自商业保理试点以来，商业保理公司如雨后春笋，数量迅速增加。但是，不少保理公司没有开展业务，有的保理公司苦于资金限制业务发展也受到制约。商业保理公司的根本问题在于业务模式。选择既满足客户需求又能有效控制风险的业务模式，必定受客户欢迎，也能吸引投资者。国内商业保理行业刚刚起步，还没有成熟的业务模式供借鉴推广，需要商业保理业的同仁不懈的探索。在此，本人抛砖引玉，提出几种业务模式供参考。

保理业务的基本功能是赊销信用风险防范，融资是其衍生功能。但国内保理公司多以保理融资作为业务的主要甚至唯一内容，很少提供坏账担保服务。因此，保理几乎全是有追索权。如果企业有能力回购其应收账款，通常融资并不困难，一般不会成为保理公司的客户。因此，保理业务安全关键是控制应收账款坏账风险，也就是付款人信用风险管理。保理公司管理付款人信用风险，可以在应收账款形成前和形成后管理，这里分别称作事前管理和事后管理。事前管理是指在赊销合同签署前进行信用风险管理，选择赊销客户，控制赊销额度；事后管理是指在应收账款形成后选择坏账风险低的应收账款开展保理业务。事后管理，选择买方信用良好的应收账款来开展保理，如果不能确定应收账款付款人信用，可以由第三方来为其增信。选择买方信用良好的应收账款，可以利用外部信息和内部信息。外部信息包括公开的信息，如评级公司评级、市场口碑等，市场知名企业公开信息量较大，信息容易获得。但是，多数企业公开信息少，需要通过调查获得内部信息，包括收集双方历史交易记录、销售分户账管理等措施来判断付款人履约付款能力。通过第三方（如银行、保险公司、第三方支付等）增信措施，可以有效控制坏账风险。如国际保理中进口保理商核定进口商保理额度并提供坏账担保，同样在国内保理中也可以开展双保理，由买方保理商（包括银行和保理公司）提供保理额度和坏账担保。保险公司提供买方信用保险；第三方支付机构付款保证等。

从坏账风险管理到保理融资的各个环节，保理公司根据客户需求和自身条件可以选择不同环节介入，形成不同的业务模式，为客户提供相应的保理服务。

一、赊销信用风险管理业务模式

赊销实际上是向买方贷款，买方不付款就会形成坏账。因此，卖方签署赊销合同其实就是也是在签署一份信贷合同。在签署合同前，企业应该向银行一样了解买方的经营状况、信用信息，进行信用评级，确定是否赊销，赊销的期限和额度。如果没有做这些工作，就像银行没有调查直接放款一样，出现坏账的概率很高。

但是，通常卖方缺乏判断信用风险的专业能力。作为专业商业信用管理的保理公司可以为卖方提供相应服务，帮助客户调查买方的资信状况，选择赊销客户，设定赊销额度和赊销条件，事前控制坏账风险，并根据实际交易情况调整赊销额度和条件，对于经营状况恶化的客户，应及时降低赊销额度或停止赊销。这样，控制了应收账款的坏账风险，也为企业和保理公司开展融资业务奠定基础。

赊销信用风险管理业务模式要求保理公司具有企业资信调查和商业信用风险评估能力。

二、应收账款管理业务模式

国内保理机构鲜有管理客户销售分户账的，通常只是登记已受让的应收账款并监控回款账户。由于缺乏对客户销售情况的整体了解，应收账款额度控制、应收账款核准、期限确定等工作比较困难。保理机构之所以不管理销售分户账，主要有两方面原因。客户认为自己有足够财务人员，能够处理应收账款账务，没有销售分户账管理的需求，同时害怕暴露商业信息。保理机构认为管理销售分户账工作繁琐，无利可图。

销售分户账管理是保理业务的重要要素，是保理机构获得应收账款信息的必要手段，通过管理销售分户账，可以详细了解应收账款信息，统计分析应收账款回款的准确率、逾期率和坏账率等，充分了解应收账款质量，选择符合条件的应收账款进行保理融资，确定保理融资额度和期限。保理机构管理多家客户的销售分户账，实现规模化和专业化，收取管理费也能带来相当可观的收益。客户自己管理销售分户账，聘请会计人员需要支付工资，寄送账单、查询、核对、催收等。保理机构收取的费用相对于客户自己管理销售分户账的费用，会节约不少。

