文/范 琨

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1.资本优势。恒丰金融租赁公司发起人股东中，一家为全国性股份制商业银行（恒丰银行），一家为全国性股份制寿险公司（君康人寿），两家为制造业公众上市公司（杰瑞股份002353、南山铝业600219），资本补充来源有可靠保证，资产规模的放大效应明显。

2.渠道优势。恒丰银行拥有全国270多家分支机构，杰瑞股份和南山铝业拥有优质巨多的上下游客户资源，为恒丰金融租赁公司更好的拓展全国市场建立了丰富的获客渠道。同时，恒丰金融租赁公司地处中国金融创新示范窗口-深圳前海，可以充分利用境外人民币资金，拓宽融资渠道，降低融资成本。

3.品牌优势。恒丰金融租赁公司属银行系金融租赁公司，四家发起人股东在市场上拥有良好的口碑和品牌，能够充分发挥股东强大的优势，迅速的提高市场认知度，形成品牌效应。

4.组织优势。恒丰金融租赁公司建立了市场化的运作机制和精简高效的组织管理架构，能够有效推动恒丰金融租赁公司治理的完善发展。

1.运行机制有待磨合。由于是新成立的金融租赁公司，前、中、后台的运行需要一定的时间磨合，运作效率需要在经营过程中不断优化提升。

2.融资渠道狭窄。因起步较晚，规模小，先期融资渠道会集中在银行借款和股东增资两种方式上，而租赁资产证券化、发行债券、上市融资等方式，需要在公司具备一定规模，运作条件成熟时才能开展。

1.政策环境优化。国家、各地不断出台支持融资租赁行业健康发展的相关政策，融资租赁行业发展的“四大支柱”法律、会计、监管、税收不断完善。

2.市场空间较大。中国一带一路、京津冀协同发展、自贸区建设、中国制造2025、供给侧改革等国家战略催生巨大融资租赁需求。2015年，全国融资租赁合同余额约4.44万亿元，未来三年的增长速度将在30%以上。

1.实体经济活动收缩。宏观经济发展进入下行周期，行业和客户风险大幅上升，优质资产获取难度加大，如何在控制风险的同时，提高规模和利润，是恒丰金融租赁公司发展面临的重要挑战。

2.市场竞争日益激烈。截至2015年底，全国在册运营的各类融资租赁公司（不含单一项目融资租赁公司）金融租赁、内资租赁、外资租赁三类融资租赁企业总数约为4508家，比上年底的2202家增加2306家，总增幅达104.7%。其中，金融租赁公司47家，比上年底的30家增加17家。融资租赁产品同质化严重，潜在的进入者不断增加。

3.行业监管愈发严格。监管层面要求金融租赁公司坚守行业本质，通道类、类贷款方式的融资租赁业务引起监管重视。同时随着营改增的实施，业务占比高达80%的“售后回租”业务的发展受到抑制。

恒丰金融租赁公司将以国家“一带一路”、京津冀一体化、长江经济带、自贸区建设为契机，充分利用深圳市建设国家一流创新城市和前海打造我国金融业对外开放试验示范窗口的历史机遇，秉持“稳健经营、持续发展”的经营理念，确立“立足前海、辐射全国、面向海外”的区域定位，坚持“差异化竞争、精细化营销、专业化经营、集约化发展”市场策略，秉承恒丰“狼兔”文化精髓，积极践行社会责任，以打造“风险管理最佳、经营特色鲜明、盈利能力一流、创新能力突出”的国内一流金融租赁公司为目标，为客户提供专业化的金融租赁服务，促进实体经济发展。

1.实收资本。未来三年逐步增加资本金50-100亿元人民币，从而撬动资产规模的增加。

2.资产规模。未来三年达到600-1000亿元，年增长率30-50%以上。

3.税后利润。力争未来三年实现累积利润20亿元，年均增长率达到50%以上。

4.不良率。未来年三年控制在1%以下。

1.立足前海。充分依托深圳前海自贸区各项制度政策优势和深圳国家自主创新示范城市的重要定位，深耕细作，立足大本营，逐步确立恒丰金融租赁公司在深圳市和广东省内金融租赁行业的龙头地位。

