提示：简单地说，其微贷模式是一种具有商业可持续发展的小额信贷模式，一种将国际化的微型融资经验根据本地特色不断调试优化的商业模式。它具有“可大量复制”，“行为导向信用甄别”，“利润完全覆盖风险”、“凡事以客户为中心”和“百分百数字化管理”等特色。

　　淡马锡于1974年在新加坡公司法令下成立，以持有及管理之前由新加坡政府所持有的投资与资产。这些都是1965年独立后首10年建国历程中所做出的投资。将这些资产转移到一家商业公司的目的是让财政部能够专注扮演决策和监管的核心角色，而淡马锡则以商业原则持有及管理这些投资。

　　淡马锡的投资着眼于四大主题：转型中的经济体、增长中的中产阶级、强化中的比较优势和新兴的龙头企业。它的投资组合涵盖面广泛，行业包括金融服务、电信、媒体与科技、交通与工业、生命科学、消费与房地产，以及能源与资源。

　　自成立以来，淡马锡复合年化股东总回报率为16%。淡马锡分别获得评级机构穆迪和标准普尔所授予的Aaa /AAA整体企业信贷评级。得益于全球11个办事处的支持，截至2013年3月31日，淡马锡拥有的投资组合价值高达2，150亿新元，主要集中在新加坡和亚洲地区。

　　外界对于淡马锡的关注，除了它的政治背景和营运绩效外，也部分来自其在中国与中国银行、建设银行在中小企业融资架构改革方面的口碑，建设银行更因镇江分行试点淡马锡中小企业信贷工厂理念而获得极大的成功。

　　但是，淡马锡微贷模式和淡马锡中小企业模式并不相同，其中小企业模式以“信贷工厂”和“流程银行”著称，而其微贷模式却以“远距决策”和“社区银行”概念扬名。

　　简单地说，其微贷模式是一种具有商业可持续发展的小额信贷模式，一种将国际化的微型融资经验根据本地特色不断调试优化的商业模式。它具有“可大量复制”，“行为导向信用甄别”，“利润完全覆盖风险”、“凡事以客户为中心”和“百分百数字化管理”等特色。

　　本篇将从“利润完全覆盖风险”谈该模式的利率理念，归纳起来需要从7个方面来看：

　　1、风险。目前贷款业所面临的风险主要来自三个方面，第一：客户本身的风险。通常关注的是客户的诚信度和还款意愿，也包括他的现金流，经营业务的风险，有时也包括他本人的社会关系。第二：担保品的可执行程度。比如，对于不动产类的担保品，因为其不能搬移，转让则有法律上规定的程序，这样的抵押品执行起来较容易，收取这类抵押品可以大大降低信贷的风险；而存货、经营权、设备使用权等等，其信贷的风险是难以显著降低的。第三：客户贷款的期限和额度。通常贷款额度越大，风险越大；贷款期限越长，风险越大。

　　然而，在实际微贷业务中，绝大多数贷款收不到抵押品，所以风险比一般有抵押的贷款风险要高数倍。而微贷所面向的个体工商户往往资本薄弱、技术含量低、产品竞争力差，风险较中小企业高很多，加上此类客户的现金流较弱，所以还款期限一般较流水贷长，风险自然也不同。因此，传统商业银行在权衡微贷业务的成本、收益和风险后，其授信资源往往不倾斜至这部分市场。综上所述，其根据源于国际银行业全球通用的金融协议——巴塞尔协议Ⅱ中有关计算风险权重的公式原理：只有当收益大于风险，才能持续发展，这样的产品模型才是有生命力的。所以，富登信实的产品也是在合理范围内的利率覆盖其所面临的风险。

　　2、国际上微贷利率的平均水平。富登信实目前的信贷产品的利率是远低于国际平均水平的。曾提及，要在合理范围内让利率覆盖风险，那在什么范围内算是合理呢？我们可以看全球小额信贷做得最好的印尼国家银行，它们的利率大概是40％－50％，而世界第二的墨西哥银行，利率达到60％。我们可以说中国的诚信文化远优于印尼和墨西哥，但是从风险控制的角度来看，完善的征信系统能够有效地控制信用风险，而在中国以及绝大多数的发展中国家，这方面仍然远远不及，所以在给微贷产品定价时必须考虑这一点。所以我可以大胆地说，每个月收取1％－1.2%的利息，是已考虑了中国国情的。

