中国二手车业务下一步的大发展，需要汽车金融出手相助，汽车金融也由此找到新的更大的挣钱机会

     汽车金融与二手车

这是一场关于“钱”的讨论——在目前，汽车金融业务如何蓬勃发展？二手车业务在其中是否又能寻得新的机会？

2013第五届中国汽车蓝皮书论坛汽车金融分论坛，由中国正通延伸业务总监刘加兵主持，嘉宾汇集了目前中国汽车金融生态圈中的所有环节的人员，既有专业汽车金融公司的从业者，也有银行、融资租赁机构、二手车服务商，阵容可谓齐全。

在这场论坛中，大家是否搜寻到了行业发展的密码？《汽车商业评论(微博)》的答案是肯定的，至少大家达成了一个共识，那就是中国二手车业务下一步的大发展，需要汽车金融出手相助。

钱在哪里，我们在哪里

刘加兵（中国正通延伸业务总监）：上汽通用汽车金融公司是国内成立最早的一家汽车金融公司，也是最好的一家公司，它如何在短短几年之内做得这么卓越呢？请李文国先生给我们分享一下经验。

李文国（ Rick Livingood，上汽通用金融公司总经理）：上汽通用金融提供的一些产品与银行提供的产品是存在差别的。考虑到有些产品银行没有提供，我们作为一个专业金融公司，专门为客户提供了这些产品。我们提供产品的速度快，审批严谨，为我们整个产业链提供了一些价值。

在二手车方面，二手车业务的发展，能够帮助全产业链的联动。一些二手车的客户，实际上也是未来新车的购买者；同时新车购买者又会源源不断地提供二手车业务的机会，这就为整个产业链，包括金融服务，打下了很好的基础。

刘加兵：在2012年，整车销售形势萎靡，利润急剧下滑。现在，“汽车金融”是汽车经销商界非常热门的词，一些豪华品牌的金融渗透率达到20%到30%，上汽通用金融公司到底为何能够在国内几大金融公司里面做到最好？

张晓俊（上汽通用金融公司副总经理）：我们公司由中美合资，是中国第一家汽车金融公司。上汽金融和通用金融是从一个比较开放的心态看待汽车金融业的，并想要提供一个全社会的金融服务。所以，我们不仅做通用品牌系列、上汽品牌系列的汽车金融服务，我们为所有的品牌系列提供金融产品服务。我们现在的服务已经遍布全国300多个城市——包括主要的省会城市、地级市，大一点的县级市，300多个城市有600家经销商与我们开展合作。可以说，网络在国内也是最大的。

我们服务完成的零售客户已经超过100万，我们整个的资产规模也已经有400多亿元，是国务院试点发行资产证券法唯一的金融公司，而且是连续二次发行成功，每次20亿元。我们合作的银行也有60家之多，我们与所有的上市股份制银行组成了一个强有力的银行汽车金融公司，联合厂商、经销商集团这样一个网络链，在网络布局、服务的纵深方面、产品的多样性方面，提供很好的金融服务。

回到这个主题，未来汽车金融的延伸发展和二手车的机会，我想，我们前几年进行的小小实践，是抛砖引玉，给业界精英们一些索引，来共同发展这个领域。我认为，最归根结底的点是“做生意一定要挣钱”，不挣钱的生意耗不起，耽误不起这个工夫。

为什么这样讲呢？只有高毛利率，大家才有能动性；只有高毛利率，这个市场份额才有意义；只有高毛利率，才能证明你的细分市场客户群是对路的。不然的话，“水多加面，面多加水”，始终搞不清楚这个生意究竟挣不挣钱，这个游戏究竟值不值得玩，可能我们摸着石头过河的几年来，印证了“钱在哪里，我们在哪里”的看法。

