一、票据业务定价的模式.

　　研究表明，我国商业银行票据贴现利率定价模式主要包括以下几种：

　　（一）市场利率加点模式.

　　根据资金来源的主要构成，首先选择一种市场利率作为基准利率，然后在综合考虑资金成本、贴现风险、同业价格等因素的基础上确定所加“点数”，两者相加确定该笔贴现的实际利率，计算公式为：贴现利率=基准利率+点数。基准利率的范围包括货币市场利率、转贴现利率、商业银行总行专项资金利率、商业银行总行贴现指导价格等。

　　（二）价值定价模式.

　　充分发挥票据营业部在转贴现业务品种中的综合竞争优势和阶段性资金富余优势。如按一定比例办理股份制商业银行商票和银票的买断业务，将两种产品打包定价，满足客户某一时期的多种业务需要，利用“缺乏价格弹性”的产品吸引“富有价格弹性”的产品，做大业务量的同时取得较高的利差收入，同时稳定客户；在预计资金或规模将会出现紧张的时段，主动顺势调高利率，取得先发优势。

　　（三）模糊定价模式.

　　当票据转贴现市场信息流转快、价格竞争激烈时，为了争取业务，采用“模糊定价”的方法吸引有较强转出需求的重点客户的注意力，使这些机构在有实际转出需求时自然将票据营业部作为其第一报价人。此方法可了解客户的真实转卖时机，并以适中的利率较为主动地争取到业务。此报价方法的目的是既要成为“第一报价人”，又要成为“最终报价人”。

　　（四）机会成本比较定价模式.

　　目前，商业银行的基层行资金运用渠道较为有限，除发放贷款、办理票据业务外，通常只能将剩余资金上存省行，不能直接参与其他投资业务，流动性管理是票据业务的功能之一。因此，一些商业银行在确定贴现利率时，往往以上存资金利率作为盈亏平衡底线，确定是否办理该笔贴现业务，而不再考察贴现利率是否在实际资金成本之上。

　　（五）综合回报分析定价模式.

　　调整资产结构是票据业务的另一项重要功能。为应对上级行的考核，商业银行分支行常利用票据业务来调整存贷款规模，其贴现定价往往不单纯看一笔贴现业务所带来的收入，而是综合考虑这笔业务可能带来的综合回报。如，某支行在年末考核前利润指标完成较好，但存贷款指标尚未完成，因此，需要办理贴现业务增加存贷款以应对考核。在这种情况下，为吸引企业办理贴现，金融机构往往会适当降低贴现利率。

　　（六）成本加成定价模式.

　　对票据资金的成本进行测算，并以此为依据确定贴现利率保本点。其计算公式为：

　　贴现利率=资金成本+管理费用+营业税及附加+风险补偿+目标利润率。

　　票据业务成本包括：

　　1．人力成本。包括：产品开发人员费用、产品营销人员费用、柜面服务人员费用、后台支持人员费用、业务管理人员费用等。从构成内容上看，票据业务产品的人力费用有工资、奖金补贴、福利等项目。

　　2．物力成本。包括：票据营业场所与共用设备的费用、专项设备费用、客户维护费用、系统维护费用、低值易耗品费用等。

　　3．风险成本。汇票真伪鉴别风险、票据缺陷风险、利率风险、签发总量及承兑风险、操作风险、托收风险、融资性风险、政策性风险是票据业务存在的几种风险。根据风险与收益的合理匹配原则，商业银行提供这些票据业务产品应获取风险报酬。而为此所承担的风险就构成商业银行票据业务产品的部分成本。风险成本包括风险工具成本、风险心理成本。

　　在上述成本中，物力成本是固定成本，随着产品规模的扩大而单调下降，人力成本与风险成本属于可变成本，与产品规模有一定的正相关关系。根据成本管理会计的方法，可以将上述成本分摊核算到每一笔票据业务当中。

　　如果采用成本定价策略，产品价格将根据预期收入（或利润）、成本、产品销售数量的影响，定价需要遵循的原则：一是成本需要得到全额补偿；二是在销量一定的情况下争取收入最大化。

　　在营销过程中，营业部针对总体目标统一核算成本，对不同客户和不同地域的客户制定差别的利差标准。对批量大、忠诚度高的优质客户，主动采取优惠利率，签订业务合作协议，通过采取累进制优惠利率方式，吸引大客户做大业务量；对批量小、附加成本高的一般客户实行较高利率，形成较大利差。

　　（七）竞争定价模式.

