想必这是我们外贸人最经常遇到，而且颇为头疼的问题。

比价格，你永远不会是最低的那一家；比质量，你也永远不会是最高的那一家。这就好比到西瓜地里摘西瓜，你永远不会摘到最大的那一个，因为最大的那个也许在你摘完之后才长成，当然你也不会摘到最小的一个，至少想吃西瓜的人是不会选一个小的西瓜摘。那么，价格之外，质量之后，拿什么拯救我们的订单，拿什么勾住客户的心呢？

来看以下一个例子：某天你去买鞋子，一元一双的鞋子，你敢买吗？答案自然是否。这说明什么？这说明正常的客人买鞋子，绝不会买远低于成本价格的鞋子。毕竟做生意的都明白，天下没有免费的晚餐，也没有廉价的金子。好了，假设店主给你报价说，这鞋子100块，你说贵了（实际你之前问了几家都是120块以上）为什么？还是一个道理，如经济学中的假设，市场参与者都是以利己为目的的完全理性的主体。

这说明什么？对于正常的报价，正常的砍价是一种正常的市场行为。不能因此就认为自己的价格真的如客户所说贵了。好的，问了价格之后，客户又问你了，这鞋子质量怎么样啊？鞋帮子如何，保修多久啊之类的，这就是客户关注的质量。

自然的，你会回答说我们鞋子全新设计，QC检测，多重测试，ISO认证一大堆的。等你说完，客户来了一句，这鞋子不好，你看这鞋面都起褶了，这胶水看上去不怎么紧实，你还卖这么贵。

那么客户真的是在说你的鞋子质量不好吗？卖鞋子的人一定知道，经过正常检测的鞋子，一般是不会存在质量问题的。所以客户这一堆话的重点还是在最后那一句话。对，价格！那，质量呢？是不是说客户不重视质量呢？当然也不是，因为质量很多时候需要专业检测，或者一段时间的实际使用才能知道。只是在简单贸易中，当你的产品没有知名度，信誉度，那质量自然无法通过说体现出来的，所以看不清质量时，先看价格。这就是简单买卖的规矩。

我们看上面的例子，是简单的买卖活动，跟我们的外贸业务相比，实际上简单了许多，考虑的因素也少了许多。但是我们却可以看出，价格，和质量，绝对是非常重要的两个点。所以这里我们必须先承认，价格和质量对订单的取得起到非常重要的决定因素。那么，价格之外，质量之后，还有什么能勾住客户的心呢？

1．诚心2010年的时候，我收到一封美国客户的询盘。客户要买手推车，发了不少要求，然后要我们给报价。价格谈了一周，质量问题又是发ISO之类的证书，扯了一周。之后，客户特意给我们发了一份工人待遇调查表让我们填写（具体英文怎么写忘了），说要是存在虐待工人，或者非正常加班的供应商，客户将不予合作，而且客户会来厂调查验证。

接到这个表的时候，我们老总就说，这种客户我们伺候不起，还是算了。呆过工厂的都知道，中国找不出几个真正没有工人加班的工厂，连富士康都不能免俗。

得了老总的指示，我就跟客户说了我们无法填写这个表格，也无法满足他的要求。在邮件最后我还说到，在中国，要满足表格要求的工厂很少，大多都是大厂，起订单量比较大（客户单量不是很大），建议客户去掉这个条款。

邮件发出去后，客户马上回说，该条款为必须条款，问我是否可以帮忙满足这个要求，他找了很多家，有几家说可以的最后在看厂的时候，各种理由推脱，或者直接玩消失。

Can you give solution to our requires?and please advise frankly if you can’t done it.客户在邮件最后写道。其实我也是第一次遇到这类事情，而且既然那么多同行都搞不定，那时候也觉得自己估计也没什么希望。不过那天看论坛里一个人老业务员的一篇文章，突发奇想是不是可以借用其他合格公司的名义来做，工厂不行，是不是可以让有出口资质的外贸公司来配合。于是把这个建议告诉客户，说产品我们来提供，然后这边我们找一家能够符合劳工表要求的外贸公司来帮忙做。客户刚开始不答应，坚持必须是工厂又达到这个要求的才能做。好死赖磨耐心地跟客户沟通了好一阵。客户说可以试一下，其实之前客户也考虑过这个，但是担心被他们的监管机构监察出问题。

后面的事情就简单了，付款下单，定船出货，出货方则以一家有实力的外贸公司进行，而那表格也按照要求让外贸公司填好。之后客户又续下了几个订单。记得这个客户那时候跟我说过一句话。

James,infact,you are not a good sale,but your patience and honest touch me!(注：那时自己刚做外贸不久，跟客户做这笔订单出了不少错误，汗！)

通过这个例子我想说的是，除了价格和质量，诚恳也是促成订单的一个服务。有人会说，做销售的，太实在的很难获得订单，这话有一定道理，不过我们做外贸的，一棒子买卖是无法做大的。所以除了一些必要的销售策略外，重要的事项没必要骗客户的，就尽量老实说出来，这样反而会让客户感受到你的坦率。