我说得“俗”了一点，但我相信在座的精英是同意我这个观点的。

刘加兵：国内的二手车市场与发达国家相比，还不是特别成熟，如何结合二手车金融的本土化，给经销商客户一些具体的政策或者是措施，或者是发展一些创新的业务模式？

张晓俊：这是一个很有挑战性的问题。美国是“三分天下”，经销商是这个游戏里面的大玩家。中国现在的实况是“军阀混战”，比较纷乱，国家统一的标准也并不完备。这是一个最坏的时代，但同时又是一个最好的时代。

对于经销商而言，它有很强的品牌溢价能力。试问一下，一个普通的消费者是愿意到市场去买一台没有质保的二手车，还是愿意到品牌经销商那里去买一个有厂商质保的，或者有经销商保证使用或者维修年限的经过很好修整的车？

实际上，这里就有一个溢价在其中。在大的百货商店买一个东西，就要比旁边的零售超市，或者比街边的店贵很多，这就是它的溢价能力。我认为，咱们是守着金饭碗没有吃到金饭碗应该吃到的大鱼大肉。

下一步，我们非常愿意跟经销商集团，特别是已经很有规模、很有区域优势的经销商集团一起强强联合，把二手车的库存、融资、零售消费，甚至于租赁这一系列业务发展起来，借助社会力量，包括社会咨询、业内资讯人士、拍卖行业的行家，大家联通起来搭建一个信息网络平台，共同推动这个事业。

在这个过程当中，要把一系列的标准，慢慢地建立起来。

给二手车加一把火

刘加兵：只要经销商集团或者经销商能够把二手车的品质做好认证及相关的检测，我相信汽车金融公司会为经销商的融资、二手车融资，再到二手车的消费融资，提供一整套的解决方案。那么，银行如何在目前的形式下，从事和开展金融业务？银行如何去吸引客户？在目前的二手车环境下，有没有可能和机会帮助我们开展二手车业务？

王炜（民生银行汽车金融总经理）：从今天在座讨论的各位嘉宾本身，就能看到中国汽车金融的生态。

从狭义的汽车金融来讲，有银行业、现代的商业银行、非银行的金融公司，有类金融的租赁公司。要想把这个汽车金融、二手车金融做起来，也少不了车易拍这样的服务供应商。

谈及银行和非银行，我们之间有竞争，也有合作。银行所做的是多品牌的，不是某一个厂商专属的金融机构，是多品牌“杂食性”的。但同时“尺有所短，寸有所长”，我们也想说一说，为什么商业银行在这个细分领域，目前做得并不是很好。

对民生金融而言，过去的几年，集中在B2B的大融资业务。我们想更好地服务于行业、厂商、经销商，会发现他们不仅仅是想找一个“能提供零售的银行”或是一个“能够融资的银行”，他们更需要有一家金融机构能满足它所有的需求——设施融资、库存融资、租赁融资等等方面。

我们现在就在全力做这个事情，希望把整个产业链打通。在原有公司业务的基础之上，发展终端金融业务。终端金融被称之为“第一消费信贷”，车贷毫无疑问是其中之一；此外，融资性的租赁也在其一，并且能够覆盖新车和二手车。但所有业务延展开来，需要改变当下的营运方式，这就需要有强大的作业系统进行风险管理。

为了让融资租赁业务做起来，就要把二手车业务做起来。但是目前的信息是缺失的——在价格、质量等等方面。要想把业务开展起来，就需要车易拍这样的平台。有这样的平台，我们才能开展业务。

目前，我们认为二手车发展有三个方向：第一，经销商集团、4S店发展二手车业务，这是方向之一；同时，我们把资源也放在了比较大的、标志性的有形市场中；第三，就是在电商的模式下，以类似车易拍这样的方式，来探讨二手车融资的模式。

目前二手车的发展就是这样一个布局，我们现在希望能给二手车市场增加一把火。

刘加兵：民生银行想打造一个全产业链的金融，去满足客户多维、多向的需求。在汽车金融里面，融资租赁是个很重要的方向，在国外已经很成熟了，但是在国内又是新兴的业务。下面想请易汇资本，身为德籍华裔的周董事长，以贯穿中西方的角度，来帮我们解读一下汽车融资租赁业务，对于经销商产业及二手车产业，将产生哪些深刻的变革和影响？

