篇首语：过去20年，笔者一直从事化工贸易相关工作，与大大小小的中外化工贸易商打过交道、开展过合作。在这20年间，至少有15年只要有勇气做贸易的都能赚到钱。但最近的5年，越来越多的化工贸易公司抱怨赚钱难。在资讯越来越透明的年代，化工贸易商怎样改变现状、生存并发展呢？笔者从角色定位、团队建设、品质管理、创新四个方面，谈谈自己的看法。

　　贸易商就像一座桥梁，将生产企业与终端客户连接起来。然而，随着电子商务的迅速发展，市场资讯越来越透明，同时随着行业整合的加快，上下游对接的方式越来越多样简便，企业规模变大而数量减少，这样的市场还需要这么多贸易商吗？笔者认为，贸易商是必需的，但像目前数量这么多则完全没有必要。那么，哪些贸易商能做到适者生存呢？

　　首先必须认清一点，至少在5到10年内，中国的化工领域不容易出现像京东这种模式。这是由化学品所具有的特性决定的。

　　对于市场规模在50万吨甚至100万吨/年以上的大宗商品而言，生产企业并不是很多。由于体制等原因，中石化、中石油等大型生产商原则上对客户不放账，而在中国下游客户普遍需要账期。账期问题阻碍了这些大生产商与下游客户的直接合作。对于国外的大企业来说，尽管他们愿意放账，但能将化学品直接送到客户手中的可能性很小。对于市场规模比较小的产品而言，生产企业也想直接服务客户，但客户分散、单户用量少，决定了生产企业必须依赖贸易商。

　　从以上可以看出，在相当长的时期内，化工贸易商会依然存在。但随着行业整合的加剧，如果大生产企业、大终端用户加快直接对接，留给贸易商的空间有可能越来越小。目前中国贸易商的数量是生产企业的好几倍，因此今后10年贸易商之间的优胜劣汰会很惨烈。

　　笔者认为，中国化工贸易商的生存之道应该是向专业化、供应链服务方向转变。

　　在过去的20年，贸易商有可能靠信息的不对称赚取利润，在市场资讯越来越透明的今天，期望靠现卖现买赚取差价越来越不可能。贸易商必须改变思维方式，从将货卖给客户转变成帮客户买货，也就是帮它采购。如果贸易商成为其客户采购部的一个延伸，就会发现生存是不会有问题的。这就像请清洁工打扫卫生一样，清洁工（贸易商）提供服务，房主（客户）支付报酬。

　　企业要采购产品，通常都会优先找自己熟悉的、喜欢的贸易商。作为化工贸易公司，要想方设法与客户之间产生真正的黏性。为此，贸易商要解决好几个问题：第一，即使跟客户关系很好，但你真正了解客户和它的需求吗？你懂客户的应用吗？懂你所卖的原材料吗？客户在使用中出现问题你能帮它解决吗？第二，你的供应链水平如何？当客户订货时，你能做到在客户要求的时间内交货吗？在这方面，贸易商可以建立专业的物流团队，从而缩短配送时间、帮客户降低成本。第三，贸易商必须改变现卖现买赚差价的模式，摸准市场的脉，控制销售节奏。化工贸易商还必须拥有执行力强的销售团队和强大的专业化采购团队，在整个的服务过程中体现自己的价值。

　　化工原料有几十个大类，上百万种品种，一家贸易商不可能经营所有产品，这就要求化工贸易商必须形成自己的风格。例如有的公司选择一定范围的大而全，经销几千甚至上万个品种，客户想买什么基本都能找到，并且在这里很容易形成采购的外包，这是一种活法。还有些贸易公司专注于某细分领域的贸易和服务，甚至专注于某个产品中某个类型的贸易和服务。例如，在溶剂贸易商中，有些专门面对涂料客户做醇醚溶剂和酮类溶剂，也有些专门面对电子清洗或者油墨领域。不管怎样，客户通常都希望看到一个专注的贸易商，随意中断或者更改业务是有风险的。

　　需要提醒贸易商的是，千万不要忽视电子商务对传统贸易体系的冲击和影响。在如今的互联网社会，信息不对称的时代已经一去不复返，单纯依靠概念和包装已经很难打动客户，唯有顺势而为，运用新的生意法则，才能在竞争日趋激烈的世界里生存下来。