　　竞争定价策略中，通常采取的措施有以下几个：

　　1．巩固在同业中的竞争地位。各行首先对自身不同阶段在票据业务的市场竞争地位进行判断--是处于绝对优势，还是处于平均水平或劣势，并据此确定扩大市场份额的目标，配合以相应的定价策略。

　　2．了解竞争者在转贴现市场低价买入票据的真实原因，如补足空余规模、提高资金使用效益、赚取利差等，掌握竞争对手票据业务的目标，有助于为本行与其展开竞争提供依据。

　　3．了解竞争者的票据买入实力和持续的市场竞争力，本行可以对竞争者的竞争力大小进行判断和分类，制定相应的应对措施。

　　4．竞争者当前价格对本行重要客户的影响力。如果本行转贴现竞争者的业务品种及利率对本行的重要客户产生了较强吸引力，票据营业部则需及时对利率进行调整，维护与重点客户之间的合作关系。

　　5．相对占有垄断优势的商业承兑汇票转贴现业务执行较高利率，对银票转贴现则依据市场竞争原则，给予较大的利率下浮空间，形成价格优势，争取客户和业务量。

　　6．对于商业承兑汇票转贴现业务依赖性强的重点客户，可执行较低的商业承兑汇票转贴现利率，但要求其必须是商业承兑汇票、银行承兑汇票组合办理业务，达到进一步扩大业务量和控制客户的目标。

　　（八）关系定价模式.

　　关系定价是一种新型的银行服务定价方法，它以银行与客户的关系为基础，根据关系的远近来确定银行产品的价格水平。其实质是通过交叉销售和最大限度地销售同类产品，建立银行与客户的关系，银行不单独为某个产品定价，而是以一篮子产品的总成本加上预期的平均利润确定产品的关系价格。

　　由于二八定律的作用，20%的客户给银行带来80%的利润，对这20%的重要客户，银行要特别重视，维护良好的关系，其中最直接的信号就是提供更加优惠和优质的、有别于普通客户的服务。银行按照客户与银行的交往历史、交易品种和金额、给银行带来的利润情况，将客户划分为重要客户和普通客户。重要客户的一个显著标准就是业务量大、交易占比高。对这些重要客户，商业银行一般要采取关系定价法，即提供更加优质的服务，或者降低转贴现的价格，提供优价服务，以便维系票据营业部的主要利润源泉。根据上述分析，票据营业部在运用关系定价策略中，其主要采取以下措施：

　　1．维系不同客户，提供差别利率。由于客户所在的地理位置和交通具有差别，票据业务竞争激烈，为争取到客户，针对区域不同客户执行差别利率。

　　2．摸清客户情况，适用不同价格。由于时间和人员紧张，客户会选择合作稳定、默契且较近的金融机构作为票据转卖渠道，此时对利率一般无苛刻的要求，商业银行则可执行较高的利率。

　　实践中，以上八种定价模式方法并非完全孤立，同一家商业银行在不同时期、不同市场情况下可能会混合或分别采取多种定价方式。商业银行根据不同时期的特点，适时进行利率调整。调整的依据主要包括：拟调整各档次利率情况；市场信息，包括竞争对手情况，市场近期利率走势，客户需求；负债成本及同业拆借等资金市场信息；本行相关制度、法规信息；利率执行后经营效益的测算和业务量的匡算等等。在形成各业务品种的基准利率之后，客户经理根据客户需求、利率政策采取不同的报价方法。

　　总的来看，我国各大、中商业银行通过灵活运用这些定价方式，有效提高了定价能力，为利率市场化的推进奠定了基础。

　　二、票据贴现利率定价市场化过程中需关注的问题.

　　（一）央行贴现利率形成机制缺乏合理性和科学性.

