交通银行：创新服务模式

    通过“1＋6＋100”模式，探索大型银行服务中小企业的可持续发展之路。

    ———交通银行副行长彭纯

    曾有人把大银行做中小企业服务比喻为“弯下腰来捡芝麻”，作为大型商业银行，交通银行通过创新服务模式，探索出大银行服务中小企业的可持续发展之路。

    交 行创新设计了一个“1＋6＋100”模式，“1”是指在总行成立了中小企业信贷部；“6”是指在小企业比较集中的长三角、珠三角地区成立三家分行和三家直 属分行作为试点，设立了中小企业信贷服务中心，分别负责中小企业业务的营销推进和日常管理；“100”是指交行在支行层面设立了100多家直接为中小企业 服务的机构，并在这些机构里设置了专职的中小企业客户经理。

    此外，针对中小企业服务中“审批难”的情况，交行设计的中小企业信用 评分体系发挥了很大的作用。如果对中小企业业务的审批只通过财务报表会带有一定的局限性，为此，交行中小企业部以10级为总分，通过审批中小企业的盈利水 平、订单情况、信用记录等综合为企业打分。按评分体系，凡是考核成绩超过7级的中小企业都可以发放贷款，以前一些在公司客户部评级不符合要求的中小企业转 到中小企业信贷部后，按中小企业的评级标准得到了贷款。

马鞍山农村合作银行：联保贷款助发展

    企业自愿组成联保小组，统一向银行申请贷款，银行对联保小组统一授信，小组成员共担贷款风险。                                        ———安徽马鞍山农合银行行长孙晓

    安徽马鞍山市的中小企业比较多，农村的中小企业和城市的中小企业有所不同。作为立足农村的农村合作银行，马鞍山农村合作银行有两个特色产品：“创业宝”和“联保贷”。

    “创业贷”是针对农民发放的创业贷款，要求信贷员对贷款申请人上门调查，在最短的时间内对其现金流量、资产负债情况了解清楚，然后决定是否放贷以及贷款规模。在贷款过程中，银行给客户建立了贷款信息档案，客户在银行网点有授信的，都可以及时放贷。

    为了提高贷款发放效率， 2007年国家开发银行为该行培养了38位微贷员，从事微型贷款发放工作。此外，该行还专门招收了一批人做微型贷款，不要求有很高学历，但要特别能吃苦，经过三个月培训上岗，六个月实践成为熟练员工，一年以后成为业务主管。 

    该 行另外一个特色产品是针对农村中小企业集群的“联保贷”。由几家中小企业自愿组成联保小组，统一向银行申请贷款，银行对联保小组统一授信，联保小组成员共 担贷款风险。为规避“联保小组”的系统风险，银行还特别制定了组内成员不能为组外企业提供担保的约束制度；同时，银行与联保小组定期召开会议，了解企业经 营情况，有效控制风险。这样，银行和企业都获得了发展，通过马鞍山农村合作银行的支持，当地中小企业产能产值有大幅度提升。

泰隆商业银行：16年专注中小企业

    通过考察“三品”、“三表”，我们准确了解客户的信息，这帮助我们适当降低贷款门槛。

    ———浙江泰隆商业银行董事长王钧

    作为一家城市商业银行，浙江泰隆商业银行将中小企业服务作为银行主要业务，16年来一直专注于中小企业服务，目前90%以上客户为中小企业。总结16年的经营，泰隆商业银行董事长王钧认为在解决中小企业信息不对称过程当中，最核心的是要了解客户的“三品”。

    所谓“三品”就是人品、产品、押品。人品包括客户的人品和信贷员的人品；产品是看其有没有销路，有没有科技含量和高附加值；押品是看他的抵押品，主要看房子、车子和土地，还有票证、购销合同等物品。

    通过对以上“三品”的了解基本上做到对客户眼见为实，知根知底，并降低了贷款门槛。目前泰隆商业银行的中小企业贷款93%以上是保证信用贷款，7%为抵押贷款。去年该行的不良贷款率仅为0.7%左右。

    此外，泰隆商业银行在服务中小企业方面还看重企业的“三表”：水表、电表、报表。通过考察企业的“三表”情况，企业每日的运营情况、现金流向都可以一目了然。

  台州商业银行：主推小额贷款

    通过推行小企业贷款专门技术，对客户提供的信息进行识别；通过实地调查获取更为详尽的客户信息。综合两方面信息，有效判断客户的贷款风险。

    ———浙江台州商业银行行长陈小军

    根据浙江地区中小企业的特点，台州商业银行推出具有自身特色的贷款产品，比如小额贷款，专门针对困难群体，特别是过去无法从银行贷到款的困难群体。它的门槛很低，有一定的劳动技能，带着身份证就可以到银行申请小额贷款。

    台州商业银行通过与国外同行的合作，对客户提供的软信息进行识别，与此同时，对客户进行实地调查，掌握一手资料。银行把从这两个渠道得到的信息进行交叉对比，能在很短的时间内判断客户的风险。

    陈 小军以实际案例对台州商业银行服务中小企业的专门技术进行了说明：去年在台州商业银行办理贷款的一名客户，流动资金只有500元，所有经营设备加在一起仅 有1000元左右，每年收入约1000多元。这样的客户，资金少、规模小，银行在了解其现金流和经营状况后，为他提供了3万元的贷款，数额不大，可是这笔 流动资金在进货、备料方面对他帮助很大。

招商银行：探索中小企业金融专业化服务

    通过设立独立的中小企业服务专营机构，招商银行中小企业业务在专业性、独立性、自主性三方面得到很大提高。    

    ————招商银行行长马蔚华

    2008 年，银监会把全国第一个中小企业专营中心的牌照发给了招商银行所设立的苏州小企业信贷中心，这意味着中国银行业在中小企业金融专业化服务方面开始进行探 索，因此，招行的苏州小企业信贷中心具有很强的探索和示范意义。招行苏州小企业信贷中心按准法人、准银行的模式设立，相当于一家小银行。与传统的总行模式 (即在总行内设立中小企业服务机构)相比，招行苏州小企业信贷中心有以下突出特点：

    首先，独立性和自主性大大提升。招行对中小企业专营中心实行管委会下的总经理负责制，这个管委会相当于小银行的董事会，总行对管委会一次性授权，不干预其技术、经营、管理等方面的事，让中小企业服务具有自主性。

    其次，贴近市场。苏州的民营企业、小企业非常发达，招行将小企业信贷中心设在苏州，就是要让它通过独立核算，自负盈亏，探索一条适合自身发展的道路。有了独立性、专业性，又贴近市场，这样它的产品和服务就比较能适应客户的需求，创新的力度大，发展也比较快。

    在 风险防控方面，苏州小企业信贷中心总结出“老相识＋新技术”这样的经验。这一经验让小企业服务的一切营销和审贷都做到贴近市场，对客户的经营情况和风险程 度了解到位。此外，苏州小企业信贷中心还提炼出三个“一”风险管理新技术：一把尺子，用同一把尺子衡量每一道工序，量一量它是否符合贷款标准；一部雷达， 就是开放一个公共管理平台，对中小企业贷款进行全程监控，不仅可以了解客户满意度，而且可以了解到贷款使用的情况；一个车间，是指通过标准化、流水线作 业，对中小企业贷款集中审查，集中发放并控制风险。