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编者按｜5月21——24日，中国外长王毅访问哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦和乌兹别克斯坦三国，为6月即将在乌兹别克斯坦举行的上合组织塔什干峰会打前站。

自2013年丝绸之路经济带倡议在哈萨克斯坦提出以来，中亚市场已成为中国企业走出去的主要目的地之一。但不少企业对中亚的投资安全缺乏深刻认知，在实践中还是按照旧有的惯性思维进行投资合作。

走出去智库今天分享一篇文章，作者曾被派驻俄罗斯和中亚国家经商处多年。有意投资中亚的企业有必要冷静读读这篇文章，掌握技巧，判断投资环境的安全度，认清陷阱，不贸然进入。

要点

1、中国企业两大弊病，第一，普遍对中亚市场不了解，第二按老路行事，通过“处好关系”开路。

2、合作初期，尤其是需要中国企业投资时，对方会列出种种好处；但当企业的资金、技术、设备到位后，容易从主动变为被动。企业需要具备非常明确的长期安全意识。

3、企业一方面可以积极参与有关援助项目，另一方面可积极开展项目前期挖掘和推进，获得政府支持，得到来自政府的投资安全保障。

正文

文/刘传武，曾任职于商务部欧洲司近20年

随着“一带一路”战略的提出和推进，中亚国家和市场成为热点，国内政、商各界代表团络绎不绝，项目纷纷落地，有虚有实。无数的企业抱着淘金的思想，跃跃欲试。

通过大量的接触，我发现中国企业存在两个问题，一是普遍对中亚市场并不了解，二是按老路行事，即通过关系，干起来再说。没有一套依托调研、法律、政策、团队建立起来的长期安全体系，仅仅依靠与对方企业“处得挺好”来行事。

这种盲目的自信在大多数企业中普遍存在，也是大部分投资失败的根源所在。因此有必要谈一谈跟中亚合作的安全问题。其实，这些问题在发展中国家，特别是新型市场国家或经济转型国家也都适用。

我们必须承认，在对中亚国家的直接投资中，还是以失败者居多，尤其是合资企业。这里固然有一些国家的政局和腐败因素，但根据我对这些国家的了解，以及对企业失败案例的分析，根本原因还是在于中国企业“走出去”的习惯方式：

急功近利，金钱和关系法则，并由此忽视前期调研，漠视依法经营，轻视团队建设，换句话说，没有建立一套基于长期投资的安全体系。

贸然进入中亚市场的危害性

1、 具有很大的“偶然性”。

大部分企业，通过中介，经人介绍，或在论坛、展会、商务考察等贸促活动中偶遇商机，急于抓住“商机”，抓紧赢利，在各方面的准备都不充足的情况下，便一脚踏出国门。出了问题要么找使馆（经商参处），要么找关系。这方面欧美企业的谨慎态度和长期理念值得学习。

事实上，很多企业由于对中亚市场整体贸易投资环境和机遇掌握不够，往往“一叶障目，不见泰山”，失去很多机会，规模也受到影响，还有可能因为前期调研不足，信息闭塞，与别人的项目撞车。

2、 惯性思维导致“不走正道”。

很多企业提到“走出去”，首先想到的是找关系，特别是认为某些国家政局不稳，腐败，更得靠“保护伞”求安全。在此情况下，对前期市场调研不够充分和专业，法律手续上走近道，加急办理，从而留下隐患。

比如：中国企业在中亚投资中时有生产产品与原材料价格倒挂情况，还有仅靠某议员或部长夸下海口，保障从邻国进口原料就大举投资加工厂的现象，更有因为对当地环保要求认识不足，周边居民不满闹事，政府封厂封项目之事。

3、 仓促建立境外团队。

因为上文提到的“偶然性”因素，企业往往对翻译和现场管理人员饥不择食。翻译的流动性比较大，是很多老板十分头疼的问题，而在驻在国招聘的管理人员（总经理或副总经理）与企业之间更多的还是利益关系，因此“成也萧何，败也萧何”。

比如一家企业在国外开展建筑项目，境外主要靠现场招聘的副总经理，前期获得丰厚利润。时间长了，现场副总开始不满老板当初给的条件，开始以公关为由不断支账，后来甚至伙同当地会计、律师并利用当地关系直接更换法人，导致老板损失惨重。

还有一种情况，中国企业人员的基本素质、语言水平、沟通和交涉能力等，在与当地人的合作中处于下风。

五个指标判断投资环境安全度

如何判断一个国家的投资环境是否安全？从以往的工作经验和实践中，我总结出以下几个指标：

第一， 一个国家的经济自由化程度。

主要看其政策是否封闭，政权家族势力和行政对商业的干预程度，以及腐败猖獗现象。除此之外还可以考量这个国家对外汇的管制程度，对国际经济组织的参与度等。

比如，一提到吉尔吉斯斯坦这个国家，普遍看法是政局不稳、经济腐败。但从另一个角度来看，吉的经济自由化程度很高，是独联体中第一个加入世界贸易组织的国家，无外汇管制，市场进入门槛较低。

