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第一，参展之后的第一时间内，给意向很大的客户发份报价。

也就是说，每天参展完毕后，我会直接给某些意向很大的客户发邮件。

邮件的内容，注意是涉及客户所意向的款式，价格等等的报价表，同时，在后面加上客户的目标数量，然后目标数量所得出的CBM、箱数、总金额是多少。

并且告诉户，如果他的数量达到多少，我们会给多少的折扣等等。这样子就会省去很多不必要的时间。如果客户能确认数量，那么，直接就可以做PI了。

客户其实也是有分类的，在我看来，大概是两种，一种是进出口商，一种是本行业的客户的。在潜力一样的情况下，我会优先跟进进出口商。因为一般有的进出口商对本行业不熟，价格是能给的，数量也是有的，其实你也不用花太多时间怎么去跟，只要稍微跟进，服务做好了，让客户觉得你很专业了，价格是客户能接受的范围内，那么就是水到渠成的事了。

而本行业内的客户，主要就是拼服务，拼产品质量，拼价格，拼认证之类的东西了，一般客户都是有足够的库存的。这样的客户，一般跟进的时间，会相对长一些，因为他要在众多的供应商中，“苛刻”地选出一两家。

注：在参展中，对不同的客户，要注意了解分析，客户的所有产品是怎么卖的。产品，是他们自己去销售？是他们转卖出去？是用来做促销？还是别的方法渠道，都是关键信息。所以在展会中，不要放过任何一个客户，有问题就尽管问。

第二，参展时记录客户的一切，跟客户拍照，在本子上记录每张名片“背后的故事”。

1、关于拍照：对于大部分的客户，特别是潜力很大的客户，我们应该要求在摊位拍照留念。

这样在广交会结束后，给客户发的邮件，就可以附上我们和客户的合照，以便让客户记起那一刻发生的事情。如果，有些客户来去比较匆忙，只留下名片的话，就发张我们展位的照片过去，当然，摊位上的样品要清晰可见的。

2、关于“背后的故事”：每张名片的来源，我会注明是哪天收到的，会注明客户来的人数（是自己来的呢？是带中国办事处的人来的呢？是带翻译过来的呢？还是带中国的外贸公司的人来的呢？）另外，也会标注客户大概的年龄，在广交会上交谈的过程中，可以看出是谁有决定权，谁是会英语之类的，需要标注清楚。

第三，发邮件。

在广交会完毕后的2-3天内，我会先发邮件，把具体客户要求的产品报价表一一发送，如果没有具体说明喜欢哪些产品的，我会具体按照客户的市场，给他们做出推荐，邮件附带摊位的照片。

第四，打电话。

在一周之内，如果客户没有回邮件。我们会选一个恰当的时候，直接打电话过去咨询。请注意，是恰当的时候。所谓恰当的时候，就是中国与目标客户都正常工作的时间。会给所有没回邮件的客户打电话，直接拨通他们的手机号码，就可以很清楚客户的行程以及客户的指示，以便我们做后续的工作。有一点可以说一下，对于意向大的客户，我们会每周至少用电话跟客户沟通一次。

第五，想办法，尽可能找到客户其他的联系方式。

1、名片上的MSN、Skype、Yahoo等的这些联系方式，能加的尽量去加上。

2、大家可以把客户的邮箱，名字，公司名的信息输入skype搜索栏，这样可以加到不少客户的skype，有利于你与客户的沟通。

3、Facebook等等的，还是值得FQ去看看，去了解一下客户的信息的。

注：展位上，在客户递名片的第一时间，我们要仔细看上面的信息是否齐全？例如，电话、邮箱等。一般情况下，我们会要求客户留下SKYPE、MSN等等。

其实成交客户，最关注的就是客户的细节，做好细节将为你带来不少的成交。

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