一、商业保理的切入点

　　开展保理业务应何处着手呢？供应链本身包括信息流、物流和资金流三个维度。以M+1+N传统供应链金融模型为例，商业保理公司可以为供应链上所有的参与者提供金融解决方案，电子商务企业和物流企业则分别扮演了信息流和物流解决方案提供者的角色。从供应链金融的角度看，物流和信息流是触发保理商向供应链成员企业提供授信的基础变量，因此要实现三流的闭合，保证供应链金融业务运行的效率和安全性。保理商应该与电子商务公司和物流公司建立起合作联盟。

　　1、从核心企业切入供应链金融中的核心企业是融资的关键因素，它的作用主要体现在信用提供、风险控制、供应链财务优化几个方面：首先，核心企业利用自身的资信，为上下游企业融资提供风险担保，银行才有信心为企业提供融资服务；

　　其次，由于在融资中核心企业承担了小企业的违约风险，在动机上，核心企业会加强对融资企业的监督和控制资金的使用，督促业务的进展和贷款的偿还。另外，通过财务信息的交流，改善了供应链企业间的信息状况，核心企业通过授信额度的控制，可以更有效的控制供应链，提高供应链效率。

　　现实中，"M+1+N"模式的开发可以有两条路径：

　　其一是在核心企业配合的条件下为其上下游企业提供保理服务，即由"1"推及"M"和"N"。这一模式依赖于核心企业"1"在财务供应链管理方面的主动意识和经营的前膽性。在实践中，这类核心企业往往是身处激烈的商业竞争环境中的主导企业。

　　其二，对于垄断行业，政策倾斜行业的核心企业，以及那些缺乏危机意识的大型企业而言，它们作为核心企业，对于供应链管理，尤其是供应链资金流的管理较为漠视，通常不愿配合保理商开展业务。此时需要通过对"M"和"N"的先期批量开发，逐渐累积业务规模，以规模和利益促成对"1"的营销。这种方法虽然见效较慢，但考虑到业务成熟后的规模效益，也不失为一个有效的切入模式。

　　2、从物流企业切入

　　物流企业是供应链金融最基础的参与者，其作为供应链金融切入点的价值存在于以下几方面：

　　（1）客户可以高度共享。因为供应链内的物流，无论从供应商到核心企业还是从核心企业到经销商，构成了第三方物流业务的重要组成部分。因此供应链金融企业与物流企业的客户共享，可实现客户的批量导入；

　　（2）供应链融资的产品运用很多涉及到物流的控制，这时物流企业往往可充当供应链金融合作者的角色，第三方监管或证实相关融资的支持性资产流动；

　　（3）物流外包已成为现代企业扩张到特定发展阶段的趋势性选择，物流企业通过引入金融增值服务以扩大业务规模是一种有效的竞争策略。北京鸿劼银行培训中心Hongjiebank.com 专注于银行客户经理培训的实务培训机构

　　3、从电子商务平台切入

　　电子商务平台是对供应链交易模式和交易渠道的创新与整合。从国内的情况看，电子商务平台商业模式业已成熟，创新平台业务模式不断涌现，企业间协作日益扩大。随着越来越多的中小微企业加入到电子商务交易平台，过去的线下供应链管理逐步演变为线上管理。信息化、网络化的技术手段，可以实现对买卖双方交易付款数据全面、及时、准确的收集和监控，这为创新金融服务提供了更为有效的信用风险管理手段。

　　目前，许多商业保理公司已经开始积极探索商业保理业务与电子商务的融合之路，将IT技术与金融、贸易、物流、信用风险管理相结合，实现资金流、信息流、贸易流的"三流合一"，创新设计出全新的电子商务金融服务平台。

　　4、与银行、保险及其它类金融服务企业合作

　　由于具有相同的融资功能、却在供应链金融中承担着不同的角色作用，商业保理既与各金融机构、保险公司、小贷公司、融资租赁等金融、类金融、泛金融企业有所区别，又可以与他们间广泛合作，以利益共享的方式共同为供应链上的企业解决不同时段不同资质条件下的融资理财需求。

　　如前所述，商业保理是银行保理很好的补充，一些在银行未通获得保理融资的客户，经过商业保理公司对买卖双方招投标信息、合同订单、仓储物流信息、检验单据、发票以及买方确认应付等方面验证贸易背景的真实合法性，增加了贸易双方的商业信用，银行可对商业保理公司续做再保理或一起承做双保理业务。

　　二、针对不同客户的市场营销从业务领域看，目前传统的保理业务主要集中在零售、钢铁、医药、金属/煤炭等大宗品、汽车、电子通信、建筑等行业，行业集中程度较高。例如对于金属/煤炭等大宗品，由于其单笔金额较大、行业风险较高，暂时只选择大型国企且愿意配合确权的买方开展相关业务，同时账期一般不超过3个月；对于医疗行业，我们选择关系较好的医院反向联系产品服务得到医院认可并有发展意愿经销商续做保理，票据、池融资等业务均有涉猎，甚至我们为不缺资金但仍有大量应收账款的药品或器械制造商提供仅做分户账管理和账款催收、并不提供融资和担保服务的纯保理业务。

文章转载自：春宇保理中介