近年来，供应链金融的发展方兴未艾，对商业银行原有的营销管理、风险管理、组织架构、客户管理、运营管理乃至系统建设等方面提出了全新的要求，推动了商业银行的变革，促进了银行管理体系的完善与优化。供应链金融的蓬勃发展在悄然间给商业银行带来了一场崭新的管理革命。广发GTS动态将以连载的方式转载刊登专家学者对供应链金融驱动银行相关领域变革的一些思考，供大家一起学习。本期推出的是对营销管理变革的思考。

供应链金融使批量营销成为主流营销方式。相对于以往商业银行的大客户战略和针对单一客户的营销模式，供应链金融更加注重围绕链条上的核心企业，全方位地为链条上各节点的参与企业提供金融产品和服务。同时，供应链金融也将单个企业的不可控风险转换成链条上众多企业整体的可控风险。由于服务对象由单一客户转变为供应链链条上的众多企业，所以也为商业银行批量营销客户提供了得天独厚的条件。

随着电子商务平台、商品交易市场和互联网金融的蓬勃发展，商业银行从以往逐户开发与营销客户的模式，逐渐转变为通过与平台型、渠道类资源的合作，批量获取客户及提供会员融资的主流营销方式。专业营销在行业内迅速开展。就目前供应链金融业务领域的领先商业银行而言，其业务主要集中在汽车、医药、家电、化工、有色、快消品等产业链较为完整、业态秩序良好、核心企业管理水平较高的行业。

银行通过设立专门的行业营销团队，配备行业产品经理和风险经理，制定专门的行业营销方案，甚至开发专门的业务系统，打造自身专业性和核心竞争力，以适应行业生态和生意模式的变化。这些商业银行逐步通过针对细分行业开发专有产品、专有业务方案、专有操作流程甚至专有风控评价模式的方式，建立起自身在某个行业中的品牌影响力和竞争优势，引发同业的高度关注和效仿。

混合营销成为银行的必择。由于供应链金融覆盖了贸易链、产业链的全过程，因此决定了商业银行仅仅提供应收、存货与预付类的基础供应链金融产品是远远不够的，而是需要通过以供应链金融为基础核心的交易机会为切入点，为企业提供“传统授信产品+供应链金融方案+现金管理服务+国际贸易融资服务+投行产品”的综合金融解决方案，充分体现商业银行灵活运用本外币、内外贸、离在岸、投商行等多种产品进行混合营销的能力。在混合营销中，供应链金融超越产品维度向客户维度迈进，直接影响了商业银行的营销模式及架构。