来源：银通智略

当前宏观经济形势下行压力不减，随着股市杠杆牛市浪潮退去，资本市场进入调整期与蓄势期，银证合作面临诸多挑战。下一阶段商业银行除传统业务合作外，应从以下方面加强银证合作：

银证合作参与券商主动型资产管理产品

多年来通道型资产管理是银证合作的主要方式，目的是绕过存贷比限制，提高银行利润。随着监管日益严格、利率市场化深入、存贷比限制取消，通道型银证合作发展空间受限。相反，如果银行能够利用证券公司在资本市场运作方面的优势，参与多层次资本市场投融资，对商业银行拓展业务范围，参与整个资本市场大有裨益。如投资新三板、区域性股权市场等另类权益投资。同时借助券商资本运作的经验，银行可以寻找到更多潜在投资客户，以优先级参与定向券商资产管理计划。

银证合作进行大数据背景下个人理财产品定制

未来金融理财产品需求更加个性化、专门化。银行拥有客户海量理财行为数据，有条件进行大数据分析，但受监管限制，可以提供的理财产品种类有限。银证合作可以丰富理财产品包含的品种，利用大数据分析结果，对不同的客户提供差异化的一揽子金融产品服务，满足客户不同期限、不同风险的理财需求。这对于目前利润主要依靠公司客户存款的股份制银行来说尤为重要。

重点加强投行业务合作

实体经济发展需要强大的资本市场，未来一段时期投资银行业务面临巨大的变革与机遇：一是发行注册制审议通过，两年内沪深交易所上市交易的股票公开发行实行注册制度，企业批量IPO上市成为可能；二是新三版分层与转板机制推出，分层制使挂板企业中优质企业流动性和关注度上升，转板机制使新三板不再是孤立的体系；三是上交所战略新兴板推出，聚焦新兴产业企业和创新型企业，带来上市、并购业务机会，境外上市中概股、红筹股中创新企业可能回归；四是政府引导基金、国企混改、股权激励计划等进一步深化，直接带来大量优质投行项目。

目前银行、券商各自都有专门部门或人员进行一级市场承销，但二者功能有所差异。商业银行投行业务更偏向于债券和银团融资，且这部分收入在总收入中占比不大，这在追求更低风险的四大行中尤为明显。随着上层制度不断完善，资本市场的融资功能将重新回归，公司间资产置换重组、集团整体上市、融资收购其他资产、实际控制人资产注入、引进战略投资者等业务机会呈持续上升态势。目前国内虽已形成券商投行、商行投行、资管投行、精品投行的大投行格局，但未来债券融资和股权融资领域业务机会的爆发式增长可能重塑各类投行的竞争优势，银行与证券公司在投行领域有效结合并对客户提供一揽子服务，将对原有投行业务单一服务模式造成颠覆，开启银证业务合作全新增长点。

——同业案例：民生银行银证合作发力科技金融

2015年11月17日，民生银行宣布启动科技金融“启明星”计划，与全国中小企业股份转让系统公司、西南证券、华融证券分别签订战略合作协议，计划合作建立联动机制，共同为具备科技、创新、高成长特征的企业提供综合金融服务。

根据民生银行的“启明星”计划，未来该行将借助战略合作平台，在三方面为挂牌企业开展创新服务：一是优化授信手续，通过精简流程、专业化授权，为优质挂牌企业提供的授信金额进行一站式审批；二是丰富产品内涵，除传统商行业务外，还更多提供投行类产品，协助挂牌企业用好、用活其股权；三是加强平台建设，与股转系统优势互补，互相推荐客户、互相介绍合作模式，为挂牌企业创造良好的融资环境。

民生银行科技金融包括：三板一站通、新兴板直通车等两大主打产品包，提供信用贷、定增宝、并购易、质押融、园区贷等五大融资产品。科技金融业务产品将以投贷结合为主，结合科技型企业发展阶段，提供风险收益基本匹配的金融产品和服务。

合作机制：券商、公募基金会把他们的标准告诉银行，然后银行也利用自己的网络进行筛选寻找。找到合作的项目后，二者再进行一个流转的机制，互相推荐和验证，最后进行综合金融服务。

——其他合作模式

模式一，股权众筹。银行推荐优质客户、券商尽职调查、股权众筹平台融资、企业获得发展所需资金。

模式二，新三板挂牌。银行和券商合作的基础是商业银行贷款间接融资给企业，然后联合券商特色金融产品提供金融服务。挂牌后，采取不定向增发、债权融资、股权抵质押等多种融资方式相结合为企业进行融资。

模式三，新三板股权质押融资。企业挂牌新三板后，既可获取直接融资，又能通过信用评级、市场化定价进行股权抵押，获取商业银行贷款，为中小企业主提供从企业家向资本家过渡的机会。

模式四，股权融资—定向增发。首先，主办券商在改制、辅导挂牌及充当做市商的过程中，深入了解公司实际经营情况、发展潜力和信用状况，可以向银行推介优质项目。券商也可以充当拟挂牌和已挂牌企业的财务顾问，帮助企业进行定向增发。然后，银行根据券商推介的项目，利用银行的理财资金联合券商，共同发行资管计划，参与企业的定向增发。

