遵循“烧饼上找芝麻”的营销策略，华夏银行(600015,股吧)在同业首创“平台金融”业务模式，为中小企业提供不受时间与地域限制的全流程、全方位、电子化金融服务，实现了多方共赢。

文 | 宋玮 宋玉青

在今年的政府工作报告中，李克强总理再提中小企业融资难、融资贵问题，并首次提出要促进互联网金融健康发展，其中逻辑不言自明。与传统金融相比，互联网金融借助网络平台，充分利用云计算、大数据等技术解决信息不对称问题、降低运行成本，与中小企业融资需求有着天然的适配性。阿里小贷、P2P网贷、第三方支付等互联网金融服务形态已经获得长足发展。

互联网金融的异军突起刺痛了商业银行敏感的神经，近年来，商业银行纷纷发力互联网金融，搭建银行系电商平台，如工行“融e购”、中信银行(601998,股吧)“金融商城”等。不同于大多数银行自建平台的思路，华夏银行着眼于更为广阔的平台经济，立足支付、融资等银行本业，在同业中率先推出“平台金融”业务模式。

这一模式将华夏银行自主研发的资金支付管理系统与供应链核心企业、大宗商品和市场商圈管理方等平台客户的交易系统、经营管理系统直接或间接对接，基于平台客户的交易信息和经营数据，为平台客户及其体系内的中小企业提供综合性在线金融服务。上线以来，该模式展现出了旺盛的生命力。

“芝麻”开门

华夏银行成立于1992年，2003年在A股上市，是中国第5家上市银行。一直以来，华夏银行将自身定位为“中小企业金融服务商”，致力于为中小企业提供全方位、个性化金融服务。

2009年5月，华夏银行在总行成立小企业专营机构——中小企业信贷部，着眼全局谋划小企业服务架构。当时，华夏银行行长樊大志针对小企业业务“生、难、散、慢”的特点，提出“烧饼上找芝麻”的营销策略。他认为如果把一个行业、一个地区、一个产业或者一个集团比作“烧饼”，那么依附于其上的小企业就是星星点点的“芝麻”，而华夏银行要做的就是抓住并服务于数量众多且质量优良的“芝麻”。

同年，华夏银行与中国航空运输协会下属的CATA信息技术公司合作，打造了一个航空客票销售系统，由华夏银行为机票代理商提供流动资金贷款、资金归集和管理服务。付诸实践后，华夏银行发现这套系统可复制性较高，模仿航空客票销售系统，当银行系统与平台客户的销售系统成功对接后，以平台客户为中心，能够为其上下游的中小企业提供在线融资服务。但是，如何实现企业经营信息、交易信息、结算资金、信贷资金的整合与交互依然是个难题。

经过3年多的摸索，华夏银行自主研发出资金支付管理系统，通过对接平台客户的财务或销售管理系统，实现企业信息流、资金流和物流的闭环整合，从而将银行金融服务渗透进企业日常经营的“骨髓”中，有效推进传统企业向电商业态的转型。“平台金融”业务模式从理念到实践，是华夏银行谋求中小企业金融服务创新的缩影，为商业银行发挥传统金融优势与平台经济高效、便捷、覆盖广等优势提供了有益探索与借鉴。

主打网络贷

作为一种采用平台对接、链式开发的业务模式，“平台金融”的核心是一套集信用中介、支付中介、信用创造、金融服务四个银行基本职能于一身的资金支付管理系统。该系统具有在线融资、现金管理、跨行支付、资金结算、资金监管等功能，对内通过综合前置系统与供应链系统、信贷系统、支付系统、电票系统、网银系统、国际结算系统等对接，对外直接或间接与各类平台客户的财务、销售或仓储系统对接。

具体对接方式有三种：一是对自身拥有垂直电商系统的企业，可以直接对接其电子销售平台；二是通过第三方平台对接企业资源规划系统，获取订单信息；三是对无法实现资源规划系统对接的企业，由财务人员按订单数据手工导出。其中，第三方平台包括融信通、融资通、融捷通等信息服务公司，这种与第三方机构合作的“间连”模式可以快速获取批量客户，灵活高效满足客户需求，有利于在跑马圈地的激烈竞争中取得先发优势。

