十八届三中全会提出让市场起决定性作用，吹响了全面深化改革的号角。从我国改革开放进程看，每一轮改革热潮都会引发创业热潮，激发一批优秀小微企业脱颖而出，亟须金融业提供差异化零售服务。中小银行如何顺应当前我国经济调结构转变发展方式的趋势，积极推进经营战略转型，从客户市场需求出发，以小微企业为主要服务对象，在营销金融产品的领域、环节、手段等方面发挥自身比较优势，形成与竞争对手的差异，赢得客户，占领市场，就成为转型制胜之道。

　　转型发展零售业务差异化时代已到来

　　（一）经济转型厘清了零售业务发展方向。十八大提出要围绕扩大内需这一战略基点，加快建立扩大消费需求的长效机制，扩大国内市场规模，促进我国经济向内需型经济转化，实现经济增长从过去主要依靠投资和出口拉动，转向投资消费出口三驾马车协调发展。这既是金融支持经济结构调整的重点和引擎，也厘清了银行业转型发展零售业务的方向，亟待银行进一步细分客户群体，根据不同客户的行为偏好和需求实际，提供更为专业化、差异化的零售金融产品。

　　（二）银行批发业务盈利模式正在改变。面对当前我国经济调结构换挡前行，以及利率市场化、金融脱媒、互联网金融等变革浪潮的冲击，长期以来，银行依靠信贷高速扩张和高利差的时代已难以持续，以公司批发贷款为主要盈利模式的格局正逐渐受到资本市场和高新科技日益发展的冲击，银行充当批发信用中间人的作用正在不断地削弱。那些给银行带来显著收益、业绩良好的大公司和大企业，逐渐向直接融资的方式转变。从金融市场发展的趋势来看，虽然银行公司业务仍占据业务的主流，但零售业务正在逐步改变其从属地位。

　　（三）小微企业已成为经济转型重要力量。改革开放以来，我国小微企业从无到有，由少到多，在国民经济中的地位从“有益补充”上升为“重要组成部分”，整体质量不断提升。中小微企业和个体经营者星罗棋布般涌现聚集着的巨大商机，期待银行提供与之相适应的差异化服务来挖掘。

　　（四）互联网信息技术的广泛运用。随着我国基础电信网络发达、智能手机和智能终端的普及，以及数据挖掘、云计算等技术的成熟，改变了传统的信息产生、传播、加工利用方式，信息不对称大幅下降，信息的获取处理成本大幅减少，资源的配置效率大幅提升。互联网金融也随之孕育而出，网络支付、移动支付等金融创新手段为数千万小微企业和亿万用户带来了便利。长期制约银行开展零售业务存在的客户分散、单笔金额小、手续麻烦成本高等弊端迎刃而解。

　　中小银行业零售业务存在障碍

　　（一）营销手段雷同落后。目前，中小商业银行零售业务还未形成市场营销的整体合力，缺乏对零售业务市场营销的整体规划，竞争方式基本上还是低档次的模仿重复。各商业银行的业务范围、业务操作程序、服务方式等基本上趋同，严重缺乏提升服务质量的竞争手段，形成了经营方略雷同的竞争格局。

　　（二）金融产品结构单一。随着国家支持小微企业政策力度的加大和利率市场化进程的加快，国有银行、股份制商业银行纷纷进军小微信贷市场，但不少中小银行零售业务发展相对滞后，主要表现在零售业务仍以传统的存贷款、汇兑、转账等业务为主，服务品种、手段相对单一，实际上这是一种无差异的竞争，将导致残酷的价格竞争。

　　（三）金融服务水平亟待提升。当代金融变革的重心是在实现金融电子化的基础上实现金融信息化、虚拟化和智能化。近年来，多种互联网金融发展得如火如荼，这对于在银行系统中本来就处于弱势地位的中小银行来说，“被挤压”的感觉更加强烈。剖析互联网金融的兴起，正是传统金融服务的供给不足，难以满足客户宽领域、个性化的增值服务需要，才为互联网金融的发展留下了空间。

　　迎接零售业务差异化春天到来

　　（一）确立零售业务差异化战略和定位。中小银行要清晰自身在金融体系中的定位，充分发挥业务审批效率高、地缘和区域优势明显等比较优势，明确什么能做、什么不能做，什么样的业务和模式更能形成自身核心竞争力，然后确定经营战略，从传统的、单一的产品服务向日益多样化的规模定制、再向更加个性化的金融解决方案转变，抢占金融服务市场的制高点。

　　（二）创新整合零售业务产品和服务。中小银行作为区域性金融机构，对小微企业、“三农”金融服务最熟悉，也最有经验，只有确立差别化竞争优势，精耕本地市场，针对不同客户的需求特点，进行产品服务整合创新、渠道体系优化、业务流程再造、营销品牌建设推广和个性化特色服务，拓展金融服务的深度与广度，为客户提供一体化、一站式的特色金融服务，以提高客户的黏度，逐步形成“小而美”的竞争优势，就能因地制宜，赋予传统金融产品新的内涵，增加金融服务的附加值，寻找一条符合自身特点的“一招鲜”可持续发展道路。

　　（三）树立零售业务差异化品牌。没有一家银行有能力满足所有客户的不同需求，也没有一家银行能同时成为所有客户心目中的最佳银行，各个银行只有根据自身的特点、实力和客观环境，确定自己在市场上的适当位置，把自己同其他银行区别开来，以帮助客户依据差异性挑选最适合自己需要的银行，从而形成零售业务差异化品牌。面对当前银行的业务范围和业务种类基本趋同化，中小银行要“知己知彼”，针对自身现有的资本实力和业务能力及在市场上所处的位置，脉准小微企业客户的需求特征，为其“量身订制”形象性、差异性、个性化的产品，既符合银行自身内在品质，又能被目标客户所认同并接受，从而树立有别于其他银行的形象。

　　（四）提升零售业务差异化科技含量。互联网技术的出现和电商平台的兴起打破了时空限制，为小微企业延伸市场触角、降低经营成本提供了渠道平台。中小银行未来发展需要以技术动力取代规模动力，依靠各种金融产品和非金融服务的创新及时顺应行业发展趋势和客户新的多样化需求，以创新而非资本投入来获得持续的发展，充分利用互联网技术和电商平台满足零售业务的各项功能，集存贷款、会计、结算、汇兑、信用卡、个人资产业务及其他零售业务于一体，满足严格会计核算制度要求，构建网上银行、电话银行、移动银行、虚拟银行、客户中心等多元化电子渠道，与物理网点实现远近结合、立体交叉、优势互补，利用可靠的科技手段实现版本统一、标准统一、技术统一，满足信息管理的要求，打造大数据时代下的“数据银行”。从拥有数据到实现信息对称，防控风险，为客户“量身打造”金融服务。

来源：金融时报