华大基因CEO 赴美并购心得

　　传言深圳有三宝——腾讯、华为和华大基因。华大基因号称中国最牛的基因公司，并购了美国最牛基因公司之一的CG公司之后，华大基因就更牛了。该公司CEO王俊曾接受《财经》记者专访，详述了他的并购心得。“财经十一人”加工成浓缩原汁后，在【身边的全球化】专栏为您奉上。这么好的东西居然不用您花一分钱，谁说天上不会掉馅饼呢？

　　胡雯/文

　　华大基因是一家专门做基因测序服务的公司，目前该公司正积极谋求上市。

　　有人说，华大拥有国际先进水平的基因组科研工作，奠定了中国基因组科学在国际上的领先地位，建立了大规模测序、生物信息、克隆、健康、农业基因组等技术平台，其测序能力及生物信息分析能力世界领先。

　　也有人说，华大不过是基因测序界的富士康，靠得是是来自政府的资金优势和低人力成本，真正的技术掌握在上游设备制造商Illumina Inc和Complete Genomics(下称CG)这样的公司手中。国外领先同行与华大相比，就像IT行业的软件构架师和普通IT民工的差别。

　　不论孰是孰非，2013年3月，华大基因愣是把美国上游的CG公司买了回来，不出意外的话，华大将获得基因测序仪的生产能力，使得产业链进一步向上游拓展，科研水平上一大台阶。

　　在这次反向收购美国高科技公司的过程中，发生了许多有趣的故事，以下是华大基因CEO王俊的自述，就不标红了，每段话都值得标红。

　　如果你真想去并购一家企业，有一点是很重要的，就是你有多想把这件事情做成功，你是想不惜一切代价把这件事情做成功，还是我稍微看看这个事儿是不是那么难。只要一打鼓，这个事儿你就做不成。

　　当你想去并购一家企业，必须要清楚它是不是真的是你所需要的，它是不是和你有同样的vision，但是又不同的竞争优势。

　　当你问完你自己为什么需要它之后，还要问一下它为什么需要你。并购也要一个愿打一个愿挨，对方必须同样热情的想跟你一起走。它走到并购这一步，说明它需要资金，但是资金不是全部，你们对未来要有同样的愿景和渴求，你可以帮助它实现它未完成的梦想。只有这样你们才能一起解决并购路上遇到的困难。

　　很多人都觉得奇怪，你去买一家美国的亏损上市公司干什么，疯了？我想说的是，华大最想要的是它的测序核心技术和核心知识产权。而它的所谓的财务报表我们是根本不看的，因为对我们来讲没有意义，它商业模式上的失败不代表它技术上的失败。

　　当你判断被收购公司的价值时，你自己的底气是很重要的，就是你能确定你收购的这家公司，能确确实实能handle。否则，这件事情不太可能成功。

　　How to build trust? Trust的建立在跨国交易中尤其重要。因为有文化差异，所以中国人有中国人的想法，西方人有西方人的想法，但我认为最重要的还是honest。在整个过程当中，我们是什么情况，我们在deal一个什么问题，我们是一个什么想法，就是put everything on the table。有时候实话是最难让人接受的，但它却是最有效率的，诚实会带来信任，信任会带来最高的谈判效率。

　　但光是诚实是不行的，无论你把自己说得多像一朵花儿，没钱的话这事儿都干不成。所以一定要记得提前安排好并购资金。

　　一开始我们觉得财务可以自己干，律师自己也有啊，公关公司、律所和投行也不用请，但这不符合国际惯例，会让并购对方觉得你根本没认真在做这个交易。

　　专家通常很贵，服务都是分钟收费，所以少跟律师聊家常，再见说一遍就够了，当然他们也很辛苦，晚上几乎都不睡觉。专家们确实有用，因为你有疯狂想法的时候，他们会告诉你什么行、什么不行。更多时候，他们是告诉你什么不行。

　　公关不是一种one time process，它不是一次性的事，你要持续不断地build up 你的reputation。当你建立了reputation之后，你做事情会容易得多。所以如果各位有并购想法的话，即使你还没有并购对象，也应该从现在开始，建立你的国际声誉和国际影响力，这会帮助建立品牌形象并赢得未来的可能性。

　　你有很多竞争对手，他们会在各种场合给你制造各种麻烦，有时甚至是刻意制造贬损你的话题，此时你需要冷静地管理好麻烦。在需要正面还击的时候，你一定不能回避，但是在不需要多说的时候，你就要闭嘴。

　　最后，可能也是最重要的一点，无论你多么私营，你永远都需要跟政府沟通。