2.辐射全国。贯彻恒丰银行“植根鲁苏、深耕成渝、拓展中部六省及海西、进军京沪广深”的区域发展策略，将北京、上海、天津、广州、山东、南京、杭州、重庆、福建作为重点异地业务区域，通过确立在渤海经济圈、长三角、珠三角的市场地位，逐步形成辐射全国的业务发展局面。

3.面向海外。充分利用深圳前海 “金融业对外开放试验示范窗口”、“跨境人民币业务创新试验区”和“国家一带一路”战略支点的各项优势，积极利用中国与东盟10国的国际贸易往来，贯彻落实恒丰银行“国际化”经营战略部署，创新融资渠道和业务模式，开展跨境人民币融资和跨境融资租赁业务，逐步形成面向海外的业务发展局面。

根据广东省、深圳市、前海自贸区以及国内核心异地业务区域的经济社会发展规划和产业发展形势，审慎科学的选择可以开展租赁业务的行业和产业，建立行业、客户准入退出机制，积极支持配合国家和地方战略要求，传统产业与新兴战略产业相结合，拟开展的主要行业：工业生产设备及机器人领域融资租赁；公共交通融资租赁；石油机械设备及油田勘探装备；工程机械设备及装备制造融资租赁；航空运输设备融资租赁；船舶运输设备及海工领域融资租赁；电力、热力生产和供应领域融资租赁；环保设施及医疗设备融资租赁；智能工厂设备及电动生态汽车相关设备融资租赁；中小企业及“三农”龙头企业农业机械设备融资租赁。

客户定位是实现“资产端目标”的核心，根据战略目标安排，梳理和筛选形成了八大路径：

第一类：广东省内工业信息化、智能制造、珠江西岸先进装备制造、机器人产业、健康服务业、城市基础设施领域的国企、央企、民企100强等适合租赁业务的大型优质企业、龙头企业、成长性企业。重点开拓航空航天、海洋工程、航运物流、高端制造业设备、信息科技、环保医疗、智能工厂设备及电动生态汽车等领域。

第二类：深圳市创新驱动发展战略重点支持的“七大战略性新兴产业”和“四大未来产业”领域内的成长型企业、中大型优质科创企业。重点开拓和挖掘新能源、节能环保、新一代信息技术、互联网、新材料、海洋经济、航空航天、机器人可穿戴设备和智能装备、生命健康等领域。目前恒丰金融租赁公司筹备组已梳理筛选了深圳市上述领域内105户重点开发营销企业。

第三类：前海深港现代服务业合作区、自贸区主导产业领域内的大中型优质企业，重点开拓现代物流、信息服务、科技服务及专业服务、港口服务、航运服务等领域；同时，充分利用前海在加快深港合作、深入落实“一带一路”战略、深化国际交流与合作方面的战略定位，开拓挖掘境外优质租赁客户和项目。截至2015年底，已有8869家现代物流企业、7195家信息服务企业、14033家科技及其他服务业企业落户前海，将从这些企业中筛选优质客户、龙头客户，开拓租赁业务。

第四类：支持服务国家“一带一路”、优化产业空间布局、“中国制造2025”、“十三五”规划等重大战略的国企、央企、民企等适合租赁业务的大型优质企业、龙头企业。目前，恒丰金融租赁公司筹备组已梳理筛选了全国242户重点开发营销企业。

第五类：与恒丰银行全国分支机构合作，推荐大、中型优质企业客户项目，促进快速成长。重点拓展总行确认的108家核心客户以及1393户子公司存量客户中的优质企业。

第六类：杰瑞股份及其产业链上下游客户衍生的油田装备项目。油气田装备具有科技含量高、单台价值高、可移动性强、客户盈利能力强等特点，如同于常见的工程机械领域一样，油气田装备也非常适合做融资租赁业务。据预测，整个中国油服市场的规模在为来五年内将达到0.8-1万亿元，年平均增长速度将达到8-10%，有待于开拓链式营销。

