一、营销背景

（一）客户基本情况XX柴油机客户是国内知名的柴油发动机生产企业，原有设备1000余台，其中精、大、稀设备和数控设备50余台，建有机加工、装配等14条生产流水线和自动线，有年产15万台的生产能力，具有产品动力性好、成本低、适用性强、品种多样、服务网络健全、市场保有量大的优势。

（二）经营模式和特点该客户与供应商现行结算方式特点：现有主料供应商90家左右，辅料供应商100多家。其中主料供应商大部分已经合作多年，符合道该客户比较苛刻的质量要求。通常情况下，在供应商供货后压款4个半月再支付6个月的银行承兑汇票是该公司最常用的结算方式。

二、客户产品需求

2007年以来，全球基础生产资料价格、劳动力成本持续上涨，客观上增加了供货商的生产成本，加大了供货商对资金流动的需求。国家银根紧缩的货币政策，又进一步加剧了供货商（特别是中小供货商）的融资难度。上述情况已经开始对部分供货商的生产经营产生了影响。如果不采取一定的措施，势必影响客户正常的生产经营。因此，对上游供应商进行融资，保证供应链顺畅运转是该客户现实需求。

三、营销策略及措施

该客户是区域优质的大型制造业龙头企业，是各家银行营销的重要目标，同业竞争激烈。除我行外，中行和交行也分别为该公司审批了综

合授信。由于客户与上游供应商大部分合作多年，能够满足道质量要求，其上游供应商是我行开展保理业务的目标客户。我行与客户及其部分供应商就当前经济环境下，通过国内保理业务替代银行承兑汇票结算的方式进行交流和沟通，通过宣传双方达成共识：通过9个月期限的保理业务，卖方可尽早拿到货款，加快资金周转速度，扩大生产经营，有效改善财务报表，降低应收帐款余额，增加现金及银行存款。

由于不必用银行承兑汇票贴现，财务成本增加不大。而买方在不增加自身风险的前提下，可以稳定与供应商之间的关系，由以前收到货物4个半月付银行承兑汇票，改为9个月付现金，节约了开银行承兑汇票付给银行的万分之五的手续费，根据该公司2007年对外付款来测算，此一项年可节约费用100万元。因此，该客户及其供应商对开展保理业务表示赞成。但是，由于我行的保理业务对于买方和卖方的信用等级要求都较高，使我行在国内保理业务的同业竞争中处于劣势地位。

而依托大中型企业的生产链上的供应商开展的无追索权公开保理业务，在大中型企业放弃应收账款争议权的状况下，应收账款的付款取决于大中型企业的信用状况和付款能力，在我行对大中型企业的信用状况和付款能力持肯定态度的情形下，我行可以放松对上游供应商的信用等级要求，从而使我行在有效控制风险前提下，开展该项业务。因此，我行向总行申请在该客户放弃对转让给我行的应收账款的争议权的前提下，对供应商的信用等级不作要求。

总行同意我行按照此模式开展对上游供应商的国内保理业务。同时，我行采取以下措施防范上游供货商的保理业务风险：1、在“应收账款转让协议”中，该客户须放弃转让给我行的应收账款的争议权，即供应商转让给我行的应收账款是该客户无争议的应收账款，该客户在应收账款到期无争议付款。

2、只对供应商开展公开保理业务，应收账款的转让在供应商、该客户、银行三方完全知晓的情况下进行，确保应收账款的付款帐号在我行的监控之下，实现资金的封闭运作。3、要求该客户推荐给我行的供应商必须是该公司某一类产品的主要供应商，并与其合作期限在一年以上、在合作过程中退换货率较低的优质供应商。

4、严防操作风险。在签署保理业务相关合同、协议时，经办行的客户经理必须双人在场，确保保理业务相关合同、协议的真实有效。5、对该客户的经营情况、财务状况密切监控，如果产生不利于该客户生产经营活动的状况，立即暂停与该公司的供应商的保理业务合作，直至不利状况消失后恢复保理业务合作。

四、营销效果

目前，该客户上游供应商有两家的国内保理业务已经进入实质性操作阶段，随着上述客户国内保理业务的开展，我行将进一步营销其他上游供应商的国内保理业务。通过收益水平较高的保理业务替代银行承兑汇票业务，有效提高我行的综合收益水平，同时，通过国内保理业务，与该客户供应链上的中小企业建立良好的合作关系，为我行拓展中小企业业务储备良好的客户资源。