来源：中国汽车报网

　新车销售持续低迷宣告了中国汽车流通变革的必然性。汽车发达国家的成熟经验告诉我们，金融手段是突破“天花板”的有效“武器”。而我国汽车消费的金融渗透长期偏低，根源在于很多行业痛点得不到有效解决。今年以来，汽车电商纷纷发力互联网金融，给这一问题的解决提供了更多选择。22~23版选取了7家有代表性的电商平台，专访了相关负责人，请他们谈谈对于汽车金融的理解与实践。

　　优信金融总经理于景渊：场景化是电商平台做金融的最大优势

　　作为国内专业的二手车在线交易服务提供商，优信集团聚焦二手车领域，并推出了二手车金融服务。目前，优信推出的“付一半”购车方案申请门槛低，只需提供身份证和银行卡便可全部在线上完成，且两年无月供。针对该产品，优信还给出了工作时间内1小时回复的承诺，无论对消费者还是二手车经销商来说都非常方便，符合二手车对贷款时效要求高的特点。

　　这种金融方案的实质是以租代售或残值租赁，在国外已经非常流行，即把车开上一两年后再退给厂商或经销商。新一代消费者的消费观念正在发生变化，车对他们来说只是交通工具而非财富的象征，所以愿意采取租赁的方式用车。

　　优信在中国二手车市场有丰富的积累，业务涵盖拍卖、零售、金融三大范畴。今年9月，优信与微众银行宣布就二手车融资业务进行合作，从10月开始在全国大规模推广业务，短短一个月已经有近2万人在线申请贷款。

　　由于二手车市场体量逐渐增大，继新车之后，金融公司开始盯住二手车领域。但与新车相比，二手车金融的门槛较高，估值、定价、渠道等问题往往令金融机构头疼。优信这样的二手车电商的出现，使行业整合变得可能。市场的扩大、渠道的整合以及盈利的需求，几方面因素共同推进了二手车金融行业的快速发展。

　　据估计，目前我国二手车金融的渗透率在5%左右。有调研显示，60%的消费者对二手车有分期付款的需求，希望更好地使用资金。而过去，银行一般不做这块业务，只有一些小型担保公司在做，由于费率高，实际成交率较低。对电商平台而言，汽车金融可以起到刺激交易的作用，并由此提升电商平台的粘度。目前，优信正在筹备B 端产品，希望给经销商提供金融服务支持，估计年底前推出。

　　电商平台做汽车金融的优势首先在于场景化，可以第一时间站在消费者和经销商面前。比如，消费者在线上看中某款车并申请了分期，在还没有接触任何经销商的情况下，平台就能告诉他已经沟通审核。通过这种场景化的优势，相信未来电商平台可以更有利地占据市场。

　　其次在于大数据。电商平台一方面拥有大量经销商的数据，通过这些后台数据可以掌握经销商的经营、征信、抵押等状况；另一方面比较了解整个价格体系，可以准确掌握二手车的真实成交价和存量。随着数据的逐渐丰富，还可以挖掘出更多的内容。

　　平安好车财务企划部总经理李江：互联网金融是汽车金融发展趋势

　　平安好车目前已推出三种汽车金融产品：与新车相关的金融产品、与二手车消费相关的“好车贷”以及服务于二手车经销商的“车商贷”。

　　与新车相关的金融产品，平安好车现在可以做到零首付、低月供。我们根据消费者的信用记录进行授信，月供最低只有普通汽车贷款月供的一半，大的尾款三年后支付。消费者购车三年之后可以有两个选择，一是支付尾款拿到车，二是把车放在平安好车的平台上卖掉，选择置换一辆新车。这种产品是一种信用贷款，流程很简洁，目前还在平安集团内部试运行。

　　二手车消费金融产品“好车贷”自今年9月份上线以来，市场反响不错。我们根据消费者的信用记录和消费记录为其提供二手车贷款服务，目前来看，“好车贷”的价格在市场同类产品中是最低的。

　　二手车经销商普遍有融资需求，“车商贷”可以帮助他们加快买进卖出。作为交易平台，平安好车积累了大量车商数据（比如车商过去半年的库存周转情况、在平台上拿了多少车、销售量、资金结算速度等），可以作为风险定价的基础。平安好车引入平安信保做担保，由合作银行放贷，最高贷款额度为300万元。截至目前，“车商贷”平均月利率只有1.5%，坏账率是零。目前，金融在汽车消费中的渗透率正快速提高。

