来源：奥德思

作为世界最大的二手车市场，美国的二手车市场出现在上世纪初期，在美国新车销售迅速增长、市场规模迅速扩大的背景条件下快速发展，现在二手车市场已成为了美国整体汽车市场中的一支重要力量，在美国汽车市场中发挥着不可忽视的作用。

2015年美国二手车市场交易持续增长

2015年美国二手车交易量为3,828万辆，从2010年开始，美国二手车交易量就一直持续增加。自2005年以来，美国新车年销量平均为1,467万辆，而二手车年交易量平均为3,972万辆，且十年来美国二手车交易量每年都超过新车销售量。巨大的二手车市场规模为经销商、贷方和其他利益相关者呈现了大到无法忽视的金融机会。

2015年美国二手车市场价格再创历史新高

2015年美国二手车平均价格为$18,600，与2014年比，环比增长了5.1%，再创近年来历史新高。为什么二手车的平均售价会这么高？美国业界认为有两个原因：1）市场交易的二手车中有一多半是3年及3年以下车龄的车；2）市场中6年及6年以上车龄的二手车，其售价大幅度增加。虽然低的燃料成本对新型车价格有所抑制，但同时燃料价格低也重新激起人们对SUV和卡车的需求，引起这些细分市场中的车价激增。

尽管2015年美国二手车平均交易价格相比2014年整体增加，但并不是所有车龄的二手车交易价格都有增加，3年和6年车龄的二手车交易价格分别下降4%和2%，这表明对于3年和6年车龄的车，租赁回报价值和置换价值确实出现了过饱和问题，而且随着租赁和销售率持续上升，过饱和问题会更严重。

2015年美国二手车毛利润远高于新车

2015年美国特许经销商的二手车单车毛利润为$2355，毛利润率为12.2%，而新车的单车毛利润为$1181，毛利润率只有3.2%，与新车相比，二手车的利润空间更大。另外，美国特许经销商的二手车毛利润率会随着车龄的增加而增加，二手车业务也越来越得到美国经销商的重视。

美国二手车的经营主体

美国二手车的经营者主要包括：特约经销商、独立经销商和个人（C2C）。

特约经销商

美国，绝大部分汽车品牌授权经销商都在同时进行新车和二手车业务，各品牌二手车交易不在经销商新车专卖车型限制之内。最近十年，汽车经销商二手车年均交易量达一千余万辆，约占美国二手车总交易量的35%，总利润中二手车利润贡献率近30%。

消费者的置换业务提供了约55%的二手车源，另45%来源于个人收购、车辆拍卖等其他途径。整体上看，品牌经销商在美国的二手车市场流通中占据着举足轻重的地位，发挥着关键作用。由品牌经销商销售的二手车因质量、服务等的保障程度较高，其价格也会高出其他形式销售的二手车，虽然如此，品牌二手车依然凭借着诚信度和专业性的特征与优势而赢得了消费者的青睐。

AutoNation是美国最大的经销商集团，其二手车销售量仅次于美国最大的二手车企业CarMax的二手车销量。AutoNation 二手车销售业务，2015 年销售额为47亿美元，销售车辆227290辆，占据整个二手车市场份额为0.59%。

独立经销商

二手车独立经销商分为连锁与单店两大类。二手车连锁经营店是美国二手车交易的重要途径之一。连锁店一般情况下会对待售的车辆进行一定程度的修理整备，并为其出售的车辆提供一定时期内的保修服务，销售价格比汽车品牌经销商稍低。其特点是店面多，交易量大，信息化管理程度高，建立有统一标准和服务体系，背后有物流体系支撑。

美国最大的二手车连锁店是 Carmax，该公司建立于1993年，其主营业务包括：二手车零售、新车零售、汽车批发等，其中主要的收入和主要的利润均来自二手车零售。目前为止，Carmax平均单台二手车的毛利润在 2100 美元左右，毛利率在11%左右，销售收入能达到129亿美元，年平均增长率约为 14%，年销售量达到100万辆，60%是零售，40%是批发，年平均增长率在 8%-10%。其中零售增长较快，批发增长稍慢。CARMAX近年也开始从事新车销售，已经拥有7个品牌的授权。

美国有3.6万个二手车经销商，约40%的经销商年销售二手车在250辆以内，只有不到10%的经销商年销售量会超过1000辆。美国还有一些规模很小的二手车经销商，年销量不足百辆，不能为所售车辆提供保修服务，面向消费群体多为较低收入人群，与我国二手车市场内比较普遍的经纪公司的经营模式类似。

个人（C2C）

个人交易二手车更多地以在当地报纸、汽车杂志、广告媒体以及相关交易网站上刊登广告为主，车辆质量不能得到保证，鱼目混珠，车辆保障缺失，但因其交易简单方便，价格便宜，流通量也占到二手车交易总量的30%左右。同时，以电子商务形式开展二手车C2C业务也在迅速成长。

