2002年Randy大学毕业，进入深圳一电子厂做外贸业务员，至今已在外贸路上摸爬滚打了十年。期间换过几家公司，也做过不同产品，从打工仔到老板，经历颇多，经验丰富。

　　笔者因为业务关系，有幸认识Randy，他常说，别看我这几年做得顺风顺水，其实一路走来，也犯过不少错误，栽过很多跟斗。外贸路上，学无止境，作为外贸人，必须边学边做。他给我讲过几例令他终身难忘的失误。现写出来，以警读者。读读别人的故事，也许可以找到自己的影子。

　　无情的老客户

　　Zofia是Randy的老客人了，从2002年入行就一直合作，下单爽快，付款也及时，经常聊天，过节互赠礼物，相互感觉都不错。逐渐建立信任后，除了买工厂的常规产品外，还经常叫Randy采购其他货品，对于这样的客人，Randy很开心也很庆幸，跟Zofia的单总是尽心尽力。

　　2004年8月底，Zofia发来几张图片和一组尺寸数据，叫Randy找做这款产品的工厂，单量10万只，给了目标价格，那时美金汇率是8.3左右，货值9万多美金，算是大单了。Randy查阅资料，是一款圣诞礼品，马上联系这款产品的相关厂家，经过几天联系和筛选，最终选择东莞一家工厂，因为数量大，生产需要两个月。

　　Randy把资料发给Zofia后，Zofia就发邮件叫Randy做PI给他，然后说交货期非常紧张，希望尽快安排生产，但财务休假还没回来，回来后就付定金。Randy把情况跟老板说了后，老板也很纠结，虽然是做了几年的老客户了，但是没有定金就生产，万一客人不要货物了，那就亏大了。但是交货期确实很赶，圣诞货物，一旦错过上市时间，就毫无意义了。第二天老板找到Randy，说决定赌一把，先安排生产。

　　然后跟东莞工厂签订合同，因为是第一次合作，那工厂坚持要收30%的定金，老板签字，财务当天就安排定金过去。

　　接下来Randy 几乎每天都发邮件问Zofia，财务是否回来了。但那边除了回复邮件说很快回来，就沉默了。Randy 开始紧张了，打电话过去，回答也是一样，财务没有回来，安排不了。

　　一周后，一封邮件让Randy彻底崩溃了，Zofia说因为按照目前的生产进度，加上海运、清关、铺货时间，无法赶上圣诞销售旺季，所以Zofia公司的客人决定取消这个订单。

　　这下玩大了，Randy公司又不是专门做礼品的工厂，没有相关渠道来吃掉这些货物，老板也慌了神，叫Randy马上给生产厂家打电话，取消订单，还好那边刚备好料，没开始生产，但是材料是按照订单要求定做的，比较特殊，很难转做其他产品，那工厂要求再补20%货款的材料款，然后可让Randy公司自行处理材料，还威胁说不然就去法院起诉。

　　最后没办法，补了20%的货款，材料也没要。还好因为是老板拍的板，不然Randy肯定死定了，那时一个月工资才2000多，要他承担的话，猴年马月才赔得完。老板要Randy把这边情况告诉Zofia，并要求她公司赔偿损失，磨了差不多一个月，那边终于答应补偿10%。不过后来关系也僵了，再没下单过来。

　　老板损失30多万，Randy也搞得心力交瘁，老板虽没明显责怪，但自己感到很内疚。血的教训，无论多熟悉，合作过多少次的客人，business is business，都得按交易程序办事，不能感性判断，认为是老客户了，什么都是no problem。

　　这次本是因为交货期紧张，基于对老客户的信任，垫付了定金，但结果出了问题，客人非但不领情，连正常合作都中断了，商场如战场，有铁的法则，若不小心，就会遭受灭顶之灾。

　　订错港口

　　Randy曾在一外贸公司负责欧洲市场，同一个国家往往会有几个客户，客人为省事，都喜欢做CFR，让卖方安排订舱运输。因为客人来自一个国家的不同地区，所以要求的港口也不同。Randy犯过两次严重错误，居然把到货港搞错了。