    互联网金融更快、更方便、成本更低，是汽车金融的发展趋势。由于汽车电商在车辆交易环节的利润很薄甚至不赚钱，而金融服务利润最高，所以各类汽车电商平台也盯上了汽车金融业务。不过，要想做好汽车金融不是一件容易的事情。首先是风险管理：把钱放出去很容易，但收回来就不那么简单了，风险管理绝不是一家互联网公司就能轻松搞定的。其次是资本要求：金融的一大特点是杠杆，做大的业务的前提是资本充足。40亿元资本，如果是10倍杠杆，只能做400亿元的业务。对于互联网公司来讲，很容易沦落为金融信息中介。还有就是风险认识上的分歧：互联网公司和银行会对风险有不同认识和容忍度，互联网公司更关注用户在平台上的消费记录，而银行更关注用户的信用记录和还款能力。尤其是对汽车这种大额贷款，分歧难免，信用风险模型还需要一个磨合和验证的过程。

　　阿里汽车：“车秒贷”提供新选择与线下还需磨合

　　在今年7月，阿里汽车宣布在手机天猫、手机淘宝等阿里系无线APP端推出“车秒贷”服务，消费者无需提供繁琐资料，只需用手机在线上提交申请，在极短的时间内即可获知贷款授信额度，网购信用额度最高20万元。

　　阿里汽车事业部整车业务负责人石坚告诉记者：“‘车秒贷’根据阿里大数据信用模型评分，网购信用记录良好的消费者能从与小贷平台合作的融资租赁公司或银行等金融机构获得授信金额，按车型指导价的不同，可获得2万~20万元不等的购车款或一年零利率贷款。阿里自己不做贷款方，做的是信用担保方。”

　　石坚表示，传统金融方式是购车消费者向银行或第三方金融公司申请额度，需要提供个人身份资料、收入证明、房产流水等资料。而“车秒贷”可让消费者通过手机天猫或淘宝在选好中意车型后，直接在线上提交申请，系统将在半小时内短信通知申请信用额度的结果。

　　在4S店将价格谈妥后，消费者只需向对方提供天猫短信并出示身份证验证身份，当天即可与“车秒贷”合作机构签订分期合同；汽车经销商接单业务员将发票、保单、分期合同上传阿里汽车系统，经合作机构资料审核通过，即可实时放款。

　　在采访中，阿里汽车的一位业务负责人表示，目前“车秒贷”只针对新车消费，与创富、汇通、平安、东风雪铁龙金融公司、力帆金融公司都有深入合作，未来在汽车其他领域的拓展还有很大空间。今年“双11”期间，“车秒贷”有额度且意向明确的订单2804张，到记者截稿时已有近500张订单完成了贷款服务，都是汽车电商的纯增量用户。“车秒贷”的推出，是阿里汽车对汽车金融的一次积极尝试。不过，也有一些消费者反映，“车秒贷”在线下环节还不太流畅。一位尝试“车秒贷”购车的用户在知乎上分享了自己的体验：“我申请的‘车秒贷’是1年期零利率，去无锡惟一一家支持‘车秒贷’的东风日产4S店购车时，却被告知除了额外收取1.5%的手续费和800元担保费外，还要另外收取年化9%的利息，说是贷款机构向4S店收取的。因为一下子从零利率变成了高利贷，我当时非常不满，但销售员说‘这只是一个广告，不要太当真’，‘可以考虑一下他们厂方的金融贷款’。为了不让自己白跑2个多小时，车还是买了，但是感觉很不爽。”看来，“车秒贷”在线下环节，还需要和4S 店有一个磨合的过程。

　“e保养”CEO高峰：汽车保养金融离不开良好的线下体验

　　和新车、二手车交易相比，汽车保养因客单价较低，用户消费频率较高，成为整个汽车价值链中相对特殊的一个环节。在上门保养乃至整个汽车后市场，“e保养”推出的“养车钱包”是第一款实现养车与理财跨界融合的金融产品。

