经验一、

　　引导基于三个理念

　　1、 价格是活的

　　2、 客户不一定会固守其对产品的要求

　　3、 公司不一定会固守所谓的产品价格底线

　　引导客户时要注意：

　　1、“低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款”多、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。

　　2、主动给客户提建议、如零部件或加工步骤的调整建议。

　　3、多与客户交流，了解客户真实想法。（如：客户还价太低时，侧面了解下原因，是因为客户不了解行情、不会合算还是竞争对手恶意扰乱市场，从而有针对性的处理）

　　4、多与工厂生产部门沟通交流，探讨根据不同品质要求从而从工艺品上进行替代调整的可能性，以降低成本。

　　经验二、

　　（1）“留尾”的虚盘-初次询价的客户

　　虚盘的重点：留个尾巴来钓客户

　　1、 低价留尾

　　“低价留尾”：就是报个低价，得规定一个比较大的订货量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没关系，关键是用低价勾引起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据---订量不够，价格当然要贵一点。

　　2、 高价留尾

　　就是高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许若如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式的不同，可给以较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。