来源：中国律师网

作者：曹小寅、周勇、胡艳艳，江苏东恒律师事务所

根据江苏东恒律师事务所企业信用管理部的研究分析，目前国内市场交易90%以上采取信用交易模式，即由卖方先交货或提交工作成果，再由买方付款。这样的交易模式对于卖家来说，付不付款是由买家的信用提供保证的，在买家失信的情况下很容易形成逾期应收账款。为了有效解决广大企业客户面临的这种“货好卖，钱难要”的尴尬处境，江苏东恒律师事务所企业信用管理部在对长期以来逾期应收账款清收领域的成功案例进行梳理分析的基础上，总结了以下清收十八计。企业客户可以根据自身实际情况，因时因势制宜，选取一种或几种综合运用，相信一定能提高逾期应收账款清收的成功率。

要主动出击，不能坐等钱来，也不要碍于情面，更不能久拖不决，否则过了诉讼时效将无力回天，法律不保护躺在权利上睡觉的人。实践中很多交易在合同签订时一般都会约定付款条件和时间，当约定的付款条件满足或时间到来，债务人没有付款的意思表示，并且利用债权人碍于情面、维护客户关系的心理，不提不问，采取拖延战术。另一方面，债权人跟债务人打交道的一般都是销售业务人员，出于对双方合作关系的考虑以及业绩考核的要求，销售业务人员往往疏于催收到期的应收账款。在这种情况下，债权人应当主动出击，并保留相关索债证据，以免过了两年的诉讼时效，造成损失。

不要因为对方迟延付款而不依不饶，要学会换位思考。很多情况下债务人到期不付款有各种各样的原因，作为债权人应当及时了解债务人逾期欠款的原因，区别对待。如因不可预测的原因，对方一时周转困难造成暂时不能付款，且较短时间内对方付款的可能性较大时，可给对方适当的时间；如对方确因经营困难等原因，短期无法付款，违约风险较大时，就应当积极寻求其他方法收款。另一方面，也要让对方站在己方的角度去思考，让对方知晓债权人资金回笼的难处。必要时，业务人员可以上演苦肉计，以账款没有及时收回造成其工资扣减甚至调整岗位乃至可能下岗等理由，让债务人明白业务人员的难处，博得债务人的同情，促使其及时付款。

实践中很多债务人与债权人之间的交易是为了完成对某些项目的投资。对于债权人来说，为了方便对应收账款的顺利回收，可以参与对债务人投资项目的考察。第一，可以了解该项目是否真实存在。如果对方闪烁其词，不愿让债权人参与考察，甚至连基本情况都不让了解，一种情况是可能涉及商业秘密，另一种情况则存在合同诈骗的可能。作为债权人来说，前期对交易对象的信用调查相当重要。第二，如果该项目属实，考察研究该项目的投资前景，再决定是否交易。第三，如果通过考察，发现投资项目有风险或者漏洞，可以为债务人出谋划策。对于能够解决或防范的风险，给予债务人合理建议。不可预测的风险很大时，可以劝说债务人终止投资。这样不管此次交易能否成功，双方合作的情义还在，可以为下次完美交易打下基础。

很多债务人逾期不能付款是因为他们也有逾期账款在外没有及时收回，这就是通常所说的“三角债”。发生这种情形，债务人很有可能确实没有偿债能力。债权人就有必要利用自己的人脉关系和方法途径，帮助债务人追讨在外债务，从而有助于自身逾期账款的回收。具体可采取协助追收、代位行使债权、直接转让债权等形式。

对于那些正常生产经营的债务人，经过深入了解，如果发现其信用记录良好，并且企业确实经营有道，仅仅是由于一时的资金紧张，导致货款不能付清。在这种情况下，可以适当考虑维持双方的正常交易关系，给予对方适当的帮助，对还款账期给予一定的宽限。等到债务人生意有起色后，可以再收回账款。当然，对于债权人来说，一定要随时注意债务人的经营状况，及时掌握真实一手信息，一旦发现情形不对，要及时采取措施，否则“雪中送炭”就有可能变成“赔了夫人又折兵”。

针对直接向债务人追债确实不好下手的情形，可以广泛发动各方社会关系，集众人之力去追债。对于欠款较多的债务人，债权人可以利用自己在行业协会的关系，在社会上的其他资源，由他们出面向债务人“打招呼”，有时很有可能收到意想不到的效果。

每个企业或企业负责人、股东都有其薄弱的一面。对于债务人，要善于发现其弱点，盯住其软肋，集中攻击。如债务人的负责人很好脸面或者有特定身份，可以将其欠款不还的情况公布于众，或者向其上级领导、行业组织反映，通过损害其行业名誉、社会公众评价来进行“威胁”，以促使其按期还款。

2013年7月19日，最高人民法院发布《关于公布失信被执行人名单信息的若干规定》，根据该规定“老赖”的名单将通过全国统一的名单库在互联网上向社会公布，同时也包括各地法院通过公告栏、报纸、广播、电视、网络、新闻发布会等方式向社会公布。法院还将把失信信息数据向政府相关部门、金融监管机构、金融机构、承担行政职能的事业单位及行业协会等，进行“点对点”通报，失信被执行人在政府采购、招标投标、行政审批、政府扶持、融资信贷、市场准入、资质认定等方面将遭遇瓶颈。这种情形，对于欠款不还的债务人将来的生产经营都会产生很大的影响。作为债权人，可以充分利用最高人民法院这一规定，迫使债务人及时付款。