美国二手车历史沿革

早期美国二手车市场，存在黄牛中间商篡改 VIN 码，调整码表，隐匿事故车，将大量不适合再进入市场的二手车重新倒卖进市场，抑或者用欺瞒消费者的手段，从中获取不法利润。1980 年，随着美国新车市场不断饱和，新车销售量呈下降趋势，二手车销量逐年上升，从 1986-1996 年这10 年时间里，美国 500 强零售商新车销售量降低了 8.8%，而二手车销售量上升了 40%。

1986-1996 年美国汽车500 强零售商的销售量

1986-1996年美国汽车500强零售商的销售量变化

  造成这种现象的原因主要如下： （1）新车利润率逐年下降，几乎所有的汽车经销商都开始经营二手车业务，一辆新车的毛利率大约是 5%-6%，而一辆二手车的毛利率是 10%-12%，旧车的毛利率是新车的 2 倍； （2）汽车文化趋于理性，美国消费者对二手车认知和消费理念走向成熟； （3）二手车市场发展成熟有序，体制健全，得到消费者普遍认可； （4）二手车认证体系完善，征信机制获得消费者认可。
  自 1990 年，美国二手车的年销量就稳定在 4000-4500 万之间，是新车销量的三倍左右，而平均每辆二手车价格大约为 1.65 万美元左右，则每年的二手车市场空间大约有 6000-7000 亿美元。

美国新车与二手车的销售量

美国二手车平均价格（千美元）

    整个美国二手车市场，交易商主要分为三种渠道：汽车经销商、二手车连锁店、以及私人交易。其中以汽车经销商为主，占市场份额 60%，二手车连锁店份额为 25%，剩下得则是私人交易。

美国二手车市场渠道占比

    经销商的主要业务分为三块：新车、二手车、服务和备件，其收入占比分别为 56%，35%，9%，但三者的净利润占比分别为：9%，15%，76%，其主要净利润来自于服务和备件销售。虽然主要利润来自于服务和备件销售，但这部分利润却不得不依赖于车辆的销售。同样是车辆销售，每辆二手车的利润大约是新车利润的两倍，且新车利润逐年降低，二手车利润却逐年升高。

美国汽车经销商收入占比

美国汽车经销商净利润占比

    经销商能成为美国二手车市场的主流，主要有如下几个原因： （1）置换新车的独特优势。据调研，经销商的车源中，有 55%来自于消费者的置换业务，另外 45%来源于拍卖、私人收购途径（2）前期卖新车时打下的客户优势（3）专业的经营和高诚信度。经销商二手车的价格普遍比市场均价要高出 6%左右，但是依然占据市场60%的份额，就是因为其专业的经营和高诚信度吸引了客户。

新车与二手车的单车利润

经销商二手车均价与市场均价对比

    全美有 16545 家汽车经销商，其中最大的是 AutoNation，其业务包括新车销售、二手车销售、零件和服务、金融/保险净额，以及其他业务等。AutoNation 二手车销售业务，15 年销售额为 47 亿美元，销售车辆 221790 辆，占据整个二手车市场份额为 0.4%—0.5%，汽经销商行业集中度较低，很分散。

Autonation 二手车年销售量

Autonation 销售车辆占比

    二手车连锁店也是二手车销售的一个重要途径，约占市场 25%的份额，这类连锁店通常对出售的二手车做一些外部修正，对部分二手车提供一定时间的保修服务，出售的价格比汽车经销商低。美国最大的二手车连锁店是 Carmax，其主营业务包括：二手车零售、新车零售、汽车批发等，其中 主要的收入和主要的利润均来自二手车零售。平均单台二手车的毛利润在 2100 美元左右，毛利率在 11%左右。目前为止， Carmax 的二手车销售收入能达到 129 亿美元， 年平均增长率约为 14%， 年销售量达到 100 万辆，60%是零售，40%是批发，年平均增长率在 8%--10%。其中零售增长较快，批发增长稍慢。

Carmax 二手车销售规模增长

Carmax 与经销商单车毛利润对比（美元）

    Carmax 的五大核心优势：

    （1）通过金融手段解决 B2C 零售模式带来的库存问题。Carmax 将购入的车作为资产，拿到银行去做抵押贷款，将资金盘活，下一批库存也有着落。而抵押贷款利息仅占 Carmax 平台毛利的不到 5%。

    （2）薄利多销提升库存周转率。Carmax 的二手车的采购价格通常比市场高 5%-15%，出售价格通常比市场低 5%-15%， 保证车能尽快卖出去， 两端利润被压缩， 薄利多销， 既扩大了规模， 也提高了库存周转率。 Carmax的单车利润比经销商单车利润低约 10%。

    （3）不讨价还价的采购及销售方式。公司无论是采购还是销售，都遵循不讨价还价的方式。采购时，在对客户的车辆进行免费评估后，书面保证购买汽车，且保证 7 天内绝不讨价还价。销售时，公司提供一个固定合理的价格，避免消费者反复比价和讨价还价，同时销售顾问按销售量提成佣金。