　　各商业银行依据自身经营目标、资金实力和市场票源供应等情况，采取相应的、灵活的定价策略是大势所趋。1998年人民银行改革了贴现利率和再贴现利率的确定方法，再贴现利率不再像过去那样与同期再贷款利率挂钩，而是作为一种基准利率，由人民银行根据市场资金的供求状况进行调整。贴现利率在再贴现利率的基础上加点形成。这项改革的确推进了我国银行承兑汇票市场化进程，但贴现利率的确定方法相对简单，技术含量较低。再贴现利率不能反映经济的景气状况，也不能体现市场资金的供需状况，没有对宏观经济变量和货币市场利率的历史数据进行计量分析，找出宏观经济变量和货币市场利率之间的数量关系，缺乏科学性。

　　根据利率的传导机制，市场化的利率必然影响到贴现市场，央行规定了贴现利率的上下限，即上限为贷款利率，下限是再贴现利率，上限规定也是理论上限。贴现实质上是以票据作质押，属于低风险贷款，利率自然不能高于贷款利率。转贴现利率已完全市场化，没有政策上的上下限。同时，转贴现具有批发业务的性质，利率要低于贴现利率。市场化的转贴现利率影响到二级市场的贴现利率，尽管央行有“贴现利率在再贴现利率基础上加点”的规定，但是一些基层的银行和信用社等金融机构因为有利可图，将“加点”理解为既可以“加正点”，也可以“加负点”，从而使央行的该规定失去作用，在一定程度上使贴现利率也基本上市场化。

　　（二）再贴现利率与我国货币市场的其他子市场利率缺乏联动性，并且缺乏对票据市场供求关系变化的敏感性和较强的相关性.

　　我国目前贴现利率由再贴现率加点生成，不能真实、完全反映市场资金的供求，与我国货币市场的其他子市场利率缺乏联动性，并且缺乏对票据市场供求关系变化的敏感性和较强的相关性，导致了票据市场的实际市场利率与再贴现利率的巨大差距。

　　（三）民间票据买卖行为和商业银行的不正当竞争扰乱了市场流通秩序.

　　近两年，在许多大中型企业中积累了数量可观的票据，当企业出现资金短缺时，为尽快将票据换成流通性强的资金，企业以较低的利率直接将票据卖给没有商品交易的企业，洛阳地区还出现了专门性的民间组织收购票据并大量囤积票据，然后以向商业银行贴现赚取利差，商业银行受利益机制的驱动，往往为取得票据相互压价，不惜降低自身收益，由此产生不正当竞争，在很大程度上影响了票据市场的流通秩序。其原因，一是企业认为商业银行办理贴现的手续烦琐，期限过长，层层审批，不能解决企业的燃眉之急。二是商业银行从管理角度出发，对票据业务量有一定的控制，无法满足企业的资金需要。

　　三、政策建议.

　　（一）取消贴现利率与再贴现利率挂钩模式，建立以市场供求为基础的有管理的贴现利率形成机制.

　　地方中小银行可以考虑采取与市场利率挂钩的方式确定贴现利率底线，选择最能反映短期资金价格的7天银行间市场同业拆借利率为基准，加点生成最低参考贴现利率，加点幅度应在1个百分点以上，以保证基本收益。对于规模较大的银行，应由其在综合考虑成本、收益等因素的基础上，确定票据贴现利率，通过市场机制作用，实现利率的理性波动。

　　（二）构建多层次的再贴现利率体系.

　　美国有贴现窗口的基准贴现率和联邦储备银行成员参照市场利率而制定的“区别对待”不同档次的浮动贴现利率。可借鉴美国的经验，我国央行应放宽再贴现率的浮动范围，确定合理的再贴现率下浮空间，推行差别利率，对不同行业的票据和不同信用度企业执行不同档次利率。通过设置不同档次、不同对象的多层次的再贴现利率来传达中央银行的资金调配意图，通过票据的贴现、转贴现收集经济景气指标并体现政府对社会产业、行业的扶持意向。

　　（三）强化监管，维护票据业务行业秩序.

　　针对票据贴现利率市场化过程中可能出现的风险隐患，建议相关部门切实采取措施予以纠正。一是加强日常监管。对票据贴现利率完全放开前之利率政策执行情况应严格督促检查；对蕴含较大利率风险的中小金融机构应加大关注力度，及时进行风险提示；对现有的融资性票据、民间票据机构等应按照有关规定进行清理和查处，同时加强对融资性票据和票据经纪人制度的可行性研究。二是促进行业内协调发展。充分发挥银行业协会的行业协调作用，使金融机构共同维护合理的票据业务利率水平，减少和避免恶性竞争。

　　来源：票友—票据圈儿那些事