O2O模式将商业可覆盖的目标行业和品类大大扩展，目前的规模预测已在万亿元以上，摆在O2O面前的是一个广阔而庞大的市场，这也是该模式的核心商业价值所在。如此诱惑下，各行各业都在蠢蠢欲动，想要分得O2O的一杯羹。可问题是，在你摩拳擦掌、打算开动或已经开动时，不妨先把准备好的“餐具、杯具”暂时放一放，问一下自己，这盘O2O是你的菜吗？若真是的话，你又该如何吃下？

　　从实战角度分析，适合做O2O的行业至少要具备两个关键点：一是无法在线消费,能满足线下体验；二是在线支付决策成本低。

　　O2O到底是谁的菜？

　　孙东旭

　　O2O模式将商业可覆盖的目标行业和品类大大扩展，摆在O2O面前的是一个广阔而庞大的市场，目前的规模预测已在万亿元以上，这也是该模式的核心商业价值所在。

　　由此，现实中诸如餐饮美食、休闲娱乐、酒店旅游、美容健身、医疗体检、汽车美容，甚至地产等行业，既能满足在线支付购买，又能提供线下消费体验，看似都可以成为覆盖的目标，但在目前的实际操作中却并非如此。事实上，O2O中占比较大的仍为餐饮、影院、KTV、宾馆、休闲洗浴、美容美发等这些日常生活中消费频次较高的行业。

　　很多行业品类尚未涉及，并非这些行业品类在实际操作中不能做O2O，而是做了能不能盈利、能不能更好发展的问题，这也是所谓“适合”与否的深层含义。从实战角度分析，适合做O2O的行业至少要具备以下两个关键点：

　　一、无法在线消费,能满足线下体验

　　这是前提，即该行业的产品和服务无法在线直接消费，同时又能提供线下实体体验，如餐饮、影院、KTV、宾馆等，不论消费者采用何种支付方式，均需要到线下去消费体验。线上提供的是消费的信息和在线支付购买平台，购买者通过线上的了解对比后在线购买，购买后凭借购买凭证到商家线下的实体去消费，其实质在于通过线上平台将顾客引至线下的实体。对于大多数具有实体的行业都可以利用该模式，商家只要能把自己的产品、服务信息放在这样的平台上展示给目标顾客群，能让更多人更便捷地找到、更便捷地购买消费即可。

　　二、在线支付决策成本低

　　顾客在线支付决策成本主要是风险，根本上是安全问题，包括支付安全、商品安全。在实际操作中,那些容易产生冲动消费的、价格不高的商品，如小吃、电影、KTV等更适合这个平台，更容易让顾客接受在线支付，毕竟支付决策是在线做出的，主要凭借网络上的图片和文字进行。

　　就目前专业的第三方O2O团购平台看，本地的餐饮美食行业能占本地业绩流水的50%以上，若再加上休闲娱乐和酒店旅游行业，业绩流水可超过80%。而像汽车、地产类行业，购买金额很高，虽然商家能提供线下体验，满足了前提条件，但消费者购买前需要花大量精力去做决定，没有见到实物，没有体验对比就不会作出在线支付的决定。还有不少传统行业，如建材家居、家电行业等也通过商家自建O2O平台方式希望能把顾客从线上引至线下，苏宁电器就正在大力推进O2O，希望凭借自己多年在消费者心中的品牌信誉打造自己的线上支付线下消费模式，正逐渐被顾客所接受。

　　归根结底，以上两个关键点，一个是哪些行业适合放在这个平台上做的问题，一个是哪些行业更易于被顾客购买的问题。就目前发展状况看，即使具备了做O2O的前提，在实战中能否被顾客的购买心理所接受则决定了这个行业能否在此模式下有很好的发展，如果是商家自建平台，则需要更长时间和更多投入。

　　相信随着电子商务的发展，不管是专业O2O网站还是商家自建O2O平台都能使更多行业在线支付被顾客接受，O2O模式将真正迎来黄金发展期。

　　如果，你对适不适合做O2O已经相当清楚了，确定O2O就是你的菜了，下一步，就该是考虑如何开动、如何落地的问题了。

　　O2O，该如何开动？

　　文｜谌基平

　　开门见山，O2O的成功落地有三个关键点：

　　产品要有足够高的客单价

　　个人认为，那些几十块上百块的服装、快消品等就不要来凑这个热闹了，没有足够高的客单价不要来做O2O！

　　一方面，没有足够高的客单价，用户没有耐性陪你一会儿线上，一会儿线下地玩。尤其不能忽略的是，时间对用户来说也是一个巨大的成本，若不是客单价特别高的产品，用户才没有那个耐性陪你玩呢。

