国家，如叙利亚、利比亚、伊拉克等，则即便不受制裁、合法性亦没有明确限制，也要根据安全形势、国际环境做出谨慎判断。如果是像维尔京、开曼群岛这样的避税天堂，要求客户经理进行加强型的尽职调查，满足监管当局反洗钱要求。对阿联酋的迪拜，特别要求调查当地公司（如信用证项下的受益人）与之前破产的迪拜国际集团是否有关。

审批过程中需要注意权限问题，这体现在：

第一，客户提交的材料是不是完整有效，比如合同这样的贸易背景资料，是否有双方签章，框架性合同是不是还在有效期内，客户提交的申请书等是不是在审批前已经过核印。

第二，贸易背景资料上客户经理是否已双签并注明验看了原件，所提交的审批材料中是否有相应的支行行长、运营条线主管、主协办客户经理签字。如遇行长外出的，副行长在此期间是否已得到相应授权，这些签字人与系统中能查看到的人员是否一致，这些客户经理是否已具有相应的大企业或小企业签字权。

第三，按照该笔业务的金额、期限等，最终的有权审批人是何种层级的领导，比如二百万的业务与一千万的业务不同、授信项下业务又同全额保证金的业务不同、一年期授信客户与中长期授信客户不同、开证效期五个月的同十三个月的不同，等等。

第四，属于总行权限的，是否已向总行报审并得到批复，比如对某类特殊背景的业务（如技术引进项下的服务贸易、上下游企业均在一国的转口贸易）或超出分行权限的业务（如融资期限超过规程要求）是否同意叙做，对一些本应提交的材料是否同意免于提交（如对重要客户和特殊业务模式的客户免提交内贸合同），等等。

第五，对需要占用短期外债的业务（付款期限在180天以上的外币信用证、汇款融资项下融资期限超过90天的外币代付或信用证项下付款期限与融资期限之和超过90天的外币代付），总行是否同意占用短债（这是外汇局为各家商业银行限定的额度，属于稀缺资源），以及占用短债部分执行的费率标准（一般不再执行原有优惠费率）等，都需要提早上报。

最后，对涉及融资的，是不是已审批了定价，特别是因为不能满足指导价要求、不能达到单笔业务盈亏平衡，而要计划财务部或总行相关部门批准的，是不是已进行了充分沟通。

以上对第二个问题即国际业务的客户准入问题做了简单说明。对于后面的两大问题，即国际业务的主要业务品种及经办、操作要求等，将在下文进行更进一步介绍。