第七类：南山铝业及其产业链上下游客户衍生的融资租赁客户。南山铝业属于典型的现代制造类企业，其所在的铝制品行业上下游客户均属于重资产类企业，可为拟设立的恒丰金租提供丰富的客户资源，培育建立长期稳定的良好合作关系，采取“户滚户”方式“链式营销”。据调查论证，预计未来五年大中型设备租赁需求达500-800亿元合同额，年平均增速达8-10%。

第八类：筹备期间开拓营销储备的项目。通过市场调研、摸底，与客户沟通、谈判、协调，开拓营销，已落实了全国82家意向客户，拟叙做的融资租赁金额1067亿元，其中装备制造、海工设备、机器人制造、环保汽车制造金额612亿元，占比57.36%；航空飞机金额300亿元，占比28.12%；城市生活水、电、气类金额55亿元，占比5.15%；优质中小型生产企业设备更新金额100亿元，占比9.37%。

业务拓展策略主要是“坚持两个导向、运用三个平台、采取四项措施”的经营方针，以此推进业务发展、拓宽业务营销领域，争取持续发展空间。

坚持“顺应并支持国家及地方的改革发展方针、产业发展规划方向”以及“贯彻落实恒丰银行的各项发展战略”为导向开展各项业务。

1.借力国家“一带一路”、京津冀协同发展、长江经济带建设、自贸区建设以及前海金融创新发展契机，充分发挥金融租赁的独特优势。恒丰金融租赁公司的业务拓展，将坚持顺应并支持国际和地方改革发展方针、产业发展规划为导向，利用各项改革措施催生的巨大投资需求，实现业务发展与促进国家及地方发展的双赢。同时，充分依托深圳前海金融改革创新先行先试优势，不断创新营销模式，积极与地方政府、知名社团、协会等建立良好的沟通机制，拓展营销渠道。

2.借助恒丰银行战略改革部署框架，加强银租平台建设和战略协同，贯彻落实恒丰银行各项战略。设立恒丰金融租赁公司是恒丰银行打造“全能银行”战略的重要步骤，是恒丰银行“打造国际金融财团”十年目标的关键环节。具体来看，恒丰金租与恒丰银行将遵循“银租协同、资源共享、联动营销、合作双赢”的原则，以集团利益最大化为目标，通过建立“八大机制”推进协同合作：（1）沟通联络机制。（2）辅导培训机制。（3）现场推介机制。（4）共同营销机制。（5）试点推广机制。（6）激励考核机制。（7）战略协议机制。（8）利益共享机制。

1.深圳前海金融创新平台。深圳前海的区位优势、政策优势明显，金融创新更是先试先行。深圳前海自贸区拥有系列政策优惠，且其跨境人民币贷款已成为前海自贸区吸引融资租赁行业的最大优势所在，是恒丰金融租赁深化创新、提升服务能力的切入点、发力点。

2.发起人股东平台。恒丰金融租赁公司将依托恒丰银行以及杰瑞股份和南山铝业上市公司的品牌、资金、客户、渠道、人才等方面资源优势，高效协同，充分发挥租赁的特色。首先，依托恒丰银行良好的品牌形象和雄厚的资金实力与全国范围内的大中型企业迅速建立合作关系。其次，从银行、杰瑞股份和南山铝业广泛的上下游客户网络中，获取丰富的融资需求信息和客户资源，深度挖掘有价值的金融租赁项目。同时，凭借恒丰银行完善的信息系统，快速、准确的评估、监控和化解客户风险。第三，充分借用恒丰银行遍布全国各地200多家的分支机构以及杰瑞股份广泛的油服行业客户群体、南山铝业丰富的铝产业客户群体，推动客户经理开展交叉销售，在营销银行产品的同时，针对性地推介租赁产品。委托恒丰银行分支行进行租后管理，监控承租人的资金用途，及时预警潜在风险，降低公司的运营成本。第四，通过发起股东输送和培养市场营销、风险管理、金融产品创新、租赁资产管理等方面的专业金融人才。