　　3、信贷成本考量。此处所指成本包括资金成本、经营成本和风险成本。作为信贷企业，资金成本是最主要的成本，相对于银行等金融机构来说，小额贷款公司在这方面没有优势，它的资金不是借贷而来，就是由自有资本而来；因为小额贷款公司按监管的要求是严禁吸收存款的。如果是自有资本，成本取决于股东对资本利得的最低要求；对于富登的大股东――淡马锡控股来说，资金的回报至少达15％。退一步来说，如果资金来自于银行同业的拆借，一笔一年期的放款也不会低于6％。为解释方便，暂定资金成本为10％，而经营成本的可变性很小，根据国内各大银行的数据显示，四大行大致是利润的35％左右，因为他们较向大中企业或大城市倾斜，每笔交易成本较低，获利性较高。而这项成本会随着客户规模下降，或网点往乡村移动而显著上升，如一般城商行，会略高于利润的40％左右，而到了农信社，甚至高达60％。这个道理其实不难懂，你办理一笔一个亿的贷款和十万元的贷款成本其实相差顶多两倍，但你的利润可差了还不止，自然成本占利润的比率会高出许多。据上述，小额贷款的经营成本占利润的比例，即便是富登信实这样的世界级机构，也不会低于50％。最后，对微型企业一般总的来说，风险资成本应该在10％左右，如果有较优良的信用甄别技术，也许可以降低到年平均7％左右。以上三项成本加起来有多少呢？先假设我们向客户收20％的利息，所以经营成本是利润的50％，即是10％，加上风险成本7％，再加上资金成本10％，所以总成本在27％，净亏7％。而富登信实向客户收取年利率20％不但不应该受到谴责，还应该担心能否商业化持续经营。

　　4、从客户的角度来研究“价格是否合理”。通常个体工商户的资金来源主要是两部分，约六成的资金是由客户自筹解决，四成需从外面借款。假设他有了一笔借款，需支付20％的利息，四成的借款就等同多付了8％的成本（4万的借款，年息8000元，占总投入10万元的8％），那如果他一次周转了2个月，则成本就得再除以六（因为12个月除以2个月得来），所以他的总借款成本只有1.3%，而他的毛利润如果是15％左右，则他是绝对负担得起20％得年利率的，甚至任何懂得财务的人都会建议他，在不影响稳定的前提下，他应该借的愈多愈好，这就是“财务杠杆“的效果。此外，考虑客户生产经营的边际效益，一般来说，个体工商户的特性就是劳动力密集，技术层次较低，所以劳动边际效益远低于资本边际效益，也就是每一单位劳动力的投入相对于每一单位的资本的投入（如购置机器来取代人力）所产生的边际（新增）效益是两到三倍的差异。所以他支付20％的利息去换取200％的新增产出是绝对值得而负担得起的。原因很简单，如果借钱能带来的收益不能大于借钱所需要付出的利息成本，还有谁愿意借钱呢？

　　5、监管单位的态度。在我国，小额贷款公司的监管分由地方政府、银监会和人民银行负责，其主要目标是：1）防止系统性风险，即因一个机构的失败而引发其他小额贷款机构的失败，以保护国家金融的稳定；2）防止小额贷款公司不当集资而使大众的权利受损。对于利率水平，监管单位的立场是要求以根据“利率覆盖风险”和“市场性原则”来定价。而富登信实的价格是根据国家金融政策制定，所以不存在监管的问题。

　　6、客户在乎的是价值。据国际的经验和国内所做的调研显示，个体工商户和小业主在乎的是价值，而不是价格。当客户认同我们的服务所能给他提供的价值时，他不会在乎价格；但当他不认同时，往往就会以价格来拒绝融资。值得注意的是，不同的客户会有不同的需求，他们所认同的价值也不一样，比如，有的客户需要贷款到账的时间尽可能短，而有的客户想要的是一个在目前乃至今后能够帮助他，他能够信任，能够对他今后发展在财务方面提供专业咨询的朋友。所以，微贷业务在设计每一个产品，在接触每一位客户的时候，最主要的就是要知道他想要的价值是什么。淡马锡微贷模式其中最主要的差异点就是其特别强调如何满足客户的“价值主张”，这是一个以客户为中心的概念，一旦价值主张确定后，所有的服务、决策、流程都要以它为准，不容许打折扣。

　　7、贷款的可获得性。国外经验显示，较高的小额贷款利率有助于提高小业主或社会中的弱势群体对于贷款的“可获得性”。怎么说呢？姑且不论以往提及的成本风险概念，过去国内传统的小额贷款往往是补贴性的贷款，主要是怕借款人无法负担；但是，这样的善意却往往造成市场上的超额需求和随之而来的争夺稀缺资源所产生的博弈，这常使个体工商户、农户和小业主处于不利地位，这些资金往往被具有影响力的有权阶层所获得，甚至还常伴随着此类贷款的发放从业人员谋求私利的现象。随之而来的负面效果就是，弱势族群必需负担一笔“灰色成本”才能在这场非市场竞争中胜出，而这远远大于他们原本向小额贷款机构申请贷款时所付出较高的利息成本。富登信实在成都的试点初步验证，较高的市场利率可以有效排除内部人员的谋利空间，而且也可以降低地方有权阶层的干扰，因为这些没有优惠的利率条件对他们而言并没有特别的吸引力。

　　总而言之，融资双方是彼此信任的，从最初的合作到将来的持续合作，产品的价格、种类及服务质量有很大的决定性作用，但人和人之间的良好互动却是最重要的，强调人性关怀这是淡马锡微贷模式的一大特色。