一、尽职调查概述

　　对于传统保理业务而言，对于项目的理解是所有业务的前提，也是前端市场人员基础工作之一。面对每天汹涌而来的的项目，面对纷繁复杂的行业，参差不齐的企业，如何快速准确地判断出目标业务是否具有保理操作可能性，是否符合现成的业务产品以及哪些细节可以判断出诈欺的可能等问题都需要进行认真分析总结，以便提升工作效率，更好的挖掘有效市场，最大程度上避免前端的错误给中后台带来的不必要的工作量。

　　下面就尽职调查的步骤做简单概述，部分属于个人经验之谈，分析不全面，理解不深入望各位不吝赐教，共同提高。

　　二、基本面尽职调查

　　1、实际控制人约谈

　　民营企业目前无论在数量上还是体量上在整个社会经济中都占据着重要的地位，而民营企业与国企和央企相比因成立时间普遍补偿、规模较小、资金链紧张又缺乏成熟的资金管理体系，尤其是保理业务着重开发的市场。

　　与国企体制不同，大量的民营企业的核心业务及财务都由实际控制人进行掌握，虽然部分大型民营企业自身已经形成了一套成熟的管理班底，但实际控制人对于企业大方向的把控力度仍然决定着企业未来发展程度，因此对于民营企业实际控制人的约谈尤为重要。

　　民营企业实际控制人一般为企业的最大股东，大多数从企业创立开始变存续，负责企业核心业务及收付款的决定。由于其对于企业的成立至今业务变化、人员变化非常清楚，因此与其进行约谈是了解企业历史沿革的最为直接的方法。其中约谈的重点内容可以有如下参考：

　　2、企业成立的缘起，历年来股东的变化

　　企业目前所处行业的分析，企业所在市场位置的判断，行业及企业未来的预测

　　企业上下游客户的详细情况、合作年限、对于核心上下游客户关系建立及维系的方式等

　　对于企业未来的发展方向的想法诸如有无上市打算及具体措施，扩展市场的方向及方法等。

　　大概遵循的原则为首先时间轴上了解企业由产生到发展的整个脉络，判断是否为购买来的用来融资的壳；其次把企业放到整个行业甚至市场中去，看看实际控制人对大面的掌握和判断，一个目光短浅不具有大局观的企业家很难在波涛汹涌的市场上如鱼得水；然后找到行业链条中对企业至关重要的几个点即核心的上下游，看看老板对这些企业的控制力度和谈判地位，就可以判断出短时间内企业是否能够正常良性地运转；最后再次回到时间轴，看看他对企业是否有更深层次更为远大的想法以及这些想法有多少好高骛远的成分。

　　另一个方面要通过各个渠道了解实际控制人的个人情况，包括但不限于家庭情况、婚姻情况、资产情况、爱好嗜好、违法犯罪记录、个人征信情况等。一个嗜酒、赌博或者私生活混乱的老板，即使有优秀的资源和过人的胆识，也还是会为企业埋下不小的隐患，而这些隐患如果爆发，后果将是致命的。

　　民营企业家素质参差不齐，特点也各不相同，也要具体问题具体分析，看他属于哪个类型的企业家，技术型、资源型和勤奋型等都要有不同的调查侧重点，避免以偏概全而造成的调查误差。

　　3、材料搜集

　　材料搜集是进行企业下一步接触的链接部分，也存在很多细节上的特征可以使得对企业的认识更加清晰，以下是一些材料搜集中的特征。

　　发出材料需求申请后很短时间内企业便提供出了一套详尽完整的材料，这样的企业多是之前便与银行打过很多交道，经办人员已经将整套资料提前准备妥当。这样的企业属于在融资领域较为成熟的案例，因此会比较注意提供材料之间的勾稽关系，避免出现重大的前后矛盾。所提供的财务报表也是符合银行评级需要，这样的材料要特别注意和实际情况的比对，包括但不限于现金流量表比对银行对账单，固定资产明细比对实际情况、应付工资比对人员数量及社保缴纳情况等

　　在提出补充材料后企业反映较缓慢或者无法提供的。可能是由于企业办事人员对企业了解的不深入，部分材料丢失也侧面反映企业管理水平，对于一个存续多年的企业来说，这也会一定程度上为其减分

　　正常情况下需要企业提供一套完整的包括基础证照材料、财务资料、一套完整的业务材料、实际控制人相关材料等，根据不同类别的企业略有出入。

　　三、财务尽职调查

　　1、审计报告与财务报表完整及合规

　　财务数据是分析企业短期内经营成果的重要媒介，虽然目前企业财务报表中均含有较大程度的水分，但不可否认的是，这些财务数据确实对我们判断企业起着重要的作用。

　　一般来说对于多年存续的企业需要其提供近三年的经会计师事务所审计的财务报告，事务所需出具无保留的审计意见并对报表各个科目进行详细披露。对于未进行审计或者审计流于形式的企业，要特别对其财务规范性以进行调查。

　　对于财务报表中的数据要做到明晰，一些较为敏感的科目诸如现金、应收账款、存货、固定资产、收入、利润等要取得二级科目明细。

　　2、报表数据与实际情况勾稽关系

　　财务报表作为企业生产经营的直接体现，反映着一个企业从过去到现在的经营状况，具有重要意义。部分企业对于财务报表的态度流于形式又或者有意篡改，导致与实际经营情况产生背离，影响调查效果。比较常见的一些问题有：

　　固定资产和存货虚高：企业为增加资产数量，提升资产品质往往会在一些资产类科目进行篡改，虚高固定资产和存货就是其中手段之一。对于此种情况要认真进行固定资产和存货的现场核对，核对中注意审查其权属性并通过第三方机构得到公允的价格，用以佐证报表的真实性。

　　融资规模和财务费用不匹配：企业短期贷款中主要为来自银行等正规金融机构的债务融资，而财务费用则是贷款利息和存款利息的差额，根据市场利率水平，对于财务费用成本偏高的企业要考虑其民间拆借的可能性。

　　收入虚高、利润虚高（低）：企业由于提升自身形象有虚报收入和利润的情况，这时要认真翻阅企业的收款纪录以佐证收入数据，而利润率则要与市场普遍水平或者同类上市公司等大型企业利润水品进行比较，差异悬殊的也要认真分析。另外，利润虚低的企业多是出于避税考虑，合理范围内可以理解，但与实际相差过大的则也表明企业没有进行良性运转。

　　3、辅助报表数据的其他材料

　　辅助报表数据的其他材料包括但不限于：银行对账单及流水明细、纳税申报材料、职工社保缴纳单据、水费电费房租、银行贷款合同及放款证明、业务合同及发票等。

　　4、主营业务尽职调查

　　生产类企业主要调查如下几个方面：

　　原材料：原材料是生产型企业运行的基础，价格和获取很大程度上决定着企业的生存与发展。与上游企业的合作关系是否稳定决定着原材料供应的稳定性；谈判地位决定着成本和付款方式；质量控制体系决定产品质量及销路

　　生产加工工艺：企业生产加工设备的的先进性以及从业人员的素质决定着企业是否能够生产加工出优于市场平均水平的产品，进而决定其在市场的地位。先进的设备及优秀的技术人员应该具备较低的可替代性，设备应是具备渠道购买优势，从业人员应为公司的骨干人员，另外企业自身的专利等因素也大大为其加分。

　　贸易类公司则要认真调查其在行业上下游的谈判地位，渠道优势等内容。

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　　来源：保理中国