销售分户账管理技术要求不高，是个劳动密集型工作，需要较多的账户管理人员。需要建设销售分户账管理系统，提供工作效率，降低操作风险。

三、反向保理业务模式

世界银行的LeoraKlapper在《反向保理在中小企业供应链融资中的作用》（TheRoleof“ReverseFactoring”inSupplierFinancingofSmallandMediumSizedEnterprises）详细阐述了反向保理的机制。同普通保理不同，反向保理模式中，保理公司选择信用良好的企业作为核心企业，同核心企业签署合作协议，对其供应商提供保理融资服务。反向保理重点审核核心企业的信用和交易记录。核心企业通常为大型企业，信息透明度高，反向保理可以规避卖方欺诈风险，降低了获得历史交易信息和信用信息的难度和成本。保理公司通过同核心企业合作，可以同核心企业的多家供应商开展保理业务，降低营销成本。

普通保理流程：反向保理流程

反向保理需要保理公司同核心企业建立合作关系，重点在于对核心企业的营销能力。营销核心企业，得到核心企业的信任，需要素质较高的业务人员，针对每家核心企业的具体情况设计方案。

四、双保理业务模式

国际保理通常为双保理。在双保理模式下，由出口商与出口国所在地的保理商签署协议，出口保理商与进口保理商双方也签署协议，相互委托代理业务，出口保理商根据出口商的需要提供保理服务。

FCI发布的《国际保理业务通用规则》（GeneralRulesForInternationalFactoring,简称GRIF）详细介绍国际保理业务处理的规则。国内保理商可以通过加入FCI或IFG称为会员，开展国际保理业务。同出口企业签署保理协议后，保理公司向进口保理商申请核准进口商信用额度。进口保理商一旦核准进口商信用额度，在核准额度内的有效应收账款的信用风险由进口保理商承担，保理公司可以据此对出口商融资。但是，保理公司并不是就高枕无忧了。根据GRIF，进口保理商有反转让应收账款的权利，进口保理商可以将已受让的应收账款再次转让回来，并解除其对反转让应收账款的所有义务。GRIF规定了6种反转让的情形。

在双保理模式下，即使已核准应收账款，也不能保证进口保理商承担信用风险。因此，保理公司不能因为双保理而放松应收账款审查。为了降低由此带来的风险，保理公司应了解贸易双方，确保出口商的履约能力，避免因货物质量问题而使进口商提出抗辩；同时，应了解进口商的资信和支付能力。因为，进口保理商作为出口保理商代理人和进口商信用担保人的双重身份，若进口商有偿付能力,则进口保理商的利益与出口商一致,它会竭尽全力争取自己或出口商胜诉,以便根据判决要求进口商付款,避免或减少损失;若在诉讼前己经获知进口商无偿付能力,进口保理商就有可能站在进口商的一边希望自己或出口商败诉,达到解除赔付责任的目的。进口商的偿付能力是进口保理商行为取向的关键。因此，保理公司审核进口商的偿付能力和进口保理商的信用。

借鉴国际双保理业务，国内保理也可以采用双保理业务模式。在这种模式下，买方银行和保理公司相当于进口保理商，卖方保理公司相当于出口保理商。我国幅员辽阔，买卖双方可能相距几千公里，保理公司难以了解异地采购企业的资信和偿付能力，借助买方当地银行和保理公司承担进口保理商的职责，能有效控制风险，提高保理业务效率。

国内双保理业务是业务创新，国内没有相应的业务通用规则，需要卖方保理商和买方保理商协商确定各自权利义务。要得到保理公司和银行的广泛认可，需要做大量的宣传和营销工作。

五、信用保险业务模式

银行已同保险公司合作开展开发出融资产品。如中国银行推出的融信达业务，对卖方已向中国出口信用保险公司或经中国银行认可的其它信用保险机构投保信用保险的业务，凭相关单据、投保信用保险的有关凭证、赔款转让协议等，中国银行为卖方提供的资金融通。保理公司也可以同保险公司合作，由保险公司提供应收账款信用保险，保理公司提供保理融资服务。

为了促进信用销售，财政部和商务部联合下文，对商贸企业投保国内贸易信用险提供政府50%的补贴，鼓励商贸企业投信用保险，获得信用保险融资。国内信用保险的实际费率在1%左右。

