读懂国际大行死里逃生的秘诀 才懂招行这步棋

文/川山甲

欧美银行业喜欢把公司金融业务分成两类，一类“打猎”，一类“种田”。投行业务是典型的打猎，项目做一单是一单，收益不稳定，但一开张能吃三年。2008年危机前，国际大行重点发展投行业务，且逐渐偏离投行“撮合”的本质，动用重金购买复杂的衍生品。结果大家都看到了，不光赔掉多年利润，有几家甚至连“命”都没保住（被收购重组，法人资格注销）。

危机后，金融机构重新捡起了“种田类”业务，拍掉灰尘才惊觉是块金子——这就是所谓的“交易银行”业务，基础功能是为企业客户打理账户，包括资金归集、跨境划转、票据托管等，依托账户的沉淀资金可对接短期理财，依托账户的交易数据可跟进供应链融资、贸易融资。交易银行业务频次高、收益低，像种田一样辛苦劳作，但是收入稳定，能抵抗风险。

目前“互联网金融”更多渗透针对个人的零售业务，对产业金融仅有零星尝试。而交易银行业务标准化程度较高，有潜力衍生出“产业互联网”的金融业务，这将是传统金融机构与BAT的下一个主战场。

2013年以来国内银行业就在讨论“向交易型银行转型”，但实干派更喜欢真刀真枪。2015年年初，招行率先成立“交易银行部”，并在过去半年实战中斩获颇丰，使之成为研究国内交易银行业务的绝佳案例。

本文依据多份内部资料和一手采访，为你独家解密招行交易银行部的底细。

田惠宇和招行的“朋友圈”

今年1月，招商银行正式撤并总行现金管理部和贸易金融部，新设交易银行部，定位为包括现金管理、对公支付结算、贸易融资、供应链金融、跨境金融和互联网金融的公司金融产品部门。

“按照田行长的思路，总行公司金融板块分交易银行和投资银行两大条线，分别对接企业资产负债表的上半部分和下半部分。”招行交易银行部一名内部人士称，如此“种田”和“打猎”并举，于客户能形成全方位服务，于自身能“两条腿走路”。

招行一份内部研报称，交易银行的基础业务分“支付结算、现金管理、供应链融资和贸易融资”四大板块。比起一般贷款服务，交易银行团队对客户作“嵌入式”服务，能更有效维护客户关系；其中的融资业务有交易控制为基础，银行掌握商品信息和抵押权利，能更有效地控制风险。业务看似简单，却牵扯到复杂的组织架构改造——欧美银行的交易银行业务多为事业部架构，由全球总部统一操作，客户也都是大型跨国集团，这种“垂直架构”与国内银行“总分支”层级架构相去甚远。

因此，招行交易银行部成立后立即推动两项工作：一是在各地分行也建立相应部门，与总行交易银行部形成前中后台的协作关系；第二，总行运用“名单制营销”等手段，捋顺产品经理、专营团队的管理和考核机制。这样就在“总分支”架构里拉出一条垂直的业务线，避免区域化、割裂式的管理。

垂直管理后，招行更能集中力量，为客户提供超出贷款范畴的一揽子服务。据透露，田惠宇要求交易银行部拿出综合解决方案，“成为客户的主办银行”。“我们有最佳的现金管理和贸易融资，两个部门合在一起，目标是打造中国最好的交易银行。”

据透露，田惠宇极其关注交易银行部是否深入客户一线。他在一次讲话中提出，评价交易银行业务做得好不好，主要看“大家是朝九晚五地上班，还是跟客户泡在一起解决问题。”此类业务要求银行与企业系统互嵌，人员交流的频次和深度超出一般业务，能把公司业务做成一个个“朋友圈”。

案例解剖：帮“酵母大王”走出去

从年初成立至今，招行交易银行部已运行超过半年，获客效率和质量比以往的“散打时代”大有改进，沃尔玛、三一重工、统一集团、安琪酵母等大型企业纷纷与之结盟。

“根本原因是服务方式转变。以前银行习惯闭门做一个产品，单向推送给客户，现在是上门为客户量身定制产品。”交易银行部一名负责人透露，如在“跨境双向资金池”业务中，客户需要与外管部门作冗长的沟通，招行则派员参与企业各类汇报材料的编制，“手把手”陪企业走完流程。

据了解，“跨境双向资金池”是集团企业跨境划拨资金的一种手段，通常由集团在境内外分别建立资金池，境外成员公司不断“上存”，集团再向境内成员公司不断“下拨”，就可将境外资金调入境内使用。招行作为离岸银行业务先行者，在跨境金融方面具有独到优势。

今年，招行为安琪酵母打造的解决方案获得《亚洲银行家》“最佳现金管理项目”奖项，可作为交易银行业务的经典案例。

这一解决方案分两个层面。第一层是账户管理，安琪酵母作为亚洲第一、世界第三的酵母制造商，分支机构遍布内地、香港乃至埃及，集团和各级成员在全球开立几十个结算账户——如果你有同时用3张以上信用卡的经历，大概能想象几十个账户管起来有多让人头疼。

招行跨银行现金管理平台（CBS）把这些账户全部纳入管理，该平台与各开户行的网上企业银行数据对接，便于实时查询和监控、统一归集和调拨，还可在平台上进行预算管理和财务分析。

第二步是打通境内外账户的资金通道，把境内外账户体系分别连通到境内外两个资金池，再把两个资金池连通，使资金可在外管部门限定的额度内划转，并可集中调配成员企业的外债额度、对外放款额度，可以办理经常项目外汇资金的集中收付汇、轧差净额清算等业务。

据笔者获得的数据，项目实施后，安琪酵母的月均电子商务回款量很快涨到原来的20倍，一则为招行沉淀了公司存款，二则提供了各类融资服务的基础，例如投行力量跟进承销了中期票据等。“这个案例可以作为模板，为各类‘走出去’的公司服务。”前述交易银行部负责人评论道。

现金管理和基于贸易的投融资只是交易银行的传统板块，更引人遐想的是“产业互联网”，招行将此重任交由交易银行部负责。目前招行已推出“小企业E家”和“E+账户”两大业务，前者是见证平台，由合作运营方撮合网络投资资金和供应链资产；后者是为各类电商平台、专业市场定制的网络账户体系，可实现交易、理财等功能。

“如果说消费互联网是眼球经济，产业互联网就是垂直经济，专业性要求高，必须熟悉一个行业的交易特征才能给企业定制账户。这方面，银行跟互联网公司至少处在同一起跑线上。”招行内部一名研究人士称。