今年初走访大陆，有幸获邀参加了一个商务聚会，主人非常热情,邀请了IBM的高层还有许多银行的行领导与会。当时有一家银行的行领导提出了一个问题,他们银行正在发展保理业务，但是面临到许多的竞争，有“大的客户不容易做，中小企业客户做起来成本太高”的问题。这位行领导询问博主，保理有没有甚麼蓝海领域是值得开发的？主人顺势邀请博主发表一场即兴演说。

　　后来博主将这份演讲内容在中国银行业协会副会长杨再平先生的博客上交流，获得了杨先生很大的迴响。以下博主节录当天部分的演讲内容，希望能抛砖引玉，欢迎两岸更多的专家前来批评指教。

　　大陆B2B电子商务的发展是有目共睹的，有些B2B网站专营特定的行业，譬如佛山的欧浦钢铁网，或是金银岛等网站；有些是专做出口的B2B,譬如环球资源网；另外像阿里巴巴，中国製造网等则是不区分產业的。根据艾瑞諮询公司的统计，大陆B2B贸易中，已经有超过10%的交易是通过B2B电子商务平台进行，预计到2012年这个数字更会提高到22.6%。

　　企业在B2B网站上寻盘或是採购商品，目前都还是使用现金交易。我们知道，企业与企业往来时，付款方式很少会使用现金的，以阿里巴巴為例，虽然阿里巴巴在B2B的业务上每年有几百亿的生意，但是真正使用他们支付宝付款的是少之又少！这也就是為什麼支付宝的应用，B2C与C2C会佔了绝大多数的情形！大多数B2B的交易都是网上採购网下协议付款，对阿里巴巴而言，由於掌握不到企业交易最后付款的关节，所以整个交易的真实性就缺乏了被Trust的可能，所以虽然马云先生这几年四处奔走，呼吁银行要重视B2B网上的中小企业融资困难的问题，可惜徒劳无功！

　　其实这整个环节的问题并不是出在银行，而是目前B2B网上的交易缺乏了信用基础，所以让银行无从著力。虽然阿里巴巴后来与建行共同推动了阿里贷款的服务，但是并不是以自偿性融资為基础，银行还是以传统对卖家资质的审核或是三家企业联合互保的方式做為放贷的主要依据,根本上还是解决不了网上中小企业贸易融资的问题。

　　要改善这个问题，是需要B2B电子商务业者与银行共同努力的，首先就是B2B网上须推动“实名制”，这一点包含阿里巴巴跟其他很多的B2B业者都已经做到。阿里巴巴的诚信通就是实名制的很好典范。再来就是推动现金交易基础改為赊销方式，由银行為网上的中小企业提供保理服务，挑选优质买家，承担还款风险,买家到期利用支付宝付款给银行，银行在赊销期间可以提供卖家预付价金的服务。它的好处是：

　　1)以赊销取代现金交易，可以增强买家採购能力

　　2)卖家盘活了应收帐款，可以在开出发票后取得80%的营运週转金

　　3)降低网上採购网下付款的情形，B2B业者可以增加付费会员数,支付宝的运用也能大幅提升

　　4)為买方建立资信，改善网上陌生交易引起不信任的问题

　　我相信B2B电子商务网裡面存在很多的优质中小企业，在这个巨大的市集裡,仅阿里巴巴诚信通的会员数就超过了50万户，这50多万户企业就像金沙一样，该如何从中间筛选出含金量高的金矿？或是该运用甚麼手段来降低授信风险？

　　这是需要各位付费才能听得到的专业諮询了(现场大笑)，B2C或是C2C是因為有了信用卡这个机制在中国才能够蓬勃发展，而B2B网上的企业若是能得到银行的协助，导入保理服务，在网上建立买卖方交易的信用机制，我相信这对银行或是B2B电子商务业者而言，将会是一片极大的蓝海业务。

　　以上就是博主当天的演讲部分内容,在现场引起了银行的关注与讨论。很多银行都有所谓的產品研究部门，每天殫精竭虑的想為银行发掘出新的產品。其实若是大家多多留意周遭的市场动态，就会发现一股新的B2B革命风潮已经在慢慢展开，而这个效应正在以10倍速的力量影响了交易模式，影响了商人，也势必会影响到银行！

　　作者：丛树人（junior）

        文章转载自：保理中国