　　作为一款融合理财、养车的互联网消费金融产品，“养车钱包”的目的是将客流引导到“e保养”的养车业务上，从而将养车、理财、消费结合起来。用户将闲置资金存在“养车钱包”中，供第三方投资机构进行投资理财，其中增值的资金可以直接用于养车消费。

　　目前，汽车保养企业提升客户粘性的主要方式还是办理储值卡，但效果并不好。主要有两方面原因：第一，客户往往感觉被业务员的推荐所骚扰；第二，客户办卡后担心企业跑路导致卡内余额无法提现。“养车钱包”可以让车主通过理财产生的收益直接用于修车保养，并且随时可以取出提现。这就打通了客户、养车、理财三个部分，并让它们形成联动。当收益超过一定数额时，“养车钱包”会推送提醒，告知客户已经可以购买哪类服务或商品，从而达到提升客户粘性的目的。

　　而且，“养车钱包”目前的用户中，有相当一部分之前并不是“e保养”的用户。这类用户在体验“养车钱包”这一金融服务的同时，也有机会尝试“e保养”提供的上门或到店服务。“e保养”目前的工作重点是进一步优化汽车保养业务的用户体验，扎实做好线下业务，得到更多用户的好评，并利用口碑营销获得更多的用户。推出“养车钱包”的目的不是为了赚钱，而是为提升客户体验，拓宽获客渠道，最终服务养车业务。“养车钱包”这种金融模式在业内属于首创，从发布到现在仅仅不到2个月时间，从技术到运营的各个方面都需要进一步完善。下一步，“e保养”将继续完善线下上门与到店的保养服务体验，为用户提供更好地服务。

　　车猫网联合创始人、高级副总裁韩光裕：自主打造二手车互联网金融平台

　　今年8月，车猫网联合挖财、浙富控股共同设立车猫互联网金融服务有限公司。其中，挖财专注于互联网金融，有很强的数据分析和服务能力；浙富控股有丰富的融资渠道和资产管理经验；而车猫网介入客户交易环节的整个过程，对业务把控和客户的征信状况有深刻的理解。车猫的自主金融将依托三家企业各自的优势，共同发力二手车金融领域，目前还处于产品筹备阶段。

　　互联网金融的特点在于方便、便捷、完成快速，与传统金融服务需提交大量材料、流程复杂的产品体验完全不同。车猫网要打造的互联网金融产品类似于理财产品，具有个性化、定制化的特点。我们认为，单一的产品无法满足所有客户的要求，互联网金融产品应该满足不同消费群体的需求。

　　目前各电商平台纷纷涉足金融领域，我认为正当其时。任何事情要想成功都要满足两个要求——是否有需求群体以及产品是否能满足客户需求。目前国内的购车群体非常庞大，在南方，二手车的需求比例大约为50%，市场空间非常大。与此同时，传统的银行金融产品无法满足消费者的需求，因此有很大的运作空间。未来，随着整个二手车行业层次的提升，价值来源将主要来自于各类后续服务。对于电商平台而言，金融将成为盈利的关键所在。无论对银行还是电商平台来说，汽车金融最关键的问题都在于风险控制。对此，不同的电商平台有不同的理解和方法，核心在于如何找到发展的平衡点，以怎样的方式来推进。

　　在国内，汽车金融刚刚起步，但发展的潜力很大。电商平台做金融的优势在于两点：一是由于电商平台介入交易环节，对消费者更加了解，对整个交易过程更容易把控；二是有大数据对接的便利性，通过大数据可以迅速判断出可以给消费者多少额度、放款条件等。不利之处在于，电商不是专业的金融机构，一旦盘子做得很大，资金的渠道、成本等优势不明显。

　　目前，车猫网正在着力打造的自主金融产品，我们希望把产品做得更加个性化、更加好玩、更加方便，比如当消费者发起需求时，可以立即告诉他能够拿到多少额度。下一步，车猫网会推出各种金融产品组合。我们最终的目标是，打造二手车互联网金融的平台，把行业中好的内容都装进来。

　　易车公司：通过融资租赁创新推动汽车消费增长

　　易鑫资本是一家互联网汽车金融领域高科技公司，2015年1月9日成立并获得易车、腾讯、京东三大股东4亿美元注资。易鑫资本通过整合三方资源，致力于打通线上、线下现金流，为汽车电商提供金融支持，以降低中国用户的购车门槛，并提供一站式汽车金融解决方案。