周松波（易汇资本董事长）：融资租赁从定义上讲是个非常枯燥的概念，而实际上，融资租赁是个非常精彩的世界。

汽车融资租赁在中国还处于起步的阶段，但是它的市场潜力是巨大的。在欧美国家，行业的金融渗透率普遍达到了70%〜80%。我看到一个统计数据：美国融资租赁约占到46%，而且传统的信贷只有35%，而到现在为止，中国融资租赁的渗透率还不到1%，这个市场的空间是非常广阔的。

当然，融资租赁这个概念在中国还比较新，而它的挑战也是比较大的。首先，因为它也是一个知识密集型的产业，需要非常专业的团队、庞大的数据库和软件系统做支撑，这样才可能把它做大做强。

第二，因为在融资租赁业务的开展过程中，很多客户是希望把车挂在你名下的，这是很有挑战的，这样的业务也是社会密集型的，需要我们在全国注册许多分公司。每个城市政府部门对融资租赁也是有他们的认识的，所以有时工商注册、审批，都非常费劲，尤其是在各个城市车管所的登记。

当然，融资租赁业务也是资本密集型的，需要密切地和银行合作。我们是在和不同的公司进行系统开发，融资租赁的潜力是非常大的，所以各大厂家也很关心这一业务，我们现在是联手多家厂家、经销商，签署了战略合作关系，大家来共同开发这个市场。

融资租赁简单地讲，是一种比较灵活的、高效的消费信贷，从形式上区别于金融公司消费信贷，但从本质上，也是以分期付款为基础的一种购车方案。融资租赁有6个特质——三高、三低。“低”就是和银行、金融相比，融资租赁公司门槛低、首付低，如果善于优化税收方案，它的综合成本也是更低的。

同时，它有“三高”。融资租赁可以高额融资，除了裸车，可以把服务、保险等捆绑再融资；第二，它相对银行或者大型机构而言，运作更高效。第三，融资租赁是高度灵活的——在付款方式方面，它比传统的要灵活得多。

如果大家把融资租赁的特质发挥好，观念进行转变，我相信它会在中国的汽车市场成为后起之秀，有一天也会成为汽车消费市场的主流购车方式之一。

刘加兵：在国外的二手车业务中，融资租赁是非常关键的环节，在中国，租赁这个板块会不会是一个催化剂或者起到推动的作用？或者讲得更白一点，二手车业务融资租赁你们会不会参与？

周松波：我对二手车是挺有情结的。我记得刚拿到驾驶照，在德国上高中的时候，不到2500美元，买了一辆二手宝马，那时刚刚学会开车，年轻、喜欢刺激，速度开得比较快。正好红绿灯突然刹车了，没想到路上结冰了，就滑到对面的道路上把一台车撞翻了，但我当时的车只是保险杠掉了，我就留有了一个印象：买一个便宜的车也要买一个高品牌的车，所以后来我上大学，又换了一个奥迪的二手车。1991年，我来中国攻读博士学位的时候，当时就花了8万多美元也是买了一台二手车。

我为什么说这个小案例？这可能是观念的问题，其实，同等价格的二手车可能比有的品牌的新车还要好。开高品牌的二手车会潜移默化中影响一个人的审美观，也影响一个人对质量的标准，这对人提升很有帮助的。我从1985年到1996年，一直开的是二手车。所以我相信，在中国，相信大家对二手车的看法会越来越理性、成熟。

现在，4S店对二手车也很关注。近两年中国的新车市场脱离了销售高利润的时代，引起了厂家4S店新的思考，如果随后把专注点转到二手车市场的话，我认为对发展是非常有力度的。

二手车市场比新车市场的资金需求更大，对经营者的挑战也是更多的，因为二手车毕竟就定价、车况等问题，都不是很透明，交易也不是特别规范，很多地方还需要去完善。但作为融资租赁公司，正好有了空间可以在这一领域发挥。