　　另一方面，客单价不高，意味着利润不高。或许你的利润比很高，比如成本价10元以内，售价五六十乃至上百元，虽然利润比是上百上千，但是不好意思，你要做O2O，你所面对的竞争，不仅仅是和同行的流量之争，同样也是转化率之争，你得有足够大的流量来面对一层又一层的转化率。利润比虽然很高，但是流量费用、人工费用等可不管你是哪个行业的。

　　品牌要有独特的地方

　　O2O需要经过层层的转化率，最后才能收到消费者的钱，所以在这个转化的过程中，除了客单价以外，品牌还需要有独特的地方，用户才有耐心陪你一起玩。过去那种依靠折扣、签到礼的转化形式，已经跟不上时代，说难听点，现在的停车费都要比你商家给到的东西要贵，所以必须有特色的地方在里面。这里包括品牌的服务特色和产品特色。

　　首先是品牌的服务特色。比如说做卫浴的哥们儿，假如他们展厅的卫浴，只能提供摸摸看看，或者搞一个真实的卫浴场景，这样的品牌服务满大街都是，用户不会有太多的忠诚度来专门陪你一个品牌玩，所以在转化的过程中才会非常的吃力。

　　需要特别指出的是，你的品牌特色服务，一定得具备用户体验门槛低、员工能够快速复制、竞争对手模仿有困难三大特点。如若加入了太多的门槛，比如需要提前交订金等，这样同样会流失很多的意向客户，这也就是互联网里的免费思维，利用免费扩大O2O的流量入口，然后再进行筛选；快速复制，是指有一套很规范的提供服务机制，让你的员工能够很快的上手，这样才不会增加你的人工成本，而且员工也不会因为提供服务耗费太多的时间和精力而难以执行下去；竞争对手模仿有风险，就是指竞争对手不是那么容易能够模仿你的服务，要不然其他人跟着一起学，你一样没有特色了！

　　其次是产品特色。如若你的品牌服务没有特色，那你的产品要有特色。像旅游、房产、装修、餐饮、美容等这样的行业，就是属于必须到现场体验的产品。而像服装、3C、图书等，就没有这个必要，因为你如果仅仅是卖服装、3C、图书，而没有展现出产品特色，是很难做O2O的。

　　所以，你要是想做O2O，就需要改造这些产品，由原来单纯地卖服装、卖3C、卖图书，升级成一种以服务为载体的产品。如你来现场，根据你当下的需求，如结婚需求、求职需求、约会需求、职场需求、官场需求，为你量身组合一套从里到外的服饰；如图书，有专业的图书服务师，帮你诊断当下的需求，更深入一些可以根据你当下遇到的难题或者情况，给予建议，然后搭配一套适合你当前的图书。

　　这样的产品，就不再是简简单单的卖单品策略，而是一套具有个性化特色的量身定制产品，里面有体验、个性化等元素在里面，对用户具有很强的到线下体验的吸引力。这种产品模式下的O2O竞争，再也不是单纯的流量竞争、产品价格竞争，而是各个品牌之间的服务竞争，这种竞争，对消费者是有利的，同时也能够形成良性的行业竞争。

　　要有独立的O2O运营平台

　　要有独立的O2O运营平台，如独立官网、独立APP、独立的天猫、京东店，尤其注意不要和现有的B2C模式混合在一起。

　　为什么要独立运作？

　　1.运营模式不同

　　B2C强调的是在线支付，而O2O强调的是线上和线下的互动。因此，两种运营模式下，运营人员在线上的考核标准是不同的。B2C的模式下，为了促进成交，运营人员会从产品材质、品牌、价格、促销等方面去做文章，促使客户在线支付，这时候更强调的是直接成交率部分；O2O的模式下，运营人员在线上的运营标准，更多的是为了说服用户到线下去体验，围绕的角度更多是在品牌服务特色，或者产品特色上面，这时候更加强调的是从线上到线下的进店率，还没有到成交转化率的部分。

　　2.防止利益冲突

　　如若同时存在B2C的情况，那负责B2C的运营人员很容易为了个人的利益而引导各个地区的O2O客户进行在线支付，违背了O2O本地化的原则，这样就会冲击到本地门店原有的利益。最关键的是，本地门店和运营总部的财务结算会存在问题。

　　总部和各个门店之间的财务核算有两个方面，一个是产品采销的核算，另外一个是O2O的引流成本核算。产品采销核算不冲突，仍然正常进行，冲突的是引流成本核算，比如该品牌引入了100万费用的流量，如若同时存在B2C和O2O，那很难分清楚那些流量到了哪个模式下，这时候线下门店为了自己的利益，会逃避流量责任费用。

　　3.用户的需求不同

　　线上用户的喜好点和线下用户的喜好点是不同的；线上用户更多是追求便宜好用，线下用户追求更多是品质服务；因此把两种不同的需求混合在一起，会导致用户难以下手选择，并且分不清楚你品牌的真实定位。（作者谌基平，专注于移动互联+O2O的实战工作，个人微信chen-jiping，微信公众号 yingxiao00544）

       来源：和讯网

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