去哪儿从2013年底开始全面抢占酒店OTA市场，这是我们上市后的第一次转型。每间酒店房间能挣的钱比每张机票挣的钱多。航空公司都是大企业，平台议价能力较差；然而酒店相对分散，中国30万间酒店里，连锁酒店占间夜量的20%多，70%多都在相对小散的经营人手中，对平台来说更有价值可以挖掘。

进入酒店行业，供应链必须能扎扎实实地拉得起来，在移动时代，要跟酒店直签。中国有30万间酒店，做直签要花费巨大人力。去哪儿以前有近2000人是工程师，员工主要是写代码而不是做销售。从写代码的公司变成在地上做直签的公司，转型非常大。

我们做了几项工作：

一是短时间组织有效率地签酒店。效率对我们来说很重要，只有高效才能在短时间内完成这件事。当时我们招到了张强（现任去哪儿COO），他原来在阿里美团是销售冠军，管过几千人的大团队。他2014年第一季度加入去哪儿，第一季度主要就是招人。刚开始招了20多名主要干将，3月份到6月份之间招了数千人。我们招销售的策略不是看他是否酒店行业出身，而是要招有感染力、有拼劲的人。我们根据内部的数据、系统，给每一位销售配了CRM，上面有今天去什么地方、干什么、签这家酒店应该谈什么价格，等等。有了这套系统，几千人的团队做地推有章有法。

第二是招聘工程师，实现酒店预订高度自动化。酒店从预订到成功入住有一个流程，要确保酒店有房才能卖给消费者，还要确保预定后到入住前这段时间，房间不会被卖给别人，到店无房是所有做OTA最头疼的事情。如何确保跑通后台的流程？我们实现了高度的自动化，与酒店、个人老板、前台在各个环节不断地用自动化手段进行确认、再确认。2015年年底，去哪儿的交易量跟携程逼近，去哪儿的呼叫中心是一千人，竞对是两万人，这就是自动化的结果。

酒店直签的战略决定对于去哪儿来说，毋庸置疑是正确的商业决定，奠定了成功转型的基础，但是对财务报表影响很大，投入非常大。虽然长期会带来很多收益，但工程师工资、销售工资都会进入当季的损益表。收入虽然有所提升，但费用提升的速度要快很多。2014年是去哪儿上市后的第一年，亏损额比上市时的预期至少翻一番。但是，有利于长期的商业决定是占第一位的，公司在任何时点都应该牢牢记住这点。

去哪儿的成长道路和模式不是所有的投资人都可以接受的，并非所有人都喜欢高增长、高投入、高风险的故事。CFO有义务建立起最能理解和支持公司战略的投资人群体，给公司最大的灵活度实施战略。

世界上投资人有很多类型，有注重基本面的、有注重技术面的，有看短线的、有看长线的。而伟大的公司，都是在专注基本面、专注长期回报的股东支持下，才能成长起来的。拿什么样的资本来支持增长，对于公司是至关重要的。短视的股东会要求短视的行为，目标远大的股东支持伟大的商业决定。资本在很大程度上决定公司的命运。对于去哪儿这个高增长、高投入的故事，只有看基本面、理解高投入会带来更高的长期回报的投资人，会选择支持。

看基本面的投资人会看过去很长一段时间的数据，希望能从中判断将来如何。他们希望你历史上的数据都能清清楚楚，将路径描绘清楚，然后接下来就看每一季度的执行。如果你每个季度做的都比说的好，这些投资人一般是会不离不弃的。

上市后，去哪儿连续八个季度收入超过100%的年对年增长，成长为中国第四大的e-commerce公司，且增速最高，2015年交易额近2000亿人民币，每个季度超额达标，beat and raise。

我们吸引了由国际一流的投资人组成的股东群体，如高瓴资本（Hillhouse）、奥氏资本（Och-Ziff）、 维京资本（Viking）、银湖资本和专注旅游行业的波士顿Par Capital。他们关注的核心是长期回报，研究的是基本面。去哪儿给市场提供的数据非常详细，被称之为中概股的佼佼者。投资人通过研究去哪儿的披露，能通过建模预见将来。去哪儿上市后每个季度都是做到的比说到的要强，时间久了就有了信任。