自去年签单国内首笔家族信托以来，招商银行就把家族财富传承作为私人银行业务的重中之重。伴随永隆私人银行中心的成立，开启了招行25000名私银客户离岸理财之路。

　　8月5日,永隆私人银行中心正式在香港成立。秉承招行的务实文化，永隆私人银行中心打出“助你家业常青，财富传承”的口号，主攻大额保险、保费融资、家族信托、专户理财等涉及家族和企业财富传承的业务，前期试运行数月已签单十几笔，全部来自招行的内地私银客户转介。

　　招商银行行长田慧宇表示，借助永隆这个海外财富管理平台，招行可以为高净值客户提供更加多元化、个性化的海外投资管道和资产配置方式。

　　记者了解到，过去2年内，永隆透过与招行的内外联动，管理跨境高端客户2800名，管理总资产超过100亿港元；2013年零售联动总收益达到4242万港元。招商银行副行长兼永隆银行行政总裁朱琦称，计划增聘客户经理以服务更多的内地高端客户。

　　招行总行私人银行部总经理王菁接受21世纪经济报道访问时透露，作为招行在境外的首家私人银行中心，永隆私银中心会全面对接招行私银客户的境外理财需求，其中离岸信托和保费融资是最受欢迎的跨境服务。而招行还在筹建第二家海外私银中心，将落户新加坡。

　　保费融资助“提现”

　　永隆银行私人银行中心一成立就手握25000名潜在高端新客户，这是其他外资私人银行很难得到的资源。最现实的问题就是要帮助内地富豪们完成家族和企业的财富传承。

　　2013年下半年起，永隆银行在财富管理领域积极开拓以信托管理人为保单持有人及受益人的“保贷通”融资服务。该行私人银行及财富管理部主管谭剑伟介绍说，“保贷通”的实际就是帮助高端客户在香港购买大额人寿保险之余，将最多70%的保费现金价值提现，并享受离岸超低利息。

　　在国内设立家族信托，由于法规限制，还无法将不动产和股权等资产注入信托，因此对富人传承财富来说存在诸多掣肘。尽管离岸信托结构成熟，也不存在资产限制，但富人不可能大规模跨境转移在岸资产，大额人寿保险近年来已成为境外私人银行对内地富豪主打的财富工具。

　　“大额保险的存续期动辄10年甚至20年，客户在支付大额保费后，短期流动性就出现问题了，永隆提供的‘保贷通’服务恰好就能解决这个困难。因此受到招行内地私银客户的追捧。”王菁表示，永隆私银中心定位于海外理财基地，有助于完善招行全方位的财富保障服务。

　　此前，记者在香港和新加坡调查发现，保单融资近年在离岸市场大行其道，银行按保单年限厘定2-3%的借贷年利率，内地投保人最少支付约40万美元，就可以最多承保1000万美元，保险的现金价值还可以注入离岸信托；每年的利息支出还能用4-6%的保单红利覆盖。

　　谭剑伟引述第三方保险机构的统计介绍说，香港超过100万美元保费的大额保险超过50%都是内地客户购买的。

　　除了特色的保费融资业务，永隆银行打造私人银行的另一项重点就是离岸信托，既包含家族信托、也有用来控股上市公司的企业信托，最低资产门槛1000万港元。按照信托结构的复杂性，开立收费和年费从几万港元至几十万港元不等。为此，永隆不惜花费高薪从多家第三方离岸信托公司挖角，专门服务内地富人。

　　内外联动

　　“私人银行家分为Hunter（猎取新客户）和Farmer（服务现有客户）。目前来看，永隆更需要后者来服务庞大的招行私银客户。”谭剑伟说。

　　自2008年招行并购永隆以后，永隆最大的经营优势就是从不缺乏稳定的客户群。反映在私人银行和高端财富管理上，永隆70%的高端理财客户来自内地，其中近9成是招行转介的客户。永隆奉行“1+1+N”的服务模式，即每位客户会同时得到1位招行客户经理、1位永隆客户经理和N位专业人士团队。

　　崔金欢曾任职招行北京分行，现在则是永隆银行的私人财富管理副总裁。她形容永隆私银和招行私银是彼此“最紧密和可靠的合作伙伴”，但又各自独立运营，银行内部对相互转介跨境客户也设有激励机制。

　　除信托服务外，永隆私人银行还为内地客户开设了专户理财、对冲基金、海外代付以及不同类型的企业融资产品，目标是建立开放式的环球投资平台，同时覆盖股票、债券和另类投资。

　　在完成升级后，2012年开设的私人财富管理中心将负责流动资产500万至1000万港元的高端客户；私人银行则专门服务拥有1000万港元以上的超高端客户。目前，永隆银行的财富管理客户平均AUM（管理资产规模）已达到2000万港元。

　　朱琦表示：“我们有信心可在3-5年内在香港的私人银行市场上占稳一席。”

        来源：21世纪经济