依托资金支付管理系统，华夏银行推出不受时间、地域限制的小企业网络贷系列产品，目前该产品已经成为平台金融服务模式的主打产品。针对不同的平台客户类型和交易模式，网络贷产品又包括不同系列的子产品，例如针对供应链核心企业上游供应商推出电子国内保理、应收账款池融资、电子订单融资；针对供应链核心企业下游经销商推出未来提货权电子保兑仓、电子采购融资、信用贷款；针对大宗商品交易市场客户提供订货融资、买方融资、电子仓单融资等等。

网络贷系列产品在贷款期限、利率定价、还款方式、担保种类、审批流程等方面均有所创新，是华夏银行小企业专属金融服务品牌体系“龙舟计划”的亮点之一。该系列产品授信额度最高为2000万元，授信期限3年，贷款期限不超过5年，授信过程依赖核心企业对于上下游小企业的推荐和甄别，贷款偏好直接定价。此外，该产品具有以下五个特点：一是循环使用，贷款一次性审批，额度在授信期内循环使用；二是自助操作，通过互联网渠道自助发放贷款；三是节约成本，随借随还提高资金的使用效率，节约财务成本；四是担保多样，可采取质押、抵押、保证、信用等多种担保方式；五是审批快捷，享受专有的审批流程和通道，手续简便、流程简化。

在线融资的模式创新

江南布衣是知名杭派女装代表，在品牌商业运营体系下，已发展了200余家国内经销商，终端销售卖场700余家，年营业额达10余亿元。伴随着销售网络快速扩张，江南布衣也曾面临下游小微企业资金链紧张的发展困境。根据销售模式，下订单时，下游经销商需要预付15%的定金，提货时再将85%的货款补齐，当经销商资金不足时，江南布衣的回款就无法保证，而经销商的备货和销售也受到影响。

2013年，江南布衣签约华夏银行，1期便获得6000万元的授信额度。依托资金支付管理系统，华夏银行得以掌握企业真实交易信息，加之江南布衣为信誉良好、具有发展潜力的下游小微企业提供担保，平台内的经销商得到了华夏银行提供的“实时到账、随借随还、循环使用”的全流程电子化融资服务，以往跑银行办手续还时常因为不符合贷款要求而吃“闭门羹”的日子一去不返。

经测算，在授信额度内“随借随还、按天结息”的方式使得下游经销商承担的平均融资利率比正常的小企业贷款利率还要下浮约10%，利息成本比传统的线下融资方式节省约30%。此外，长达3年的授信时间使得经销商可以根据预期来决定自己的业务拓展速度，并且根据现金回笼节奏和行业淡旺季调整融资规模，起到蓄水池的作用。

另一方面，贷款资金定向支付至江南布衣的账户中，资金在行内循环，资金安全得到保障。华夏银行为核心企业提供在线资金归集服务，有效减少了江南布衣的应收账款额，既降低了其资金成本又优化了其财务结构；系统自动对账功能使得江南布衣的财务管理成本也有所下降并且差错率几乎为零。此外，华夏银行赋予江南布衣推荐和甄别小微企业的权利又激发了其业务扩展积极性，尝到甜头的江南布衣还特别出台了“利息补贴”等优惠措施支持在平台上贷款的经销商。

与传统的服装企业不同，速递物流业是伴随着传统实体门店转型到线上经营而发展起来的新兴行业。某邮政速递物流公司为客户提供集运输、仓储、配送、信息服务等为一体的供应链管理服务，该公司承接了某知名汽车公司在全国范围的零配件配送业务，客户对运费采取3个月滚动付款方式进行结算，该公司再采取转包方式按区域指定承运商，根据客户的结算时间对承运商进行结算。在业务合作中，该物流公司作为核心企业，对分包承运商存在账期为3~4个月的应付账款，因承受着付款压力，物流公司无法承接收益高但账期较长的大货主的业务，市场竞争力大为减弱。另一方面，分包承运商日常运营成本中人员工资、油费、车辆维修保养、道路通行费等需要现金支付，从而产生融资需求。

根据该物流公司的经营模式，华夏银行将资金支付管理系统与该公司的运营管理系统对接，为下游承运商提供网络贷融资服务。作为核心企业，该物流公司仅需确认其核定的应付账款金额，承运商根据自有资金情况，可以自主登陆信息系统勾选应收账款对应的票据，在额度内在线完成融资申请，银行根据交易信息实时放款。随后，物流公司将应付账款对应的资金支付至相应回款专户，银行系统自动扣划资金归还下游承运商的贷款本息。