而有的国家至今相对封闭，办签证都困难；有的国家外汇管制没有放开，企业挣了钱拿不回来；还有的国家对外国人务工条件苛刻，项目无法达到预期的速度；等等。

另外，一些国家去俄化较严重，或与俄关系不好，官方不主张讲俄语，但英语水平又不行，因而沟通困难，有的甚至受民族主义倾向影响严重。这从一个层面反映出一国及其公民对外开放和包容程度，在长期合作过程中会显现出不利的一面。

第二， 该国对中国人的态度。

原苏联是中国的老大哥，时至今日，一些国家还会有这种情结，合作中会暴露出高和傲的态度；

有些国家是因为国内有大量的中国商户经营，人员素质低、市场竞争、伪劣产品等因素，对中国人的不友好；

有些国家会因为资源丰富，国民收入高，福利待遇好而自我感觉良好，一切以自己的利益为出发点；

有些国家甚至抱着“仇富”的心理排斥中国人；

还有一些国家存在“中国威胁论”，并可能被当局反对派和西方势力利用。

当然，还有一种情况，随着中国人逐渐增多，人文环境就会每况愈下，从开始的主动打招呼，到反感中国人，政府收紧入境签证制度和其他针对外国人（灵活掌握对中国人）的管理，以至抢劫、殴打中国人，专门查抄中国企业等。

针对上述情况，我们就要考虑：选择什么样的国家，什么样的伙伴，跟什么样的人打交道，对这个国家是投资还是先做贸易，如果一定要投资，是否应该选择独资，等等。

第三， 双边关系及合作机制。

如今，中国与绝大部分发展中国家，特别是中亚国家，政治关系良好，合作机制完善，很多国家都是中国的受援国。这些国家普遍看重中国的大国地位，有意搭中国经济发展的顺风车。

因此，在这些国家，中国政府（国外以驻当地国家使馆及其经商参处为代表）的维权和交涉力度会比较大，当地政府也能够给我们提供一些安全保障。但前提一定是，企业所做的事情是合法的。

另一方面，基于多双边良好关系，国家支持与这些国家发展经贸合作的政策，比如在双边援助、上海合作组织和丝路经济带框架下，中国政府提供了大量赠款、优惠贷款和优惠出口买方信贷，成立了上合银联体和实业家委员会，建立了亚投行、丝路基金、欧亚基金、中俄、中哈投资基金等。

中国企业一方面可以积极参与有关援助项目，另一方面可积极开展项目前期挖掘和推进，获得中国和中亚国家政府的支持，既利用了政策，又一定程度获得了来自政府的投资安全保障。

第四， 国别市场潜力。

也就是投资收益安全因素，要考量到该国的人口、经济辐射性、对国际经济组织（WTO、自贸区、关税同盟等）的参与度。

第五， 成本。

要从劳动成本、水电气成本、税收等方面进行物价考量，这里就需要前期的调研报告。

谨防境外投资陷阱

企业在跨境投资时，很容易被表面现象所迷惑。总结一下企业在境外投资中可能会遇到的几个“陷阱”：

1、 关于“保护伞”。

这里是指当地的高官、家族势力、有实力的商人等。值得一提的是，这把“保护伞”同时是把双刃剑。

在合作初期，尤其是需要中国企业投资时，对方会列出种种好处，项目初期各项手续的办理也会很顺利；但当合作进行到后期出现利益分歧或合作不顺的情况下，中国企业之前因此享受过的便利便会成为对方手中的把柄，从而对中方造成不利，打官司很难有结果。

还有一种情况，在当地找到一个“好”的合作伙伴，有实力，有关系，诚意也很大，前期交往中能成为挚友、兄弟，不计成本，不计得失。但随着时间的推移，就可能出现问题。

因此，当企业的资金、技术、设备到位后，事实上，中国企业已经从主动变为被动，需要我们企业有非常明确的长期安全意识，不能只看当前。

2、 关于“中介机构”。

这些商务公司或个人熟悉当地环境，打着“引荐高层、拉关系”的旗号吸引企业。但这种中介机构的弊病就在于：急功近利。他们没有全面、长期安全投资的意识。

对他们来讲，利益是最重要的，他们的主要目的就是把本次项目谈成，后续工作皆不在他们受理范围之内。

这种机构最终会把企业引向一条漠视法律、忽略前期调研及团队建设的错误道路，这是很危险的。

除此之外，这种中介机构的诚信“有限”。一旦合作不畅，中国企业很可能会被该机构利用当地熟悉势力所伤害。

3、 关于“投资信息”。

企业获取一项投资信息后，需要进行甄别。在投资前，一定要冷静，并且对信息做慎重的前期调研。

比如到一国考察，发现当地需要水泥厂，马上开干，不曾想还有不少企业也进行了考察，也想干，等大家都干起来，发现市场已经饱和，无利可图。

矿产领域的信息陷阱也比较多，有的是虚假信息，有的则是一条信息同时售给多家投资者，造成投资混乱。另外，还要深度调查项目或资产持有者的背景和资信情况，不可贪利冒进。

结合多年的外经贸工作和国际商务咨询实践，我为企业“走出去”概括出投资安全保障四要素：充分的前期调研，完善的法律手续，良好的政府支持和优秀的商务团队。

万变不离其宗，只要中国企业能做到这几点，“走出去”就是安全的，长期的，受欢迎而有尊严的，也才会加速向真正的国际化、跨国公司的转变。