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【案例】中兴德国抢夺10亿欧元大单,险逃收购陷阱全程纪录

2014-05-23 11:16475

中兴软创的团队基本上完成了一项不可能完成的任务:按照德国人的工作标准和流程,打造了一套拥有自己知识产权的IT工具。除此之外,由于阿朗不同意出售原有的数据中心,中兴在罗马尼亚新建立的数据中心也具备服务欧洲的能力。

  中兴德国服务公司位于杜塞尔多夫市郊,选择这里办公是为了贴近客户——E-plus,办公楼里进出的700多名雇员中,大部分是德国面孔,他们基本上是阿朗德国服务公司的班底,不仅接下了E-plus为期五年价值10亿欧元的大单,中兴还将阿朗德国服务公司一举收入囊中。

  去年中兴拿到E-plus这份合同,并且在今年1月8日顺利接手网络服务,实现了平滑过度。中兴迈出了向服务转型的重要一步,同时也撕开了欧洲市场。但过程却是跌宕起伏,作为亲历者中兴德国服务公司总经理徐子阳依然深刻记得每一个重要时间节点:2013年2月8日签署服务合同,3月1日进入交付准备阶段,5月2日决定收购阿朗德国服务公司,6月2日签订收购意向书,11月27日启动到阿朗德国服务公司内部进行中兴公司的路演,2014年1月8日实现顺利交割。

  这是一个关于逆袭,关于突破、关于时间的故事。

  向电信服务市场转型,这几乎是所有电信设备厂商的未来趋势。而对于中国设备厂商来说转型却是有难度的,无论技术积累、流程经验还是商业模式都面临挑战:究竟以什么为转型的突破口?面对稍纵即逝的机会又该如何把握住?中兴的德国故事或许能够提供借鉴。

  E-plus带来的机会

  德国电信市场是一个充分竞争的市场,拥有四家运营商,老牌劲旅德电是最大的运营商,拥有固网以及移动网,并且手握高端客户群,其次就是Vodafone,另外两家E-plus和O2都属于市场上的竞争者。2009年E-plus希望打破局面能够进一步发展,将重点锁定在了无线宽带,并针对这次网络升级发标,参与竞标的有爱立信、诺西、华为以及中兴。

  在欧洲市场,中兴是个迟到者,欧洲不仅仅是巨头爱立信的大本营,同是中国友商的华为也比中兴更早登陆。对于这次的竞标没人相信中兴能够胜出,除了中兴欧洲总裁崔佳,她相信中兴仍有机会,“我觉得最后拼的是战略,我们的确来的晚,所以我们是挑战者,这与E-plus的定位是一致的,他们也是挑战者,所以我们愿意更积极响应他们的需求,和他们一起开拓市场。”

  最终崔佳“一同成长”的战略合作态度打动了E-plus,成功拿到这个合同,并且在随后不断获得E-plus的信任,目前包揽了E-plus无线网中60%的3G网络份额和80%的4G份额。

  早在2007年E-plus就希望能够快速追赶,因此将其网络建设和运维部分分拆出去,被当时的阿朗收入成立阿朗德国服务公司,E-plus将其这两块业务外包给阿朗德国服务公司,合同期为5年。不过随着时间的推移,到了2013年,由于阿朗无线网络设备业务的萎缩,E-plus的现网上已经没有阿朗的设备。E-plus希望寻找新的服务托管合作伙伴。E-plus的CEO Thorsten Dirks表示:我们正在找一个合作伙伴,需要能够真正地符合我们挑战者的战略,能够满足我们不同于传统运营商的网络需求,我们希望扩大同ZTE的合作,让我们的客户进一步从我们的合作中受益。”

  这是一次绝佳的机会,即使是服务托管合同,目前大部分保守运营商托管的是rollout也就是地面维护方面的业务,而不会全面托管包括网络运行方面的业务。但是,作为新锐运营商,E-plus打算同时外包这两块业务。

  如果这个服务合同拿到手,并且顺利履行,那么对中兴开拓整个欧洲市场的意义都是重大的。

  迈过收购陷阱

  基于在设备合作过程中的信任,E-plus最终选择中兴作为新一期服务外包的合作伙伴,然而中兴在欧洲并没有服务团队。另一方面,痛失大单的阿朗也不可能成为中兴顺利接手的导航者。

  派驻团队还是干脆收购阿朗德国服务公司?