　　易鑫资本在新车贷款、二手车贷款、汽车抵押、汽车保险等方面均有涉猎，新车贷款部分是目前的关注重点，分为平台业务和资本业务。

　　易鑫资本推出的易鑫车贷汽车金融平台，通过运营易车车贷频道、京东金融车贷频道的方式，为购车用户提供线上汽车金融方案，为金融机构提供有效的O2O运营服务。以新车贷款、汽车保险等为突破口，易鑫车贷平台与上汽通用汽车金融、东风日产汽车金融、招商银行、兵装财务、平安银行等金融机构合作，业务已经覆盖全国主流车市。用易车公司CFO兼COO、易鑫资本CEO张序安的话说，就是“拉来用户和金融产品方，在易鑫车贷平台上撮合两者交易”。

　　易鑫资本还成立了上海易鑫融资租赁有限公司，主要提供新车贷款、二手车贷款、汽车抵押贷款等自营金融产品。

　　易车公司认为，在新车市场增速放缓的环境下，如何撬动新车消费成为各大汽车公司关注的重点。其中，汽车融资租赁将是驱动汽车消费增长的重要手段。易鑫车贷在2015年“双11”期间推出的“管家分期”业务，是引进国外lease产品（即“以租代购”模式）概念，在国内率先推出的一套金融产品方案。“管家分期”首付最低只有20%，并赠送购置税、车险等大礼包，提供上牌照、买保险和缴纳购置税等服务。“管家分期”还有一个回购约定，比如新车一年后是用户8折回购，2年是用户7.5折回购。因为有了这样的汽车金融方案，用户首次提车的成本和每月的月供都大大降低，可以从5000～8000元降到2000～3000元，能使原本不具备购车能力的潜在客户，转换成为真实的消费者。

　　买好车联合创始人、CEO李研珠：买好车专注B端汽车金融

　　汽车金融分为B端产品和C端产品。C端产品主要是解决消费者贷款问题，让消费者花很少的钱，方便快捷地买到车；B端产品主要解决供应链资金周转的问题。与许多汽车金融机构不同，买好车专注于B端金融。

　　不久前，买好车携手平安银行、杭州银行、铜掌柜等金融合作伙伴，正式发布了金融战略。在我们的金融产品矩阵中，不仅有针对C端消费者的车险宝、分期宝、定金宝、融租宝，也有针对B端经销商的展车宝、订单宝，以及针对B端供应商的跨境宝、通关宝和质押宝。买好车希望为消费者、汽车经销商、汽车贸易商与金融机构直接搭建桥梁，缓解汽车销售上下游产业链的经营资金压力，打通汽车的整个金融链条。

　　汽车是低毛利行业，整个流通过程中最大的一块利润来自金融。同时，汽车也是一个金融驱动的行业，做汽车电商势必要涉足金融领域。我认为，汽车电商不仅是卖车，而是要利用各种工具把卖车的业务做起来。

　　通过深入研究经销商的痛点，我们发现有的是有订单无资金，有的是有资金却没有展车。根据这些痛点，买好车推出了订单宝和展车宝。我们将经销商和消费者的订单都聚合在网上，直接在线向供应商采购，物流也实现在线化，使得订单的信息流、资金流、物流形成一个互联网的闭环，逐步解决经销商的痛点。而供应商最大的痛点在于关税和通关，我们通过通关宝和跨境宝来解决。

　　目前，国内的汽车金融还存在不少问题。以进口商为例，很多金融类产品解决了贸易商融资问题，但费率很高，风控也难控制。而很多金融机构虽然认识到汽车是重要的金融资产，但是由于对汽车业不了解，往往采用不适合行业的方式做风控，使得效率低、流程复杂。买好车本身是卖车的，对汽车行业有着充分的了解，可以使汽车金融产品足够简单，没有那么多审核环节；同时，订单完全在线、透明，与金融机构对接的效率比传统金融机构高很多，成本上也比单独一家的经销商更有优势。

　　对金融业务来说，稳定和安全是第一位的。汽车电商做金融的优势在于汽车是重资产，可以让投资者更加直观地了解情况，而且整个风控环节有固定的套路，投资周期偏短；而劣势则在于不够灵活。