    （4）强大的数据服务。早从 1993 年开始，Carmax 就开始积累销售和评估汽车的数据，公司就是利用这些数据帮助采购人员在二手车拍卖或二手车评估时进行决策。通过强大的数据库支撑以及合理的定价算法，再加上自行拍卖的方式，使得 Carmax 的成交率能达到 97%，而一般大拍卖公司的成交率不过 60%左右。2015 财年，公司通过现场拍卖的方式以高达 97%的拍卖成交率卖掉 376186 辆汽车。

    （5）专业的汽车金融服务(CAF) 。CAF 为 Carmax 公司的客户提供融资服务。一方面可以降低公司对第三方金融供应商的依赖；另一方面可以利用公司的业务的经验，为客户提供合理的融资选择。此外公司拥有专用的评分模型， 该模型根据客户的信用历史和 CAF 的历史经验来预测客户还款的可能性。 CAF 也提供与汽车相关的各种贷款服务，并负责提供帐单、收取款项、保持与客户的联系以及安排追收拖欠贷款事宜。截至 2015 年 2月 28 日，CAF 已管理着约 619000 个客户账户和 84.6 亿美元的应收账款。

美国二手车交付渠道

在美国目前市场中，二手车可以通过多种媒介交付价值：在线、移动、平面杂志、Web服务、数据文件和增值转售商（VAR）等，有超过85%的二手车交易收入来自Web服务或数据文件、在线和VAR。

美国二手车评估

根据全美汽车经销商协会（NADA）发布的NADA官方二手车指南，二手车评估首先要完成数据收集和存储：交易/销售数据和市场数据。其次是依据二手车价格预测模型为团队提供预测价格。再者，分析师使用实际销售，对预测进行微调。最后，在制作之后评估预测准确度。这个流程旨在实现高准确性。在创建行业领先的二手车评估方面，关键因素包括：非常可靠和具有代表性的销售数据，完善的流程和工具，以及富有经验以及定性和定量技能的员工。精心生成的评估数据能够赋予信心和透明度，并有助于促进二手车业务。

美国两个行业领先的数据来源—AuctionNet 和J.D.POWER。

二手车价格预测模型

依据美国二手车指南的价格预测模型是回归模型，采用需求理论模型产生关键变量，模型确定可能影响消费者购买决策的关键因素有：房屋价格、燃油价格、就业情况、信贷条件、二手车供应和新车价格。然后分析这些因素，并应用于精心加权的交易数据，从而确定预测。

美国二手车流通政策

美国的车辆交易规则主要由各州自行制定和管理，并受联邦法律约束。美国的车辆管理部门（DMV，Department of Motor Vehicles），主要负责车辆产权登记，车辆每年的使用费征收等。

美国二手车的质量保障体系

美国二手车认证制度

从二十世纪80年代开始，美国开始出现“认证(certified)”二手车，不同于新车和传统的二手车，认证二手车起初是由一些规模较大的经销商对自己出售的二手车进行认证，目前这项制度已经推广到几乎所有品牌的汽车生产商。

二手车质量的认证制度，指的是由汽车生产商或者大型经销商对二手车进行全方位的质量检测，以确保汽车的品质达到一定的出售标准，同时，经过认证的二手车还可以在一定时期内享受与新车同样的售后保障。尽管认证二手车要比没经过认证的二手车平均售价高出1000—1500美元，但由于认证二手车的质量得到了保证，并可享受保修服务，消费者对二手车质量存在的顾虑便得以解决，极大地激发了消费者购买认证二手车的热情。

在2015年美国授权经销商的二手车交易中，认证二手车占到了22.4%，相比2014年增加了1.5%，再创历史新高，这表明认证二手车越来越受到消费者的欢迎。

根据美国权威汽车网站Edmunds.com的研究，购买认证二手车的消费者更多是34岁以上的人群，与购买新车和传统的二手车的消费者相比，购买认证二手车的消费者使用台式机的更多，且女性更多。

建立车辆交易档案

美国存在可供消费者查询汽车背景信息的专业服务公司，如CarFax，其以有汽车身份证之称的汽车识别码（VIN）为主要载体和技术基础，依托计算机网络技术，开发建立了车辆档案识别系统，依托这个系统，完成对每一辆车的车况交易记录“历史报告”。报告包含的内容充实而完整，包含了：车辆所有权信息、变更历史记录、行驶里程记录、车辆环保等级评定记录、维修记录、保养记录、抵押状况、重大事故记录等车辆重要信息。报告依据的信息源来自与车辆使用、管理相关的多个领域与渠道，其中既包含有主机厂信息、车主信息、管理监察信息、交通管理部门、消防机构、金融服务企业以及二手车租赁、二手车销售企业等多个渠道，权威而全面的信息渠道来源保证了报告所需要的相关内容的完整性，同时也保证了相关信息的准确行。消费者购买二手车时，只需要支付一定的费用即可得到车辆的历史报告，进而全面了解和掌握到目标车辆的车况、历史等重要信息，减少了由于车辆信息不对称造成购车损失的可能性。

过户强制检测

车辆交易过户时必须进行检测，原车主必须要保证车辆能通过检测，检测的内容各州有不同的规定，加州只要求尾气检测，而华盛顿特区需要同时进行安全性检测。过户前的强制性检测在一定程度上保护了消费者的权益。