　　出口到希腊，公司的大多数客人都要求货物运到Thessaloniki，但有一个客人来自希腊另外一个地区，要求港口为Piraeus。那段时间Randy 很忙，跟货代订舱的时候说按上次一样，结果悲催了，订了到Thessaloniki 的舱位。跟客人核对提单内容时，客人发现了这个问题，强烈要求马上改过来，但是货物已经在船上了，来不及调出来了。只好跟客人说好话，叫他查下多出的费用，将近900欧元！因为是自己粗心犯的错，只能自己掏腰包贴了。

　　郁闷的是悲剧居然重演了，克罗地亚客人一般都从Rijeka进口，但有个客人是用Ploce，Randy居然又犯了同样的错误，当意识到搞错后，货物又是已经在船上了，虽然马上答应客人承担多出的费用，近800欧元，但因为航程时间不一样，还是被客人叼了一顿。

　　Randy至今不能释怀，怎么那么粗心呢？不过庆幸的是，还好只是发到同一个国家的其他港口了，要是发到了其他国家的港口，后果更是不堪设想。

　　验货把关不牢酿苦果

　　2006年Randy在一家小外贸公司上班，公司要求一个业务员负责一个大项的产品，自己采购，自己销售，公司有合作的供应商，但有时也需要业务员找供应商。

　　应一个意大利客人的要求，找一款圣诞灯饰，Randy找了汕头的一家工厂，价格谈好后，就去汕头看厂。老板很热情，看上去人也实在。回来后就下单生产，客人收到货后很满意，于是Randy认为这老板不错，值得长期合作。2007年夏天，意大利客人返单，产品要求和上次一样，只是数量增加到两个高柜，客人很精明，付了全部货款的30%定金，要求两个货柜分开发货且分开付余款。

　　工厂生产好第一个柜后，Randy就去汕头验货，因为合作过了，认为不会有什么问题。但验货时发现产品的开关不太好，有的装上电池后按开关不亮，有的不按开关也亮了，工厂解释说，这样的只可能占极少数，上次都没有问题，可以放心装货。

　　当时货柜车已经从深圳到工厂了，天也快黑了，Randy打电话请示老板，老板说应该没问题吧，不是第一次做这个产品了。

　　Randy就只有硬着头皮装货了，但心一直悬着。柜子发了后，客人就把70%余款付了。半月后，第二个柜子也发了，货发后不到一个周，客人投诉的邮件一封接一封，要求退货，并拒收第二个柜子。而工厂是要求验货就付款的，也就是说当时Randy公司已经把工厂的货款全部付了。Randy把客人的投诉发给工厂，工厂说肯定是客人挑刺，而且你不是来验货了吗，没通过怎么可能发货，所以拒绝赔偿。

　　Randy听了这样的话，肠子都悔青了，都怪自己把关不严，酿成大错，结果公司没收到第二个柜的余款，客人也不要货，被船公司拍卖了，公司损失20多万，更可惜的是失去了一个好客户。

　　伤心的库存

　　2008年，Randy开始创业，开了一家外贸公司，做礼品。刚开始做，没什么大客户，但是小客户的单子很难做，因为有的客人只要五件，十件的，虽然能接受较高的价格，但因为量少了，合作的工厂不接受，没办法安排生产。Randy只有集中几个客人的小订单，再下给工厂，但这样交货期比较长，有的客人很不满。

　　后来Randy发现有两款产品卖的不错，询价的潜在客人也很多，考虑再三，决定大批量生产一批，按照目前客人常要求的四个颜色，每个颜色做50件， 这样每款200件，两款就是400件。这样客人要什么颜色就可以发什么颜色，今天付款，明天就可以发货，也没有起订量限制了，一件都可以发。

　　这种模式刚开始确实不错，收款和发货都很迅速，但逐渐走货和问的人都少了，一问客人，原来是有新的替代品出现了，新品更漂亮，价格也便宜点，也就是这两款已经OUT了。

　　后来虽然也偶尔走点货，但都少得可怜，两年后还有差不多300件，后来找收库存的公司，报价为成本价的十分之一，样板发了几批，但都泥牛入海，没有下文。

　　最后货物当垃圾扔掉了，扔得心痛，但也很无奈，20多万打了水漂，为自己的决策失误买单了，就当成长的代价。

　　《诗经》有云“战战兢兢，如临深渊，如履薄冰”，Randy的经历就是这句话最好的注释。同为外贸中人，我们除了感叹Randy犯了这么多错误，吃了如许多的苦头，更多的则是以此为鉴，反省和警醒自己，不然就可能是老话所说“后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也”。