来源：信贷白话（微信号：xdbh01）

作者/丁瑞梁

问题一：企业贸易的目的是什么？

有人会说贸易目的肯定是为了赚钱，或许企业的终极目的是这样，但体现在贸易上未必是这样。总结一下，企业目的大概有以下几种情况：

1.赚钱。包括赚取市场差价，赚取服务佣金，市场套利（包括商品套利和资金套利）等。

2.采购原材料和产品销售。满足实体企业的生产采购和产品销售需求，包括集团企业的采购和销售平台公司。

3.增加收入。提高企业或集团的销售排名，增加企业知名度等。

4.融资。通过融资贸易套取资金，并挪作他用，包括投资项目、民间借贷、维持企业资金链等。

5.转移资金和利润。包括通过关联交易，转移资产、调节利润、美化报表等。

6.增加银行流水。为了取得合作对象和银行信任等。

7.洗钱等其它特殊目的。

贸易目的分析非常重要，大量事实和案例证明，若贸易目的不正常，贸易融资最终违约的可能性非常大，特别是以融资为目的。

问题二：企业贸易合理性如何？

贸易合理性分析应与贸易目的分析，相互映射、交叉验证。

1.贸易模式是否符合逻辑。不符合逻辑的现象有：

（1）上下游可以直接交易，却在贸易流程上多加上借款人；

（2）是需求方却存在大量卖出行为，反之亦然；

（3）是生产型企业却进行大量非用于生产的贸易交易；

（4）企业间互为上下游；

（5）贸易周期可以很短但却做的很长；

（6）上下游客户均为异地，且难以查询其基本信息等。

2.贸易交易价格是否符合逻辑。不符合逻辑的现象有：

（1）国内外市场价格持续不一致，却仍逆向进行大量进口或出口贸易；

（2）产品同质化的大宗商品卖出价一直低于市面价格；

（3）贸易不赚钱甚至亏钱却仍大量进行等。

3.贸易定价方式是否合理。不合理的情况有：

（1）仅借款人承担承担市场风险，而上下游均不承担市场风险；

（2）贸易型企业仅与上游定价，却迟迟没有与下游锁定价格，反之亦是；

（3）从事大宗商品贸易，在定价上没有任何市场风险对冲措施等。

4.贸易流程是否符合常理或实际情况。不合理情况有：

（1）仅有单据流转，却无货物流通印迹；

（2）单据日期存在明显的逻辑性问题；

（3）明明可以近距离贸易，却舍近求远；

（4）与行业内的结算方式差别很大，例如行业都是现金交易，借款人却用其他方式结算；

（5）明明是产品需求国，却大量出口或转口等。

企业情况各不相同，贸易模式、交易价格、定价方式、贸易流程也肯定不尽相同，但通过合理性分析，可以找出该贸易是否符合逻辑、是否具备合理性。若不具备合理性，则贸易目的就可能会存在问题，贸易融资风险将大大增加。

问题三：市场风险如何控制？

1.企业是否采用上下游背对背锁定价格。所谓背对背锁定价格，是指借款人就同一交易分别与上游和下游敲定价格，在贸易过程中，无论价格涨跌，借款人在该笔贸易中成本和收益不受任何影响。

2.企业是否通过期货、期权等对冲市场风险。对于大宗商品贸易，经营稳健的企业大多会通过期货等远期市场来对冲市场风险，实现提前锁定成本和利润的目的。

3.企业是否保持均匀的节奏进行采购和销售，进行自然套保。所谓自然套保是指，假设一定期限内，商品价格在一定区间内波动，企业按照相对均匀的节奏进行采购和销售，这样一定时间内的采购和销售加权平均价格，就在这个波动区间的平均值上。若遇到单边行情，这种方式市场风险依然很大。

4.银行是否根据商品价格变化，动态调整保证金比例。若企业没有采取市场风险对冲措施，则银行须根据商品价格的反向变化，不断增加保证金比例，以提高该笔贸易融资市场风险的安全度，但由于很多银行没有建立动态盯市机制，或者没有强力措施使得借款人动态追加保证金，导致通过保证金抵御市场风险的效果被打折。

5.企业是否通过贸易周期和融资期限的错配，变相降低保证金比例，也就是变相扩大银行融资杠杆。若存在这种情况，除了贸易融资自偿性难以单笔控制外，因实际保证金比例的降低，银行承担的市场风险在增大。

市场风险控制非常重要，特别是对于大宗商品项下的贸易融资，市场波动非常剧烈，银行又很难对融资项下商品进行平仓操作，保证金也难以做到及时追加，因此企业是否采取市场风险对冲措施就显得非常关键。当然也要防范期货或期权投机交易。

问题四：操作风险如何控制？

1.分析贸易流程，并找出贸易融资关键节点。以大宗商品进口为例，主要贸易节点包括：签订合同、进口方进口开证、出口方备货装船、制单并寄送、货物运输、进口行收到单据、审单后信用证付款或承兑、货物到港、凭提货单报关并提货、货物仓储和监管、货物销售、货款回笼。

2.分析主要贸易节点存在的操作风险。同样以大宗商品进口为例，主要操作风险如包括货物控制风险、下游客户回款风险、货款回流路径和账户控制风险，具体是：

（1）单和货不一致的风险。即单在货不一定在，有单而无货。青岛港事件爆发之前，仓单问题比较严重，提单同样也会出现有单无货的情况。这种问题主要出在仓储监管公司和货代公司上，须对这两类公司加强准入和退出管理。

（2）下游客户按期能否回款的风险。若下游客户没有按期回款，或形成坏账，则回款风险凸显。因此，就需要对借款人下游客户回款能力进行分析。

（3）货款是否回到指定账户的风险。由于银行对借款人下游客户约束力较小，对下游客户回款的控制力也就较弱，下游客户不回到融资行指定账户的情况比比皆是，这种情况需通过签订三方协议和银行逐笔监督约束的方式加以解决。

问题五：若自偿性不能保证，应如何应对？

1.按照流贷的标准给借款人核定贸易融资额度，即流贷业务贸易融资化。

2.超出企业信用能力的部分，追加变现能力强的抵质押物进行增信，同时加强单笔贸易融资的自偿性。

3.再超出部分，必须通过严格结构化设置确保自偿性，实际操作难度很大。例如大宗商品进口，在有效控制市场风险的情况下，通过全流程对货物和货款的封闭控制予以实现，也就是对单-货-款-账户的全流程控制。

总之，对于贸易融资来讲，贸易目的和合理性分析实际上非常重要，但现实中信贷人员往往仅满足于对业务表面合规的评估和审查，对贸易目的和合理性分析不够重视，这很不可取。回头来看，贸易融资业务风险，并没有跳出操作风险、市场风险和信用风险的范畴，当前两类风险能够有效控制的情况下，可相对放松对借款人信用风险的把握，但前两类风险实际上很难得到有效控制，即便是结构化程度很高的融信达和融货达产品，在具体操作中也会频频出现问题。因此，限于当前我国商业信用环境和银行贷后管理水平，贷前审查一定要高度重视客户信用能力。换句话，作为信贷人员，我们可以讲究信贷技术和产品创新，但任何时候都不要放松对客户信用能力的分析，正所谓，十里春风，不如你！