我们在这个行业有20多年的经验了，对市场也更敏感，对市场的变化也会有快速反应，能够高效地决策和执行，使得融资租赁会发挥更大的优势，所以，二手车的融资也会成为我们未来业务的重点。其实我们已经开始布局二手车业务，当然初期是为了控制风险，我们侧重点将更多是和厂家一起做二手车的认证。

突破二手车透明化瓶颈

刘加兵：实际上，易汇资本在两个月前，刚与正通做了一个战略性的合作，在将近不到两个月的合作过程中，反馈非常好。不仅有周总讲的优势，从一个经销商的角度来看，我认为，融资租赁可以改变我卖车的商业模式，可以让我从现在的“坐商”，变成一个“走商”；将融资租赁变成一个很有利的销售工具，通过直接客户去寻找固定的对公客户。

今天的二手车领域的嘉宾还有车易拍的杨总。车易拍于2011年开业，现在3年过去了，车易拍在整个二手车专业领域，已经有了非常大的影响。目前二手车业务的标准不齐、政策不明，成为了二手车发展和交易的最大障碍。车易拍这样一种模式和形式的出现，会不会改变以后二手车交易，或者二手车商业模式形态？

此外，上有厂家，下有客户，中间有渠道商，车易拍应该是最能了解各方面渠道对金融需求的。我想问问杨总，二手车领域，对于银行、金融方，包括经销商，您的需求在哪里？

杨雪剑（车易拍CEO）：我来自于互联网行业，网民们特别爱说两句话，一个叫“屌丝”，还有一句是“如果猪站在风口上，它也能飞起来”。

可能在去年以前，大家觉得二手车在中国就是“屌丝得不能再屌丝”了，是略带贬义的词。而刚才坐在这里我的感觉是，二手车真的“落在风口上了”，也就是说，二手车产业的时机到了。

其实，二手车产业的时机到了，也是中国汽车产业的转机到了。我们看到中国汽车的流通业走到了完全不同的拐点，这个拐点的重要特征在一线城市尤为显著。目前，消费人群由第一次购车者转向再购车，所以在这时候，二手车成为一个核心环节。

我曾在北美走访过一些比较大的二手车公司，他们都骄傲地说：二手车是汽车流通行业的发动机。如果这个发动机不畅，汽车产业的流通一定会受阻。如果二手车的金融要起飞，融资注定要起飞，二手车在中间承担着非常重要的任务，这是我们的骄傲，也是我们的压力。

目前信贷服务的时候，核心环节风险把控中有一个环节——资产评估，资产评估主要是考量车况和车价，怎么来把控车况和车价，在说这个问题的时候，要介绍一下我们公司。

车易拍因为这两年交易活跃，被行业当中越来越多人熟知。大家经常会说我们是一家网络拍卖公司，但实际上我们从来没有这么定义过自己，我们是依托互联网技术，将信息汇集，来解决二手车瓶颈问题。突破信息透明化的瓶颈之后，形成一个开放的交易平台，提高交易效率。

同时，在这个环节上，无论是二手车的经营主体，还是二手车的金融支持方，提供信息透明服务是我们公司服务的根本。并且，我们在信息透明化的基础上，为大家提供定制化的解决方案，这是我们公司真正在做的事情。车易拍是做交易的，同时它也是汇集一线最真实价格的数据库，这是中国第一次建立的真实的价格数据库，我们用这个价格库来解决车价问题的。

我们还有一个服务平台叫“268V检测”，在车易拍出台之前，我们已经做了3年的封闭检测，目标是达成“换人不换结果”。我们用的也是互联网技术，我们所有的数据都是中央数据库管理的，将二手车的实点数据和标准数据进行比对和模拟计算，得出它的车况。