3.互联物联平台。恒丰金融租赁公司将积极响应“互联网+”国家战略，以民为本，探索将物联网与金融创新模式相结合，依托物联网技术提升客户体验，降低成本，运用物联传感器实现实时监控，形成标准仓单管理，把整个商品交易行为证券化，赋予金融交易属性；探索大数据与金融租赁资产、租赁应收账款保理相结合，实现融资租赁债权转让；将传统的融资租赁行业与互联网嫁接起来，通过融资租赁债权交易为基础的互联网金融平台，将融资租赁债权资产与普通投资者对接，将优质的融资租赁债权项目设计成理财产品，引入国内大型担保公司、保险公司、信托公司构建防火墙与风险隔离机制，提供给投资者对社会大资管业务的经营管理，帮助中小企业解决融资问题的同时，进行有效的信息处理，以此扩充资金来源渠道，盘活存量资产，推动资源的有效配置，以不断获得新的利润增长点。

1.创新租赁产品，实现金融租赁方式多样化。紧紧跟随市场需求的变化，结合金融租赁公司经营优势，借助于母行的客户资源、网点资源、风险管控体系，恒丰金融租赁将在金融租赁模式创新方面发挥先导作用，提高租赁的深度和宽度，增加租赁业务的盈利点，实现资金的有效投放与安全收回，建立出租人、承租人、供货商等利益共同体。公司将不断引进新兴金融租赁模式，分散金融租赁公司的经营风险，提高经营效率，实现集约化资本运营。同时，充分利用有利的政策环境，结合承租人的具体实际经营情况，不断创新金融租赁产品，从而满足承租人的需求，更好地为承租人服务。

2.引进和培养一支高素质的复合型人才队伍。现代租赁业作为一种新型的融资方式，需要一大批既懂经济、管理、法律、金融、外贸等知识，又要懂租赁物的性能、结构、用途、操作等工科专业技术的综合性高素质人才。而我国目前大专院校未开设类似专业，而从事租赁业的人员又大多没有经过专业培训学习，不具备系统的专业知识，人才缺乏的问题十分突出。将通过多种途径方式引进专业化的金融租赁人才，同时加大对员工进行培训，提高从业人员的素质，聘请专家指导，完善公司治理结构。

3.充分发挥纵横向联合协同作用。大型设备租赁业务对租赁公司要求较高，仅靠一家金融租赁公司很难满足一些大型项目的融资需求。将通过纵横向合作的方式，大力与金融机构和其它盟友合作，发挥联盟优势；积极开展与省级政府、自贸区合作；主动与重点央企、地方国企，优质的大型民营企业、优秀的中小企业合作。通过金融租赁资金协同效应，解决大型项目的融资需求，拓宽业务拓展渠道。

4.创新融资模式，加强负债端管理。金融租赁行业是一个资金需求很大的行业，需要不断地补充大额资本，存在短借长用、期限错配，流动性管理难度大。为此考虑扩充资金来源渠道：1-3年内补充资本金达50-100亿元人民币；充分利用金融市场的融资优势，扩充银行授信规模，现已协调中小法人商业银行46家，并达成授信意向，初步同意给予授信达1200亿元，待正式获取牌照后，按程序办理授信手续；充分利用深圳前海金融创新政策优势，开展跨境融资，现恒丰金融租赁筹备组先后与香港地区10家中资银行沟通联系达成意向性合作，同意开展跨境人民币业务、双向资金池、境外借款、内保外贷等业务的合作；加强资产管理，盘活租赁资产，对金融租赁应收账款通过保理，金融租赁资产证券化，租赁转让债、委托租赁和盈余积累等多种方式筹措资金来源，确保业务规模发展。

作者简介：范琨，金融学博士，高级CSERM，恒丰金融租赁公司筹建组长。