文/范 琨

感谢来稿

一、客户差异化。首先要根据自身的资本规模选择客户的规模，实现客户规模的差异化，融资租赁要分别选择相应规模的客户做业务，以解决资本制约和风险控制的问题。其次要根据本行所处区域的支柱产业和资源状况，选择不同的行业实现差异化。

二、产品差异化。融资租赁企业要在产品创新上做文章，研发适合客户需求的多样化特色产品，根据不同产品特点起个性化的名称，并申请商标注册。可以对不同客户提供同一产品，对同一客户提供不同产品；也可以对不同客户提供不同的特色产品；甚至可以针对一个客户开发出一项针对性的产品。

三、流程差异化。在实际操作过程中，要针对不同的产品设计不同的流程，同一产品针对不同的客户、不同的风险缓释措施、不同的融资金额都要设计不同的流程。

四、服务差异化。要在服务手段上实现差异化，服务态度要做到优质高效，坚持“深入企业、服务尽调、首问负责制”等；要有传统服务手段，又要有现代服务手段，要有金融服务手段，又要有非金融服务手段；有针对大型客户的服务手段，又要有中小型客户的服务手段。

五、渠道差异化。物理渠道、电子渠道和各种第三方代理渠道要有选择的使用。因此要充分利用营业网点这一物理渠道，实现网点功能的转型。电子渠道有节约成本、提高效率、批量销售、扩展业务和管理半径等诸多优势，将来甚至可以做到所有业务都通过电子渠道办理。第三方代理渠道，如信托、证券、租赁、期货、资产管理、保险、财务公司、村镇银行、小贷公司、互联网金融服务公司等其他金融机构、行业协会、商圈物业、社区、园区或高、中、小校区等社会组织都有可能成为融资租赁企业的业务代理渠道。

六、价格差异化。最近央行对利率规定浮动区间的非对称性、非统一性调整，利率市场化已经对贷款进行了改革，租赁的产品价格也要根据客户、产品和竞争后的综合回报，需要而有所不同。在坚持风险决定价格的基础上，市场学中的各种定价策略都可以利用。利率市场化后，哪些产品收费、哪些产品免费、怎么收费都需要加以研究确定。

七、区域差异化。在许多中小融资租赁公司提出跨区域经营的时候，大部分融资租赁公司都在向大城市和沿海经济发达地区扩张设立机构。但是，跨区域经营也要因各公司而异，有些公司可以幅射全国，跨区域经营，有的可以在一定的经济区域内跨区经营，有的只需在本区域内经营，有的则需要纵向的向县域乃至乡镇街道、农村设立机构。

八、风险缓释措施差异化。关于风险缓释措施，《担保法》规定了五种方式：抵押、质押、保证、留置和定金、融资租赁公司普遍优先选择房产抵押，但是这一方式早被大公司优先采用，不可能都有房产可供抵押。保证中由于相互担保、联保、父子互保、虚假担保等广泛出现而降低了保证作用。质押由于《物权法》的实施使质押物品范围扩大，很多动产资产都被作为质押的对象而被采用。留置和定金则较少被使用，这两种方式除了在仓储和加工等行业客户使用外，还可在其他相似行业中使用。

九、品牌差异化。融资租赁企业要想做强做大，必须树品牌。二流企业做产品、一流企业做品牌，就是这个道理。可以从产品、流程、管理、文化等多个方面着手树立品牌，关键是要抓住一点、不及其余，无限放大、做到极致，强化宣传、持之以恒。做到在一个方面、一个点上要有特色、有知名度，融资租赁才能出品牌。

十、管理模式差异化。在管理架构上，要按照支撑战略实施的原则，选择适合自身的模式。是选择扁平化模式，是选择职能式、矩阵式或专业化机构、事业部制结构，都因公司自身特点、管理者偏好、战略而定。在管控方式上，是选择人治，靠管理者领导力或人格影响力管控，还是靠文化，让以老带新形成的传授方法来管控；还是选择公司治理，通过建立一套机制、一套体系、一套全面、系统、科学可行的标准来管控，这都需要根据最高管理者的偏好而定。根据多年来的实践经验，靠法治、靠标准管理才是最可行有效的，根据监管要求、结合融资租赁实际制定一系列体现以客户为中心的流程优化，覆盖所有业务操作和管理活动，做到公开、透明、系统的标准来管理。

十一、文化差异化。具体表现为愿景差异、使命差异、核心价值观差异、企业精神差异、经营理念差异、管理理念差异、风险理念差异、创新理念差异、服务理念差异、人本理念差异、学习理念差异等，以核心价值观、企业的发展历史、发展战略、融资租赁行业特点以及员工的认同度来确定合适的企业文化，加以宣贯，使其成为员工的自觉行为，最终确保战略目标的实施。

十二、营销差异化。要提升市场营销策略，选择使用新的营销方法、营销理念、营销渠道，采用客户导向式营销、体验式营销、文化式营销、需求式营销等。

十三、考核差异化。要树立融资租赁企业全流程绩效管理理念，绩效目标考核制定、实施辅导考核和分析改进这三个方面的持续循环和改进。特别在考核方面要做到考核层次、考核目标、考核周期、考核内容、考核实施方法、考核结果运用要公平、公正、公开等方面与分配挂钩的差异化。

十四、公司治理差异化。要在三会一层设置、专门委员会设置、功能划分、履职考核、董（监）事设置、股权结构，议事规则和决策程序执行等方面实行差异化的制度安排，以确保相互制衡又高效运行，实现现代企业制度化。

十五、公司战略差异化。所谓公司战略就是取舍和选择，融资租赁只要根据自身情况因势而变，选择出适合自身情况的策略，长期坚持形成特色，就能持续发展，打造成出色的特色的融资租赁企业。