但是，对于已投信用保险的应收账款，并不能保证保理公司万无一失。首先，保险公司在保险合同中通常约定责任免除，在责任免除条款约定的条件下，即使付款人破产或延期支付，保险公司也不赔付，通常的情况有被保险人及其雇员的故意行为、违反贸易合同义务的行为或违法行为；被保险人依法或依照约定可以终止履行贸易合同时，仍继续履行贸易合同；核反应、核辐射和放射性污染；买方所在地区发生战争、军事行为、恐怖事件、武装冲突、叛乱、暴动、民众骚乱、飓风、洪水、地震、火山爆发和海啸；非买方原因导致的行政行为或司法行为等。其次，信用保险覆盖的是买方破产和恶意拖欠风险，卖方自身的履约风险则需要保理商来承担。如买卖双方恶意串通修改回款账户，将回款转至非监管账户，保理公司不能收回融资款。2012年7月20日，中国银行上海分行国内、出口融信达业务项下授信余额合计35.15亿元，已过宽限期余额21957万元，占比6.25％，已进入宽限期的余额12477万元，占比3.55％。融信达产品在中行上海分行到期未能正常归还的比例已接近10％[1]。原因在于业务人员由于业绩压力，未严格做到资金回流封闭管理，多数客户回款资金仍通过基本户或一般户再划至保证金账户，企业资金链紧张，就很容易另行操作回流途径，挪用和中行约定的回款。第三，保险公司赔付通常在应收账款到期几个月后，即使赔付到位，也存在流动性风险。因此，保理公司还应注重筛选客户，加强对客户的管理，避免客户自身违约造成损失，同时加强流动性管理，避免赔付延迟导致的流动性风险。

除中国进出口信用保险公司外，信用保险在保险公司业务占比较低，特别是国内贸易信用保险，尽管政府积极支持，信用保险业务发展并不普遍，仅仅依靠保险公司推荐客户办理保理业务，业务规模有限。开展信用保险业务模式的保理公司应积极营销客户投信用保险。

六、应收账款过程监控业务模式

在电子商务中，为了避免买卖双方的不诚信行为，出现了第三方支付机构。买方购买商品，款项由第三方控制，待买方确认收到货物后，第三方将款项支付给卖方。在这种情况下，应收账款期限短，风险低。如卖方有融资需求，保理公司只要与第三方支付公司合作做好过程控制，融资信用风险低。阿里小贷公司向淘宝商家提供订单贷款，贷款基于卖家店铺已发货、买家未确认的交易订单金额，买方确认后自动还款。有保理公司对航空公司应收机票款进行融资。旅客购买机票后，机票代理人将票款经过国际航空运输协会支付给航空公司，时间需要15天左右。在这期间，航空公司需要资金，保理公司与国际航空运输协会确认应收机票款后，发放保理融资款，待收到机票款后收回融资。

应收账款过程监控业务模式需要得到第三方公司的密切配合，没有第三方公司提供应收账款信息、款项划付至指定账户等，业务无法开展。第三方公司合作是这种业务模式的关键。应收账款过程监控业务模式通常单笔金额小、期限短，保理业务笔数多，需要建立业务处理系统取代人工操作。

七、应收账款催收业务模式

应收账款催收是保理业务的基本要素。但是，多数保理公司并没有将催收作为业务内容。首先，国内保理公司的保理业务基本上都是有追索权保理，如果应收账款到期付款人不能偿付，保理商首先向融资企业追偿，而不是向付款人催收。其次，催收应收账款需要专门的法律人才和催收技巧，国内保理公司偏重于保理融资，缺乏催收人才。

企业确实需要应收账款催收服务。目前一些律师事务所和讨债公司提供应收账款催收服务。律师事务所主要通过司法手段追讨应收账款，一些讨债公司采取的手段五花八门。保理公司在保理业务中已进行了赊销信用管理和应收账款管理，了解应收账款债务人的基本情况，保理公司通常有专业的法律人员，具备应收账款催收的条件。即使有追索权保理业务也应催收应收账款服务，一方面通过催收，降低应收账款坏账率，降低风险，另一方面满足客户应收账款坏账风险管理服务要求，收取相关费用，提高盈利能力。