为了给债务人造成巨大的心理压力，在适当的情况下，可以直接进入债务人单位，登门讨债。第一，这样可以直接掌握企业经营状况，了解财产信息。第二，当债务人始终像牛皮糖，无论怎样拿捏都不肯还款时，可以参考追债公司的做法，请人二十四小时紧盯债务人，给其负责人心理造成巨大的压力。当然，紧跟债务人的负责人时，应当注意方式方法，千万不能使用过激的举动，不能限制其人身自由，否则有可能涉嫌非法拘禁罪，那样就是得不偿失了。

面对不同脾气秉性的债务人，应当采取各自不同的方式方法。有吃软不吃硬的，有吃硬不吃软的，这就需要在实践中体会摸索。避其强、攻其弱，采用刚柔相济计，或先柔后刚或先刚后柔，论情、论理、论计，层层深入，促使债务人先从观念上转变，愿意归还欠款，然后再进一步开展工作。

面对一笔数目较大的应付账款，债务人很有可能产生抗拒心理。在这种情况下，债权人可以与债务人协商，让其分期付款，先拿回来一部分，再图以后归还。这样对于债务人来说，避免了一次性付款的压力；对于债权人来说，至少可以减少损失，能拿回多少是多少，在此基础上再争取要回全部逾期账款。

实践中债权人和债务人之间产生逾期账款的交易，由于证据意识的缺失，存在没有书面合同，缺少收货凭证等履行手续方面的证据瑕疵。将来诉讼很有可能因为证据不足，面临败诉的风险。这种情形下，当债务人到期未及时付款时，可以考虑给予宽限期，趁机提出要求书面对账等要求，以明确双方债权债务关系。这样，一旦对方到期未付款，通过对账取得的债权凭证也有利于将来诉讼举证。

具体包括债权转让、债务转移等情形。债权转让，就是将债务人欠款的债权转让给他人，该债权转让在通知债务人后即时生效，不需要经过债务人的同意。这样做的好处是债权人金蝉脱壳，彻底地脱离了原合同关系。实践中转让资产包是一种常见的做法。债务转移，是指针对债务人的债务人信用较高、资产状况较好的情况，可以由三方达成合意，即经过债权人同意，由债务人将其债务转让给受让人，以后由受让人直接向债权人付款。这样做的好处，是实现了债务人的换位升级，新的债务人有着更好的信用状况、资产履行能力保证。

由第三方为债务人提供履约保证，其本质意义在于债务人不能按约定期限付款时，由保证人承担还款义务，以保证合同的全面履行，及时收回货款。在现实中，重视债务人而轻视保证人的现象较为严重，这是一个误区。一旦债务人没有及时付款，债权人一定要将保证人与债务人一并追究，对保证人主张连带责任，直至逾期账款全部收回。

资产抵押质押，主要以房屋所有权、土地使用权、有价证券、机器设备、公司股权等资产权利，作为全面履行合同的担保。把握核心是评估和变卖处置现值一定要大于应收账款本身，现值大于应收账款的差额越大，应收账款的安全性越高。当应收账款不能按期到账时，一定要及时按合法程序处置抵押质押物品，确保应收账款安全。关于以物抵债，虽然我国法律明确抵押权人在债务履行期届满前，不得与抵押人约定债务人不履行到期债务时抵押财产归债权人所有，以及质权人在债务履行期届满前，不得与出质人约定债务人不履行到期债务时质押财产归债权人所有，但是并未明确禁止债务履行期届满后的处置方法，当债务履行期届满后，如果债务人未积极履行债务，可以考虑和债务人协商以物抵债。

中国有句古话：先下手为强，后下手遭殃。债务人如果存在逾期的应付账款，往往存在不止一个债权人。当债务人没有如期付款时，一定要及时催收，以免债务人的财产都被执行完毕，使得债务无法清偿。因此，在债务人存在多个债权人时，一定要先下手为强，迅速采取诉讼、仲裁，同时辅之以财产保全，以确保将来实现债权。

委托律师不一定打官司，律师协助催收包括调查、沟通、协商、谈判以及发律师函等方法。司法实践中，委托律师催款，大约有70%是通过非诉讼催收的方式，成功收回逾期应收账款。这种方式既不会破坏客户关系，又收回了账款。实践中，就有相当多的债务人在律师介入沟通协调后，了解到自己可能要承担的法律责任，主动归还欠款。

对于拒不付款的债务人，毫无疑问，诉讼是解决纠纷的有效途径，同时也是实现权利的最终手段。债权人通过自身努力，仍然无法收回逾期账款时，就应当及时提起民事诉讼。有些合同纠纷往往还触犯到刑法规定，在对方有可能涉嫌合同诈骗的情况下，可以委托律师提起刑事控告，通过追究刑事责任给债务人造成更大的压力，以维护自己的合法权益。

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作者：曹小寅、周勇、胡艳艳，江苏东恒律师事务所