但是我们放眼全世界汽车经销行业，像美国经销商的二手车业务对集团整体收益贡献超过1/3，而我们大多数经销商现在已经感受到新车销售亏损的压力。

我们很快会像国外一样，新车销售是靠置换来做的，根据NADA统计，美国经销商集团60%以上的新车销售都来自于二手车置换。

因此，经销商集团只有加强重视二手车业务的发展及培育，才能在未来的竞争中立于不败之地。那么，做为一个具有多品牌、多网络布点的经销商集团，怎么来管理二手车业务？如何提升呢？下面我们从五个方面来重点讨论。

在二手车业务发展方面，经销商集团投资人需要有比较清晰的发展战略和定位，那就是借助于集团经销网络的独特优势，搭建属于经销商集团自有的二手车交易平台。

首先，这个平台推出公开、透明的二手车网络拍卖模式，解决二手车买卖“信息不对称”的问题，杜绝传统批售模式由于＂灰色＂地带造成集团的利润损失；

其次，这个平台也必须注重在零售认证方面的交易模式，并且结合融资租赁、整备装饰、延保、车险业务的一体化导入，为二手车购买者解决在二手车分期、质量保障以及诚信方面的后顾之忧，从而实现二手车从销售到售后的一体化经营，打造经销商集团独具特色的品牌认证二手车优势。

发达国家二手车发展表明，鉴于二手车“一车一价”、“一车一况” 的特点，建立公开、透明的二手车定价机制最好的办法就是通过拍卖来确定交易价格，因此，经销商集团需要打造一套基于拍卖平台的收车、卖车定价机制。

首先，我们先从检测评估开始，一辆二手车的收购价格，首先要经过技术检测部门的技术人员进行检测，通过检测工具把数据导入集团二手车平台，然后通过平台交易数据作出此车的估价（在起步阶段可以借助于集团二手车定价中心的方式来进行）。

接着再根据历史销售价格并结合市场价格来最终确定二手车销售挂牌价格（集团认证零售的车辆比较适用于“一口价”的模式，建立客户信任感并避免议价过程，提高效率）。

另外，对于在４Ｓ店置换未成功的大量客户信息，我们可以采用“帮卖”的竞价拍卖模式。目前市场上平安好车、开新换车等公司都在做的Ｃ2B帮卖模式，他们需要做大量广告才获取客户信息，而我们经销商集团的客户置换信息具有天生的优势，因为这些客户到我们店面来有二手车置换需求，是我们很好的信息来源，我们不能因为价格等因素让它战败，而充分利用交易平台做帮卖寄售是很好的提高成交率途径。

经销商集团建立的二手车平台整合了网络拍卖、认证及零售业务。对于不符合集团二手车认证标准的二手车通过平台拍卖处理加快周转盘活资金；对于符合集团认证标准的高质量车源进行认证业务，最终以结合高效的线上电商营销平台，落地线下实体卖场进行车源零售及售后服务，以实现二手车源在各环节流通过程中的利润最大化。

众所周知，网拍批售可以大大加快二手车周转率，并且经销商置换的二手车有部分也不适用于零售，因此经销商集团要整合好二手车的流通渠道。网络拍卖作为整个交易流程中重要一环，不仅关系到二手车最终的成交价格，还直接会影响到交易的效率。

集团参拍商户只需要上网注册，通过审核，交了保证金，便可搜索集团各网点的拍卖车辆，在规定的时间内参与集团网络竞拍。经销商集团打造的二手车电商平台不仅具有公开、透明交易方式，并且可以依托强大的实体店，成为二手车市场交易的重要渠道，从而实现集团真正意义上的二手车Ｏ2Ｏ模式。

经销商集团需要打造集团统一的二手车业务标准，涵盖从收车的评估、检测、定价，到卖车的整备、认证零售、网拍批售以及售后服务等相关环节，并以此来制定集团的二手车标准作业手册，包括二手车检测评估、置换操作、认证零售、网拍竞价等各项标准化作业手册的制定。

只有打造这样的一整套标准化作业流程，才能解决经销商集团二手车评估师团队培养困难的传统，形成了以标准做业务而不依赖于几个有经验的评估师做，这才是可持续发展的模式。

经销商集团必须建立和运用与时俱进的管理制度，规范二手车团队人员的行为，使得集团二手车团队包括各店面的评估师人员都规范作业，执行到位，考核有效，最终提高集团二手车运营成效，达成集团二手车业务规模及利润的提升。

以上探讨的经销商集团二手车模式，不管是战略定位、定价机制、渠道管理、业务标准、管理制度的落地，都必须依赖于集团建立自有的二手车交易平台模式，通过平台打造出一套底层为内部ERP管理系统，顶层为电商平台的二手车体系。