和其他外贸业务员一样，Daisy每天都伏案于电脑前，日复一日的进行着找客户、回复、寄样等等一系列外贸业务工作。有时她会为谈成的一单生意兴奋不已，无论订单金额大小，有时也会为未谈成的一单失落万分。她总是真诚地对待每一位客户，即使对方下单的希望不大，她也会以平和的心态去和他们打交道。

　　据雨果网旗下媒体——外贸人的实操指南《C周刊》此前报道，Daisy曾遇到这样一个客人，开始时给了她很大的希望，随后又将它“熄灭”，经过一番周折，又将之重新点燃。但也是这个客人，让Daisy明白，坚持原则很重要，即使可能失去订单也要坚守。

　　初次合作

　　Daisy告诉C周刊，这是她通过网络开发的美国客户Aaron。后来，她发了封开发信过去，Aaron就回复说要寄样品过来。“我当时还觉得奇怪，都还没报价怎么就要寄样品过来，所以就问他说要什么样的产品，同时也把公司地址告诉他。这封邮件发过去好几天后，他都没回复，当时觉得这客人应该不会再回复了，就没去理他。”Daisy说。

　　过了一段时间，大概是2010年4月底的时候，刚好是广交会的时间，Aaron终于给Daisy写了一封回信，问她广交会的摊位号，Daisy告诉他说这次广交会不去参展，但可能10月会过去。然后他又问Daisy关于上次要的产品，是否可以先发照片过去给他看下，然后报价给他，Daisy自然同意。不久，Aaron就发了产品照片过来，并要Daisy报价。报价后，Aaron说要寄样品过来，几天后Daisy就收到了样品。

　　“接下来我们就给Aaron打样，样品好了后，我问他要通过什么方式快递给他。他又问如果下单了样品快递费是否能退，我告诉他说一般情况下，我们公司会免费给客人打样，但样品运费需客户承担。”Daisy说。“之后一切都很顺利，样品做好后我们就快递到美国。但Aaron收到样品后，发现样品在运输途中受损，Aaron就责怪我说样品没做好就快递给他。我和他解释说是运输过程中受损的，同时承诺大货一定会做好。最后，Aaron也就没说什么就下单了。第一次订单不大，而且大货还没出，我只是拍了照片给Aaron看，他很满意，非常爽快就付款了。”

　　不久后，Aaron又寄了两套样品过来，其中他还询了一款木制展架，这款产品体积很大，Aaron坚持要寄样品过来，让Daisy根据样品安排生产。收到这款巨大的样品后，Daisy就想这客人真有实力。

　　“在打样期间，Aaron几次要求改进样品，我也配合他的要求打了好几次样。样品做好后，恰遇去年10月份的广交会，他让我把样品带到广交会的摊位上给他确认。广交会上，我和他终于见面了。他看起来是一位很精明的生意人。我们见面时，谈得都很开心，而且他说广交会后会再寄样给我，并承诺今后会下很多订单给我，我当时听了还挺高兴的。”

　　这次见面后，Daisy就感慨，如果每位客人都像Aaron那样，下单、付款都利落果断，那该有多好！然而，接下来的事情进展却让她倍感纳闷。

　　运费风波

　　后续的订单还来不及有所进展，那张原本毫无悬念的木制品展架订单就先出了问题。

　　在2010年10月的广交会上，Aaron看了这款样品后，要求Daisy对其做一些调整和改进。Daisy自然满口答应，并在广交会结束后很快就根据Aaron的要求又重新做了样品。由于样品的体积太大，所以她向Aaron建议，新样品最好是拍照给他确认，因为这款样品的原型他已经看过，同时她还保证新样品均按照他的要求进行打样，肯定不会有问题。然而，Aaron却坚持说要将新样品快递给他。