2.耐心耐心更是一门学问。我曾经做过一个美国的客户。一款手推车，客户自己设计的。从要样品到下订单，图纸变动了不下10次，样品变动了三次，来厂访问时，问机器，问零件，问包装，一大堆，带他去住酒店，一路上有什么新想法就马上让我跟我们技术问说行不行。那时候被这个客户折腾得整个人瘦了一圈。不过也因此客户非常信任我，最后我离开这家公司的时候，客户还一直劝我留下来，说习惯了跟我配合。很多外贸业务员，遇到客户询问和订单不相关的东西，就懒得理。规格和公司有一点不同，操作起来麻烦的，干脆就直接说不能做。客户的问题，也是一笔带过，客户交代的事情，不能做的，干脆就拖着，最后不了了之。这样的业务员，客户最终还是会离开你。也许你的质量和价格都很不错，但是你的服务，你的配合却让客户觉得很累，大多数客户，特别是欧美发达客户，甚至中东的客户，他们宁可多花一些钱，让供应商配合处理尽可能多的事情，也不想找一个价格质量靠谱，但业务员和公司不靠谱的供应商。当然，像印度等一些国家的除外。

3.尽心在论坛里，经常听到的一句话是，客户想看到的是，你能否帮他解决问题。所以，帮客户解决问题才是获得订单的王道。这个经典的句子不可否认确实有一定道理，但却不全尽然。遇到过一个客户，询了很多价格，问了很多细节，要求一大堆，人抠得要死。运费，样品费全部不出。不过公司蛮有实力的，那时候想的是，要钓鱼，总得要鱼饵的，所以很多客户的要求，甚至不太合理的要求都照做了。之后两周，客户说要检测样品，需要一段时间。此后一直无音讯，邮件也没回复。打电话过去几次，终于有一次接到了。这个客户说了一句让我崩溃的话：他说他们现在已经买到设备可以自己生产了，然后一句sorry都没有直接挂掉了。

当时我那个气啊，后面想想，帮客户解决问题确实是必须的，但是解决问题必须是建立在解决客户问题而又坚持自己底线，不损害自身利益的前提下。有人可能会说，买卖有风险，不入虎穴，焉得虎子呢。我觉得买卖确实有风险，但是却是可以控制的。后来遇到类似上述的客户，我会在坚持自己原则的情况下，尽心去解决客户的问题。如果做不到的，或者有损公司利益的，我则会找其他替代方式去解决，让客户看到我的努力，同时告诉他我们能做的和可以做的。在不损害自家利益的前提下，尽心尽力地解决客户的问题，并让客户看到你的尽心，那订单一定离你不远。

4.信心这个相信很多业务员都知道的，自信是走向成功的第一步。个人觉得，没有自信的人其实是不太适合当业务员的，不管是国内还是国际销售。很多外贸业务员会因为英语水平不高，产品知识不足，行业见识不够，口语不好而在开发业务时不够自信。写邮件时，畏手畏脚，查金山词霸，问同事。给客户打电话时，结结巴巴，谈吐不清，瞻前望后，结果该说的没说，不该说的说了一大堆。我曾经接到一个订单。客户来厂访问时，在福建总共选了4家供应商，然后行程排得满满的，一家工厂一天的时间。和老总准备了一番之后，带客户参观工厂，报价，模拟装柜等，感觉自我表现还算满意。客户回国一周后，最终选定了我们工厂.客户在SKYPE上说，四家供应商，一家价格最高的，被Pass掉，一家工厂不满意的pass掉，另外就是我们和另一家，我们的价格比他们家高出了一点点，但客户最终选择了我们。我问客户then,why us?客户回答：because you have the confidence.

其实每个人走出第一步肯定都不会是完美的，甚至是坑坑洼洼的，但一个个坑坑洼洼的脚印，才能让你逐渐成长。而在这个过程中，请保有一颗自信的心。也许你会写错单词，弄错产品知识，弄错包装，弄混信用证条款，弄砸订单。但也唯有这样你才能成长更快，学得更多。而只有你信心常在，你才能踏着一个个坑坑洼洼，甚至惨不忍睹的印迹，走得更远。

5.良心做外贸其实和做人一样，跌宕起伏，得失成败，每个人都难免遇到。我有个同学也是做外贸的，在公司拉了些私单，做得很隐秘，赚了不少钱。有次产品（大型机械设备）出了问题，客户要求他派人维修，这个是他自己的客户。他自然不可能派人出去，敷衍了一阵子，客户要求退款，他索性直接不理客户了。之后两周内，客户找上门来（他注册的香港离岸账户和自己的公司只差了一个字母），后面公司boss知道了，报了警，职务犯罪，最后把之前赚的都去走关系，而且现在把柄在老板手上，日子过得惨兮兮的。订单有得有失，但不管如何，我们都至少要凭着良心在做事。现在看到很多外贸业务员动不动就拉走客户，客人付款弄进自己腰包，甚至欺诈客户等等。也许你一时赚到了钱，但总有一天你会付出代价的。