我们对车况有一个承诺：如果消费者买的车的车况与车易拍出具的检测报告不相符，车易拍提供差额赔偿。我们公司的核心是解决车况和车价透明化的问题，我们为金融公司提供的是在二手车贷款的时候，资产风险的把控。因为二手车的贬值率对银行贷款来说是非常大的一个风险，我们提供对车况、车价的承诺，这样的承诺保障，真正让他们吃了定心丸，所以这点是我们可以给金融信贷提供的支持。

同时，车易拍也需要金融信贷的支持。车易拍的平台上现在已经汇集了几千家二手车的卖家，虽然现在大品牌的卖家相对会少一些——这是中国整个二手车的产业环境造成的，这些经销商每月平均下来也就销售10台左右。

但是他们有一个特征——很像当年淘宝平台上的个体小商家，如果能把这些小商家的信用管理起来，他们成长起来了以后的表现力是很强的，是在没有互联网出现之前、工业化背景下成长起来的企业想象不到的，所以我们公司的车易拍平台，主要帮助二手车行业里面的中小商户。

时代不一样了，以前都是靠大商家，而像淘宝这样的二手车平台出来之后，我们靠的是小商家、小客户，举他们的合力来成就一个产业。他们也不是说不愿意讲信用，是没有支持单位，车易拍跟他们一起成长，给他们提供信用和支持。

已经有这么多银行和金融界的领袖为他们提供金融的第三方解决方案了，我们公司能为他们提供的核心，其实就是车况的保障。就像刚才周总提到的，他为什么买二手车？如果车况是有保障的，大家都会大胆地去用二手车。

我们支持小商家，这些商家需要银行业的帮助，但这中间有一个悖论，因为银行认为小商家的风险是很大的，所以我希望能与银行的前沿领袖们一起来探讨，我们能不能捆绑在一起，解决这些小商家的信用管理问题。就像当年淘宝通过支付宝解决了信用管理问题，如果这个问题解决了，我觉得这些二手车的小商家，对金融服务的需求是无限的，这是我们需要金融业给我们提供的支持。

王炜：听到这儿我比较兴奋。我们想做二手车融资，问题在于价格不透明，评估又不是我们的专项，价格的把控就让我们需要找寻合作伙伴。同时，在中国汽车行业的价格指数常年来看是下行，冲破跌价的风险，谁来评估？

我们金融机构开展二手车业务，必须有人互为供需来做合作。比如像车易拍那样，第一，能够准确地估值和评估。如果说在规定的时间之内，还不能卖掉车，是有很大的跌价风险的，要把资产快速地处置。另外一点，网络拍卖平台，是一个B2B专属的门户，探讨它的未来发展，让它能够有力地覆盖到基于B2B的小商家合作。

春天的气味很浓

刘加兵：一个行业的变革和改变，往往都是行业发自内部的。未来整个产业的变革，需要大家的参与，请每位嘉宾用一句话，来对我们的汽车金融和二手车业务做一个一句话的寄语。

王炜：作为专业的金融机构，一定要站在客户的角度，为他们提供覆盖整个全产业链的一揽子金融产品。更好地服务于整个行业，是我们作为商业银行应该孜孜以求的目标。

张晓俊：感谢《汽车商业评论》贾总，对汽车金融的重视，这样的研讨非常好，可以让我们聚焦，怎么样把这个行业里面实际上还没有挖掘出来的金矿挖掘出来。

李文国：同样需要注意的两点，首先，经销商对于汽车金融以及二手车业务的重视度方面需要更多的提升；同时，对零售、批发等等业务的培训都需要更加强化。

周松波：已经听到了二手车春天的脚步，充满信心，共同奋斗，让我们来共写传奇，来共写辉煌。

杨雪剑：今天来的时候，真的觉得春天的气味很浓。其实，无论是二手车，还是汽车金融租赁，都刚刚走到春天，未来前程无限。这里先要感谢贾总和《汽车商业评论》，把这么一个新鲜的行业，带到了这么一个重量级的论坛上。最后我想说，让我们一起不断创造、不断携手，创造一个辉煌的明天。

来源：上海诚荐二手车