八、坏账担保业务模式

国内保理商不愿意承担应收账款坏账风险，很少开展无追索权保理业务。客户有坏账担保的需求，向保险公司购买信用保险。既然保险公司可以提供坏账保险，专门从事保理业务的保理公司为什么不能提供坏账担保嫩？保理公司至少对于债务人资信良好的应收账款可以提供坏账担保服务。进一步说，由于保理业务主要依赖买方偿付，即使不提供坏账担保，如果付款人不能偿付，向卖方追偿收回融资款的可能性较小。有追索权保理可能只是在法律意义的享有向卖方追偿的权利，是一剂聊胜于无的安慰药，对于风险的降低没有实质意义。既然要承担应收账款的信用风险，还不如开展无追索权保理，通过收取费率覆盖风险。无追索权保理使卖方避免了坏账风险，卖方愿意为此付出对价，只是将信用保险保费支付给保理商而已，还可以就坏账担保和融资需求一并同保理公司合作，避免同保险公司和保理公司分别协商，降低交易成本。因此，保理公司应该选择付款人资信良好的应收账款开展无追索权保理。

愿意承担坏账担保的保理公司可以作为买方保理商同卖方保理合作开展双保理业务，扩大业务范围，加强同买方企业的合作。

承担坏账风险对保理公司的坏账风险管理能力提出更高要求，开展无追索保理和买方保理的保理公司应具有较高的风险识别、评估和承担能力，确保把风险控制在自身的风险承担能力之内。

九、行业专业业务模式

英国早期保理商专业性强，如毛纺织保理商、玉米保理商和啤酒花保理商，美国保理商也主要集中在服装纺织行业。专业保理商专注于某个行业开展保理业务，对某行业开展深度研究，了解行业政策和整个行业经营状况，能够较为准确判断行业发展趋势，熟悉行业内企业采购、生产和销售等经营过程，了解行业主要企业经营状况和资信情况，熟悉原材料和产品的品质、价格等要素，能判断企业的付款能力。专注于某行业的保理公司，可以利用行业专业优势，提供更为专业化的服务。

如有保理公司专门对医疗设备行业开展保理业务，保理公司了解各类医疗设备的厂家、品牌、性能、价格，经销商的销售能力，各医院的支付记录和支付能力，能准确的营销目标客户，控制业务风险。

专业化的保理公司通常需要专业背景。如IBM、通用电气在中国成立了保理公司，为其客户及其各级代理商提供保理服务；瑞茂通供应链管理股份有限公司作为煤炭贸易企业成立保理公司为煤炭经销企业提供保理服务。

十、银行代理模式

保理公司同银行建立良好的合作关系，同银行开展合作，除了前面介绍的同银行开展双保理之外，还可以为银行提供做银行想做不愿做的服务，成为银行的外包服务商。

银行开展供应链金融业务，需要存货质押、应收账款转让或质押等来控制风险，但是银行没有足够的人力来监管存货和管理应收账款，银行业也不愿干这种费力费时的工作。保理公司根据银行的需求，接受银行委托监管存货和管理应收账款，为其提供相应服务，让银行专注做其信贷业务，通过分工合作加强业务风险控制，提高业务效率，促进对中小企业的金融服务，实现保理公司和银行双赢。

银行（特别是股份制银行）人力成本高，人员有限，不愿花费精力开展前期调查，希望直接和目标客户开展业务，同时银行受经营区域，不能对异地企业办理业务。保理公司根据银行需求，作为银行一种营销渠道为银行提供服务。了解银行保理业务的条件，根据银行条件筛选客户并进行相关调查后，向银行推荐业务，银行审核通过后直接办理保理融资业务或受让保理公司应收账款办理再保理。通过保理公司的筛选推荐，银行扩展了营销渠道，并提高了业务的通过率，降低业务营销成本，并可通过保理公司跨越经营区域的限制。保理公司收取中介费用或差价，也突破资金来源的瓶颈。

介绍了10种业务模式，除此之外商业保理业的同仁还会创新出其它业务模式。不同的公司有不同的背景和优势，可以选择某种或几种适合自己的业务模式开展业务。各种模式之间没有优劣之分，不能认为A模式优于B模式。只有适合自己公司、持续发展的模式才是优秀的模式，就像合脚的鞋才是好鞋，别人鞋再漂亮，如果自己穿上去不合脚，也不是好鞋。随着公司条件和外部环境的变化，也需要根据实际情况调整业务模式，像脚长大了要换大码的鞋，冬天穿棉鞋，夏天换凉鞋。鞋合适不合适，脚知道，业务模式合适与否，保理公司自己知道。鞋不合适，走不远，模式不合适，公司发展不能长远。祝愿保理公司都找到适合自己的业务模式，持续健康发展，将商业保理行业做大做强，比银行保理更胜一筹。