　　无奈之下，Daisy只好去了解具体的快递费。她了解到的情况是：这款样品的快递费需2000多美元。Daisy希望他先付快递费后再将样品快递给他。随后，Aaron自己也在当地了解了这款样品到付的运费，得到当地快递公司的报价是5000美元。当时Aaron说，美国当地的快递公司是“贼”，收费太高，希望用Daisy公司的代理走预付快递。对此，Daisy并无异议，但还是希望他能先安排运费才给他快递样品，毕竟涉及的运费金额不少。

　　几天后，Daisy还没见到款入账，就给他发了封邮件问他快递费是否安排，谁知Aaron说：“你PI都发给我了，我是你们的老客户，而且也花了很多钱寄样品给你，你们不要那么小气，也不要浪费时间，赶紧毫不推迟的把样品寄给我吧”。

　　Daisy回复说：“虽然你是我们的老客户，但是我们公司规定运费是由客户承担的，要先付款，我们才能寄。”

　　他回复说：“我会马上去汇款，你们别再推迟了，把样品寄给我，不要再浪费我的时间。”

　　又过几天，Daisy见运费还未入账，于是又发邮件问Aaron是否安排汇款。岂料他很生气地回复说：“没有，谢谢你对我的不信任，我会再找其他供应商的，他们会更了解我，会合作的很好，现在请停止浪费时间。”

　　石沉大海

　　Daisy毫无商量余地的坚守，已让Aaron无比生气，或许他真认为Daisy对他不够信任，毕竟既然是老客户，在没有收到运费之前快递样品过去，应该也不会有什么问题出现。但是，对Daisy而言，如果同意他在没有收到运费的情况下快递样品，也将面临风险，因为Aaron不过是只合作过一张订单的“老客户”。

　　过了一段时间，Daisy再联系Aaron时，他像是从地球上消失了似的，一直都没回复。Daisy还多次打电话给他，他也没接。到圣诞节时，Daisy也给他发了节日祝福，但他依然没回。Daisy也很纳闷，“我想他可能已经找到了别的供应商，但有一点我又想不通，他既然已经花了那么多钱寄样品给我，按理说应该不会不理我才对。”他对《C周刊》说。

　　不过，Daisy并没有放弃这个客户，每逢西方的重要节假日均会发一封问候的邮件给Aaron。虽然Aaron依然像蒸发了一样，但她仍坚持不懈。

　　转机出现

　　“或许在Aaron消失的这段时间，他也并没找其他供应商，而是等我们先退步。如果是这样的话，就只有一个问题，那就是他并不急于下单，而是希望通过冷落我从而达到让我让步的目的。”Daisy猜测说。

　　Daisy的猜测结果成了事实。因为，不久后转机突然出现。

　　那是今年春节后上班的第一天，Aaron突然给Daisy发了一封邮件，主题是ORDER。“他在邮件里说需要确认下单，看我们什么时候能把样品寄给他。我还是跟他说要先付快递费才能快递，他就问多少钱？我把之前的运费价格报给他，也就是两千多美金。他说太贵了，还是不要快递了，就寄配件给他就好了。”

　　Daisy很快就将配件快递过去，Aaron收到配件后，很快就下单了。

　　对于这次漫长的谈判，Daisy最后让Aaron改变了想法。在此之前，她就一直建议Aaron由于快递费太贵，不要快递样品过去，通过图片确认便可，并且一直保证是按其原样打的样品，不会有问题。经过几个月“艰苦”的谈判，Aaron终于采取了一个折中的方案，采取快递配件的方式来确认样品。

　　当然，相信能够让Aaron没有放弃Daisy的应该不只是运费问题，Daisy的一再坚持和对客人一直都持以平和态度的处事方式，及所做样品的品质保障，或许都是让Aaron“舍不得离开”的原因。

　　Daisy对《C周刊》说，从这次谈判的过程可以看出Aaron脾气比较不好，对待这样的客户，外贸业务员应该要注意说话语气要委婉，不能跟他“硬对硬”。另外，就是要坚持自己的原则，按照公司的政策走，该坚持的还是要坚持，不能在对自己有风险的情况下去妥协客人。