有这样的一组绕口令，描述欧洲各地买家的特点：

到了德国才知道死板还有一套一套；到了法国才知道被人调戏还很有情调；到了西班牙才知道被牛拱到天还能哈哈大笑；到了奥地利才知道连乞丐都可以弹个小调；到了英国才知道为什么牛顿后来都信奉基督教；到了丹麦才知道写个童话可以不打草稿；到了希腊才知道迷人的地方其实都是破庙；到了梵蒂冈才知道从境内任何地方开一枪都会打到罗马的鸟……

虽然只是调侃，但是这些形象地反映出欧洲买家因为各自不同的文化而带来的精彩。在欧洲大陆上，由于地理人文景观千差万别，不同国家，不同民族在性格、生活、文化、宗教等各方面都会有不同的习惯和信仰。在同外商打交道时，我们应该熟悉各国文化差异，研究跨文化谈判的规律，具体了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并巧妙地加以利用，从而掌握谈判的主动权。

下面详细分析一下欧洲各地买家的特点。

北欧买家：品质高于一切

俯瞰整个欧洲大陆，我们大体可以把它分成四块，分别是北欧、西欧、南欧、以及东欧。

北欧主要包括挪威、瑞典、芬兰和丹麦等国家，北欧国家的人口密度相对较低，经济水平则最高，生活非常富足，福利保障极度完善，特别是丹麦、瑞典等国的人均国民生产总值均居世界前列。

北欧买家很看重产品的质量、认证、环保、节能等方面，其重视程度甚至高于对价格的关注。在他们的心中对价格有一条底线，往往报价在这个范围内就会同意。北欧买家给人的感觉是沉默寡言，他们不喜欢夸夸其谈，更不善于讨价还价。他们喜欢就事论事，以坦诚、务实、高效的态度进行谈判。在讨论过程中，他们不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，以此达到共同合作的目的。另外，由于对自身的商业信誉和商业道德的重视，他们并不喜欢采用L/C（信用证）的付款方式。因此，应对北欧买家，我们在保证产品质量的同时，还应当注意提供环保节能的产品及包装，在谈判中对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，北欧买家会表现出很大的兴趣。此时，我们应当注意谈判时态度的严谨和认真，并提供相应的认证。

西欧买家：形式相当重要

西欧国家包括英、法、德以及比利时等国。

其中，英国买家冷静持重、内敛，注重形式利益，喜欢按部就班，他们特别看重试单的效果以及订单的循序渐进，英国大买家以家族企业为主。所以，对待英国买家要注意耐心跟进订单，并保证试单的质量，同时要注意对方的实际地址。英国人的绅士风度，常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束。对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。

而对于天性浪漫的法国买家来说，他们注重本民族的文化和语言，同时他们注重休闲，从另一个方面来说就是时间观念不强。他们在谈判的过程中重视合同条款，思维灵活，讲究效率。在同法国买家沟通之前，要多了解法国的文化，法国商人十分重视商品的美感，注重产品包装精美。他们在穿戴上极为考究，往往认为衣着可以代表一个人的修养和身份。所以在谈判的时候，稳重考究的着装会带来更好的谈判效果。

相反，严谨的德国买家不但行为保守，而且思维缜密。在同他们谈判前就要做好充分周到的准备工作。他们追求质量和实用至上，讲究效率，关注细节，甚至宁可多付款来换取高质量产品和准确的交货日期。德国买家信守合同，崇尚契约。因此，他们素有“契约之民”的称号，一旦签订合约就会严格遵守。

最后要提到的是低地国家：比利时、荷兰、卢森堡。这三个国家的买家不但稳重、计划性强，而且注重外表、地位、礼节和办事流程。他们讲信誉，商业道德高。在同他们谈判时要注意趁热打铁，避免因为拘泥于支付的方式而拒绝对方。

南欧买家：随性不拘一格

在外贸领域，意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国家被统称为南欧国家。

善于社交的意大利买家情绪多变，他们重视价格，习惯通过代理进行交易。意大利人有节约的习惯，同时又喜欢时髦，因此他们不愿多花钱追求高品质。除此之外，他们比较信赖国内企业，所以与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品的性价比更高。

生性开朗的西班牙买家却往往难以认错，他们中间掮客较多，而订单相对较小。随和的葡萄牙买家常常以自我为中心，协调能力不强，时间观念也较差。他们倾向于农业和手工业，制造业不发达。秉承着“有时间浪费的才是富人”的信念，诚实的希腊买家办事效率非常低下，他们不追求时髦，却喜欢浪费时间。因此，欧债危机在希腊首先爆发也就不足为奇了。在面对南欧的买家时，保持严谨的态度是必须的，遇到具体问题要具体分析，在每个交易流程要注意追踪和跟进买家。

东欧买家：喜欢简单实用

上个世纪八十年代末，苏联解体，东欧发生了剧变。

东欧的国家包括俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚以及原来的独联体各国等。其中最重要的就是俄罗斯买家，带有严重官僚主义的俄罗斯买家喜欢拖拉。“灰色清关”等问题导致他们信誉不高，但是值得一提的是，俄罗斯人注重细节，记忆力好，喜欢购买简单实用的货物，一般的订单量较大而且价格较低。

对俄罗斯人来说，采用“本地化”策略往往是最有效的，如果能找到他们身边的熟人和他们谈生意，能起到很好的效果。而其他东欧国家的买家作风散漫，缺乏自信，看重实利，急于求成。在谈判时要注意趁热打铁，避免对方突然反悔。

转自公众号：云师享