这一服务方案同样具有多方共赢的优势：下游承包商无需抵押担保措施，只要核心企业确认应付账款金额，即可在线完成融资，加快资金回笼，有效缓解了融资难、融资贵问题；对于核心企业物流公司而言，平台金融所具备的“一点切入、全国覆盖”的系统优势，可突破地域限制为各地承运商提供服务，有助于其扩大业务范围；同时没有了付款账期的后顾之忧，便允许它从容地承接账期较长且收益较高的大订单。

在以上两个案例中，华夏银行也是赢家之一。通过将展业职能和信用甄别权利赋予更了解小企业的核心企业，华夏银行既达到了快速批量开发小企业客户的目的，又提高了审批效率，降低了信息不对称带来的资产质量风险。

目前，华夏银行通过“平台金融”模式开发的小微企业客户数已占到全部小微企业客户数的一半以上，而坏账率却有所下降。据统计，截至2014年8月末，“平台金融”上线运行的平台客户达到329个，服务小企业客户约13500户，平均一个平台客户辐射41家中小企业；业务开展以来，累计放款2.3万笔，放款金额103.24亿元，平均每笔贷款45万元；贷款期限80%在3个月以内，平均实际用款时间为71天，实际利率较名义利率下浮30%左右；94%的客户有提前还款行为，其中80%的客户提前还清贷款，充分体现出在线融资“小、快、灵”的特点。上线3年来，多方共赢的“平台金融”模式为华夏银行带来巨大效益的同时，也受到了众多中小企业的热捧。

[述之评]当平台金融遭遇互联网+

近年来，以第三方支付、P2P、众筹及网络理财等为代表的互联网金融得到快速发展，对商业银行传统业务带来了巨大冲击。应该如何应对互联网时代的挑战，华夏银行“平台金融”模式为商业银行对接互联网金融探索了一条可行路径。

互联网金融为商业银行向中小微企业倾斜、向零售转型提供了新的可能。长期以来，对公信贷业务是中国商业银行净利息收入的主要来源，而国际同业普遍以议价能力更强的零售业务作为业务核心。伴随着利率市场化进程的加快，存贷利差不断缩小，商业银行加快业务转型升级成为必然。互联网所具有的公开透明特性能够降低信息不对称，从而减少交易成本，所以互联网金融具有与生俱来的普惠属性，对于推进金融体系的扩大化、平民化和人性化，对于实现普惠金融具有重要意义。华夏银行“平台金融”业务模式以核心企业为中心，能够为供应链上下游的中小企业提供在线融资服务，运行3年来，成果显著。

互联网金融与传统商业银行业务的联接有利于扩大客户基础，实现风险管理优化。通过互联网、移动互联网等工具，传统商业银行业务可以实现透明度更强、参与度更高、协作性更好、中间成本更低、操作更便捷等一系列特征，有利于降低金融服务准入门槛、扩大客户基础。互联网金融的信息优势和技术优势提升了金融行业对丰富数据资源的利用效率，使得金融机构可以获取更多的个人行为信息，有助于消除诚信壁垒。基于对客户交易记录、消费记录、还款记录等信息的掌控，还可以实现更精准的产品营销和更便捷的风险管理。华夏银行在服务小微企业客户的同时，实现了坏账率的下降，充分体现了互联网技术对金融业务有效开展的助益。

互联网金融有助于商业银行提升服务质量与客户满意度。在互联网时代，银行与客户之间更加开放的关系要求银行要以客户为中心、更加重视客户体验。借助于互联网金融模式，商业银行可以获取海量交易数据，依托数据整合上下游资源，打通全流程业务链条，为客户提供资金流、信息流服务以及全场景金融解决方案，推动金融行业提供满足客户个性化需求的金融服务，从而建立合作共赢、互补发展的共生关系。华夏银行的资金支付管理系统，通过对接平台客户的财务或销售管理系统，实现了企业信息流、资金流和物流的闭环整合，从而将银行金融服务渗透进企业日常经营中，极大地提升了对客户的服务质量。

随着金融产业链日趋复杂化，商业银行应该以更加开放、积极的心态迎接互联网时代的挑战，把握机遇，加大与互联网平台、供应链核心企业、电商等相关方的合作深度，获取数据、客户、基础设施、行业经验等资源，共谋发展。

（作者均供职于中国人民大学财政金融学院）

（责任编辑：HN025）