来源：托比网

1、 首先讲为什么有关系，为什么 B2B 需要供应链金融？ 毫无疑问，找钢网靠供应链金融盈利了，供应链金融变成 B2B 重要的盈利来 源。B2B 目前的商业模式主要要靠：

1）自营交易的贸易利差；

2）撮合交易服务、物流服务、金融服务产生的利润点。 供应链金融对 B2B 的客群能产生四大利好：

1）业务倍增：供应链金融解决了供需的赊销问题，提升交易量。

2）挖竞争对手墙角：同质化竞争下，供应链金融可迅速从竞争对手撬动 客户资源，倍增规模。

3）供应链金融能够深入客户经营过程中，增强客户黏性。

4）可新增盈利来源 明确了确实有关系后，而且关系很重要，甚至有人讲供应链金融变成了 B2B 的 标配后，那我们再看看有关系，到底是什么关系？我个人觉得还不是并列关系， 只是主从关系。我们不能神话供应链金融。B2B 平台本身还是该聚焦如何实现 B 与 B 的大量连接。这是基础。就像阿里最早做金融，就是在阿里体系完成了 B2B2C 的大量业务对接后，开始跟建行合作网络银行，再到后来自己干蚂蚁金服。如果 一开始就主攻供应链金融，而不放主要精力在 B 与 B 的对接上，就有点本末倒 置了。

2、 B2B 做供应链金融有什么产品和创新 如下图，供应链金融的产品万变不离其宗，无不在在供应链过程的三个重 要阶段，预付、存货、应收。无非是针对不同角色的不同阶段，并配合不 同的业务或促销场景展开。

但我们也会碰到很多问题，B2B 大家玩的是交易，但供应链讲的是链条，

是上下游多角色的持续交易累计信用，促成额度。举个例子，如果我们要 做卖家的代采，就不得不走到卖家的上游去，而这些显然超出了 B2B 平 台的范畴，但这恰恰是供应链金融可能需要的东西。

3、 如何控制风险

a) P2P 行业风控的前车之鉴。我们知道 P2P，前两年因为不注重风控，用 互联网的方法来做金融，结果坏账率极高。4000 多家剩下不足千家，估 计最终剩下的就几十家。最关键还导致很多创业者跑路，不希望 B2B 也 出现这种情况。现在 B2B 做供应链金融成为标配，但由于其手中掌握的 信息太弱，太少，以为拿到了交易信息，可是大家我们刚才分析需求看 到，供应链金融要求是的成链，而不是单一买卖。而且如果针对卖家面 向上游代采，除了平台交易信息外，还必须其供应商上游信息。这样才 能做到交易信息的上上，下下才能分析，必须放到供应链上进行交叉验 证才能反欺诈，才能规避风险。

b) 风控控制框架与方法，框架如下：

首先，要搞供应链金融业务，就要做供应链金融的战略流程文化团队规划。 自己也好，第三方配合也好，把自己的团队制度流程建设起来。搞清楚搞 供应链金融的目的是干什么，是忽悠投资，还是增强客户黏性。这个过程 你的风险承受力是多大。我们供应链金融圈里，大家见面是不追问坏账的， 因为是金融就有坏账风险。只不过你的风控能力高，你能活，风控能力弱的，几百年前都死了。在风控团队的组建过程中，一定要形成自己的风控团队。也许人不多，但一定要有，业务人员配几个，风控法务配几个，这 是必要的。形成个最低配置才能把火种留下去。很多时候，没有金融经验 的人觉得供应链金融管住货或者供销关系就行了，其实不同的供应链金融 产品必须经过不断的建模实践，来逐步逼近风控的所有方面和任何因素。 我们必须接受外力，接受专业组织的服务。就像我们不会自己做衣服，不 会自己理发一样，这就是社会分工。不同的工作的组织成本和规模优势是 不一样的。比如风控数据接入方式，可能就会涉及几种形式，最简单的走 API 调用。大家可能会看到很多企业工商查询、涉诉的平台，这个大家在 做供应链金融风控都会用的到，无非是要找个全乎的签约调用。而且还不 能只是查询，还要必须保证实时变化提醒。

联防联控也是很重要，B2B 平台要跟联防联控，比如各地的小贷、 担保，有些签约，并不能线上，还需要线下。真正金融企业级的企业供应 链风控查询未必需要是实时的，因为电脑始终解决不了全部问题，有些还 需要人工分析，比如企业关联图谱，比如投资者关系。这些第三方风控平 台会结合您的平台小数据+大数据挖掘实时预警+各平台联防联控的数据， 经过风控模型对客户监控、分析、交叉验证。不同的供应链金融产品及运 营模式，他的风险数据设置也是不同的。再比如一些风控功能中间件的调 用。比如应收管控、比如流水分析、比如动产监控。这些都可以形成包含 界面的中间件，通过固化流程和管理技术，让人的影响因素降到最低。其 实人的因素降到最低是风控的核心重中之重，是我们这些第三方供应链金 融大数据风控平台孜孜以求的。大家要注意，简单的企业征信是不具备供 应链金融意义的。大家要做供应链金融，要找企业供应链征信调用。这包 括静态的，或者动态的。这个不光涵盖一般企业征信内容，还提供的是供 应链征信，是专门针对供应链金融的。不仅包含其他其他企业征信公司的 企业工商涉诉等数据，还包括企业经营层面的上下游交易数据和交易行为 的第三方的交叉验证数据，是专为无担保无抵押的供应链金融授信服务的。 核心意义是整个征信体系是基于供应链交易的，基础建模是考虑企业在产 业链上的良性经营为基准的，关注动产的流动性、关注经营质量。而不简 单从企业资产负债、收入利润考虑。跟一般企业征信分析逻辑不同：供应 链征信数据不单单分析企业过去的经营数据，更预测企业未来经营数据。

