前言

对于商业银行而言,由于集团客户通常具有经营规模较大、信用评级较高、财务状况相对优秀等特征，因此该类客户已经成为业务竞争的焦点,由此造成的商业银行金融服务供给持续增加而集团客户的金融需求相对有限，供过于求的必然结果是价格下降，体现在商业银行业务发展方面的结果就是业务的利润空间不断收窄,集团客户营销逐渐成为商业银行业务发展的“红海”，因此，对于商业银行公司业务发展而言，摆在其面前的一个重要的课题就是如何突破“红海”寻找“蓝海”，产业链金融或许是商业银行的下一个“蓝海”。

1、产业链金融带来的蓝海

产业链金融是商业银行以产业链为对象，对产业链内的客户集群提供包括资金结算、信贷业务、中间业务等一揽子综合金融解决方案的服务。产业链金融的业务发展模式与传统的商业银行业务发展模式的最大区别在于如下几个方面：

首先，产业链金融扩大了服务对象，将金融服务的对象从一个客户扩展到一个集群。这个集群是以核心客户为重心，包含了其上游供应商和下游经销商，是针对核心企业金融服务的深度延展。产业链金融要求商业银行通过对核心客户业务的深度营销，从而与核心企业的上下游逐渐建立合作关系，最终形成对产业链集群进行综合金融服务的经营模式。

其次，产业链金融改变了商业银行的盈利模式。将原有点对点的单一路径盈利转换成了单点对多点的复合型盈利模式。商业银行获得利润的来源由原来的核心客户增加到其上下游企业。商业银行原本在面对“红海”激烈的竞争中所带来的利润收窄问题能够得到缓解。

此外，产业链金融更加有利于金融风险的控制。由于商业银行金融服务对象范围的扩大，而以核心企业为中心的上下游企业由于分工和管理模式存在差异，其对于商业银行的风险管理而言将能够提供更大的便利，商业银行可以根据集群内不同类型企业的风险特征进行风险组合管理。

2、产业链金融的现状

如果将产业链金融作为一种商业银行经营理念的创造，那么产业链金融的理念并不是新鲜事物，在很多年以前一些商业银行已经提出了产业链金融,但是至今产业链金融却未能成为商业银行金融服务的主导经营理念，而且产业链金融的相关产品的市场占有率也并不高。造成这种现象的主要原因是,商业银行在传统业务发展模式方面仍然有利可图,主动改变经营思路的动力不足。但是随着我国金融市场的逐步开放，商业银行通过对经营过程中遇到的困难进行总结和分析慢慢的对以产业链金融方式进行业务拓展达成了一种认可，然而这种产业链金融却始终没有找到合适的发展环境以及能够被客户接受的方便快捷的产品。

因此，对于商业银行而言目前最为重要的是如何将产业链金融与现实经营进行对接，创造怎样的环境让客户群体认可产业链金融服务，设计怎样的产品既能够让客户接受又能够实现让商业银行实现以产业链金融模式进行运营。

3、产业链金融的发展策略

以往商业银行产业链金融发展的掣肘之处在于我们对产业链金融认识的单一化和静态化，甚至很多银行将产业链金融与供应链金融产品相等同，并且始终以静态化的方式来维护所谓的产业链金融产品。要想让产业链金融得到真正的发展，完成从理念的创造到理念的实现，应该以多元化分析和动态化管理的角度去将产业链金融思想植入到商业银行经营过程中。

从多元化分析的角度来展开，产业链金融应该可以细分为三个子链条，即：供应链（SupplyChain）、需求链（Demand Chain）、金融护理链（Financial Care Chain）。从动态化管理角度来制定策略，就是要将上述的三个链条形成有机的互动互促。具体策略可以分成下列步骤来执行：

第一步，以核心企业为基础发展供应链融资产品。作为发展产业链金融的第一步，首先要寻找到核心企业，以核心企业为基础根据其上下游的贸易关系总结其供应链需求特征，将客户需求创新、产品订制和产品设计进行融合，设计出针对性较强的供应链融资产品，而不是将传统的供应链融资产品强加在客户的需求之上。

第二步，以供应链产品为工具了解客户的需求链。核心企业对供应链产品的使用只是产业链金融发展的初期阶段，在客户使用供应链产品之后，最为重要的是对客户反馈信息进行收集，深入了解客户上下游的经营运作模式，供应链内上、中、下游企业各自的需求特征，在总结其需求规律的基础上进行客户营销政策、信贷制度安排、产品及人力资源的匹配，同时在产业链内形成上、中、下游资金需求、信息需求的错配。最终使整个供应链从上游到下游的金融需求形成链条。

第三步，以需求链为基础形成金融护理链。目前很多商业银行都在不断提高服务客户的精细化程度，正在从原先的金融服务（FinancialService）理念向金融护理（FinancialCare）理念转变。这种转变最为重要的就是银行从企业角度出发为其设计金融产品、提供金融服务方案，是一种对传统综合金融服务的精细化改进。以需求链为基础形成的金融护理链条就是要求银行在了解供应链需求的基础上根据整个供应链上下游的情况，从上、中、下游客户需求的角度出发为其设计综合金融服务方案。从而实现与整个产业链的金融需求对接。

文章转自：供应链金融创新研究 作者：刘鹏