  最初中兴的计划是从其他市场派驻团队,然而中兴方面聘请的咨询公司得出的结论却是这样做要比收购整个阿朗服务公司成本更高,鉴于此中兴快速调整策略,希望通过接手阿朗团队实现平稳过渡。对于阿朗来说痛失E-plus大单意味着德国服务公司破产解散的风险,出售绝对也是最好的出路,然而卖给中兴却不能“毫无保留”,毕竟德国服务公司积累了丰富的电信服务经验、IT系统、工作流程以及工作方法,如果被中兴拿走那么中兴很快会成为阿朗在整个欧洲服务市场的劲敌。

  在收购的开始阶段中兴采用了“白盒购买”的方式,即列明自己需要收购的项目,再由对方决定是否出售并报价。然而摸不清阿朗底细的中兴并不知道究竟有哪些有价值的内容可以买到手,收购一度陷入了僵局,然而距离交接的日子越来越近,这时合作方E-plus给中兴提供了重要的建议:采用黑盒购买方式,这样一来就是阿朗提出哪些不卖给中兴,其余除垢给中兴。

  事情快速有了进展,然而阿朗设置的难题也浮出水面:基于SAP的整套ERP系统不出售,数据中心不出售这其中包括整套IT架构,员工的PC以及打印机要收回。

  这样一来,中兴必须重新建立工作流程工具、IT系统以及数据中心,工作量和挑战陡然变大。最终是中兴IT团队与中兴软创团队在三个月的时间内解决了这些难题。

  在中兴德国服务公司一层的NOC中心里,几个大屏幕上显示着网络使用情况和监测结果,几位原阿朗的德国工程师所使用的正是出自中兴软创之手的IT工具:包括工作单派发系统、网络监测系统、用户行为分析系统等,问起他们对于这套系统有何感触时,严谨的德国人给出了这样的评价:跟原来的系统一样。要知道原来阿朗采用的SAP与HP系统是行业内的标杆,并且在移交时设置给中兴的技术壁垒相当之高。

  中兴软创的团队基本上完成了一项不可能完成的任务:按照德国人的工作标准和流程,打造了一套拥有自己知识产权的IT工具。

  撕开欧洲服务市场

  E-plus项目的顺利推进,对于中兴开拓欧洲市场而言意义重大,这并不是一个单纯的服务大单,更为中兴打造了一支成熟的电信服务队伍,目前中兴德国服务公司已经成为德语区第二大的电信服务提供商。

  另一方面,当初阿朗设置的陷阱,如今成为了中兴的宝贵财富,为了实现顺利交接,由中兴软创打造的IT系统工具ZSmart也可以用于更多的服务项目。

  除此之外,由于阿朗不同意出售原有的数据中心,中兴在罗马尼亚新建立的数据中心也具备服务欧洲的能力。

  欧洲区总裁崔佳和中兴德国服务公司总经理徐子阳都相信,E-plus案例会成为中兴打开欧洲市场的关键,由于这个案例的完整的覆盖了rollout和operation两块管理服务业务,是其它厂商目前在欧洲服务项目中少有的,大部分厂商的服务托管合同都只覆盖rollout部分,因此中兴在服务方面的能力将会更加全面;另一方面,对于在欧洲积累并不深的中兴而言,在标准最为严格的德国市场率先取得突破就意味着提振其它国家对于中兴服务,甚至是设备的信心。(文/张思,微信:商业价值)

  (本文系作者@商业价值 授权钛媒体发表)
 

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