模式五，新三板并购重组。新三板有不少属于具有技术优势和模式创新的公司，为上市公司谋求外延扩张或者跨界转型提供了可选择的标的范围。因此，主办券商可担任重组方财务顾问，券商可在支付手段、方案设计等方面提供与业意见，帮助企业做大做强。银行方面，提供并购贷款，合理确定贷款利率及期限。

深化资产证券化合作，盘活存量资产

商业银行与证券公司同是资产证券化领域重要参与者，分别在信贷资产证券化与交易所资产证券化市场中扮演重要角色。商业银行表内信贷资产以及理财资金有巨大的资产证券化需要，同时具备客户资源、规模化的支持平台优势；证券公司具备产品设计、资产定价、风险收益等技术优势，在合作中双方具备巨大的互补空间。同时商业银行与证券公司在现有资产证券化模式上，还应完善在资产证券化合作方面的标准化流程，研究提升证券化标的多次交易的流通性，并确保资产风险可追溯的管控性

2015年银行不良资产激增，未来创新处理不良资产离不开银证合作。目前，以不良资产为基础的证券化产品极少，主要是因为在现金流预计、各层资产定价、销售方面存在困难。银证合作进行不良资产证券化，可以发挥券商在资产定价方面的优势，同时也可以借助券商进行机构客户营销。

——同业案例：工商银行宁波分行不良贷款证券化

2004年4月，中国工商银行分别与瑞士第一波士顿、中信证券、中诚信托签署工行宁波分行不良贷款证券化项目相关协议。信托财产由工行宁波分行的13个营业部或支行直接负责管理和处置，涉及借款人总数233个，本金总额26.19亿元。工行宁波分行（委托人）将合法拥有的账面价值26.19亿元的资产委托给中诚信托（受托人），设立财产信托，由瑞士第一波士顿和中信证券分别担任财务顾问和主承销商。

探索同业平台获客模式

随着利率市场化进程接近尾声，商业银行原来依靠规模扩张与存贷款息差支撑经营业绩增长的传统模式不可持续，推动商业银行经营效能提升，需要从客户经营与客户获取维度入手。客户获取主要分为两类：一是对存量客户新需求的获取，二是对优质客户群体的获取。对于两类获客方式，商业银行传统做法都是利用遍布的分支机构以及营业网点开展营销，挖掘客户需求。

商业银行通过与证券公司的合作，将有助商业银行获取有直接融资需求的客户资源。目前商业银行可以与证券公司产生获客效应的业务涵盖商业银行多个部门与产品。在零售端，商业银行可利用证券公司开拓三方存管、融资融券、期货期权客户，提升优质存管资金沉淀；在公司端，商业银行可利用证券公司开拓企业IPO、并购重组项目，发放并购贷款、过桥融资，做好IPO项目资金归集；在同业端，商业银行可利用证券公司开拓有增发、增持、打新、股票质押需求的客户，或双方共同寻找优质私募，担当管理人，合作量化私募产品。对商业银行而言，未来有必要将证券公司作为重要获客渠道加以推广，通过加强与证券公司的业务协调，有效将客户资源转化为经营业绩。此外，还应考虑建立体系化、标准化模式，使获客高效化、集约化、批量化，推动银证双方有效获取有跨界业务需求的客户资源。

积极响应国家政策，加强跨境联动业务

随着“一带一路”等国家经济外交战略升温，新一轮中国企业“走出去”步伐加快，境内资金投放海外的需求增强；同时由于人民币国际化进程加快，离岸人民币回流路径不断拓宽，海外资金对境内投资渠道的需求也不断上升。2015年以来QFII、RQFII、QDII不断扩容，沪港通、自贸区FT账户逐步完善，跨境投融资、基于固定收益、大宗商品、经纪业务、做市交易、资产管理领域的产品创新不断丰富，对于国内大型券商与银行而言，聚焦海外市场，提升海外经营的空间和能力，是深化转型的必经之路。商业银行与证券公司在跨境联动方面存在较大的互补空间与业务机会：首先，在资金端双方可继续利用QFII、RQFII、QFLP等渠道，引入低成本资金投资境内市场；其次，在资产端双方可继续探索利用QDLP、QDII、沪港通、自贸区FT账户寻找风险收益匹配机会，推动海外基金平台建设，加强对海外股权、债券、对冲基金进行投资；再次，双方在产品托管、代销、代理清算、内保外贷等方面的成熟合作，需要更深层次挖掘潜能与释放业务机会；最后，双方可在创新领域更加紧密联手探索境外资本市场，如未来在CDR（中国存托凭证）领域，商业银行与证券公司可以研究分别作为存托机构与保荐机构联手参与，为投资者海外投资股票提供便利。

注：本文摘自银通智略报告《金融同业竞争情报》（2016年4月）

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