再比如大家要规范化贷前尽调，而且还可能要异地，去了一趟回来分析后又发现新问题，再去再出差，效率极低，而且对人员的信任度忠诚度要求特别难。这个怎么解决。用专业的 SAAS 平台，所有尽调项目都是后台根 据其对应的供应链金融产品实时生成，后台人员可以随着尽调数据提交后 调整尽调方向等等。极大提高效率，最关键解决忠诚度问题。再比如过程 管理软件，如果能实时的根据过程数据进行预警，根据产品模型的风控设 置进行提示风险工作安排等等。可以从系统上杜绝腐败，一切都是透明的。 这也是避免人为操作的原则。无数次沉痛的历史告诉我们，最后出险的一 定是人，腐败或软弱，善良或迟钝。

大家可以基于自己的 B2B 平台交易去做供应链金融的管控平台。我简单 讲讲一套供应链金融风控平台，涵盖什么东西。它包含，供应链金融的前 端业务系统、产品建模系统，尽调系统，不同供应链模式下的金融风控流 程管理系统、风控引擎系统、大数据系统、风控中间件集群系统，等等， 共同构成供应链金融大数据风控 SAAS 平台。供应链风控平台是集供应 链全流程管理及供应链风控闭环（资金流、物流、信息流）管理的复杂系 统，需要有专业的供应链专家、风控专家、大数据专家、IT 研发团队共同 努力才能研发完成的平台，整个风控平台必须依赖于各类海量的风控大数 据，实现针对不同业务及不同金融产品的灵活和严密的业务流程及风控管 理。

简单拷两个 EXCEL 表里的东西，就是一个简单的应收的建模的其中两个 SHEET，这个应收的模型大概包括了9个SHEET。金融的风险是来不得半点的 侥幸，唯有不断的完善，不断的迭代。

所以好的模型都是迭代起码五年以上的数据和项目验证。

4、 大数据如何助力 B2B 做好供应链金融风控

1. B2B 基于供应链金融的大数据，包括：

   
   

2. 工商及其他社会事务渠道信息（基本信息、分支机构、变更记录、 主要成员、企业年报、对外投资、、经营异常、股权出质、动产抵 押、欠税信息等等）

   
   

3. 知识产权信息（商标、专利、著作权）

   
   

4. 经营信息：招投标、招聘信息

   
   

5. 司法信息（被执行人、失信被执行人、法院判决、法院公告、司 法拍卖、开庭公告）

   
   

6. 高管个人征信及联防联控数据

   
   

7. 社会舆情数据

   
   

8. 联防联控风险信息（黑名单、多头负债及欺诈记录）

   
   

9. 商品大数据：天猫、京东等电商大数据信息

   
   

10. 企业供应链信息：交易流水、银行流水、上下游供应链信息、以 及基于供应链的企业发展数据评价

    
    

11. 项目过程数据：供应链征信过程管理模型下的项目采购、运输、

    
    

12. 库存、销售等交易数据及过程动态异常数据等

    
    

13. 行业建模数据：行业景气度、品类商品价格趋势、平均扣点、平 均毛利等数据

    
    

14. 实时风险数据：基于 100 多个供应链金融风险监控模型和平台系 统的过程风险数据、模型预警数据等

现在做供应链金融一定是要借助互联网大数据和产业客户小数据的。

5、 如何用投行思维来玩供应链金融资产证券化

B2B 平台上的客户在供应链上所沉淀的预付账款、存货和应收账款，如果我们用 投行思维来看，为什么不把它资产证券化呢。

1) 贷前

一般券商会找个第三方风控机构作为中立机构，来评估平台及平台上的客户 交易真实性，如果确认资产的质量问题不大，券商和第三方风控机构就可以 设计资产证券化产品，设计产品就是比较复杂专业的一件事，但最终其实大 家目的都是一致的，就是一方面控制风险，另一方面又能把产品高大上。

2) 产品设计包装，由主承销商完成，不赘述

3) 贷后 产品发行后，第三方风控机构通过工具或系统对企业生态体系内上下游企业 进行数据分析及交易过程监控，并及时报至平台和券商，确保贷后风险被及 时了解和化解。可能对企业来讲不像原来银行给过后就不管了，但可以不需 外部担保和抵押让您供应链上的中小企业获得低成本资金支持，还是可以的。 更有利的事是平台还可以从资产证券化中分利。一般来讲，产品发行会分 3-

4 期进行，一方面向前覆盖，减少风险。一方面不断迭代更新。

4) 债股联动

一般对于券商来讲，最大的利益不来自于资产证券化，他们更希望来自于股 权投资。如果债权走的不错，券商就会介入股权投资。投资后，券商可为企 业提供上市、并购等一揽子资本市场免费服务。并后续走入资本市场。所以， 具备一定体量的 B2B 平台，通过资产证券化把资产放到银行间市场或者交 易所市场去，这对平台的知名度是非常有意义的。