2月11日，郁亮带着80多名万科员工、11名中城联盟的朋友赴小米取经。此文是雷军的讲话精华，根据录音整理，未经审阅。

 

        我把互联网这样展开了一张图，这张图是我要跟大家重点介绍的，这张图里的核心叫口碑，所以用户口碑是整个互联网思维的核心中的核心。因为有了口碑以后你没有市场费用，没有销售成本，而且对你的产品研发、运作效率、服务品质都有最高的要求，它会驱动你整个公司围绕用户口碑展开。

 

        我跟他们开玩笑说，什么叫口碑呢？就是把用户当朋友，不要把用户当上帝看，因为中国人信上帝的不多，把用户当上帝看绝对是忽悠人的，如果你当真，那就是你的朋友用你的手机，他遇到了困难你应该怎么样的服务？所以我们最早提出了把用户当朋友看，我说只有把用户当朋友看，你才真的有决心改善每一项服务。因为口碑的驱动，我们要求把用户当朋友看。把用户当朋友看我们提倡参与感，就是说用户要买这个房子，他在多大程度上能够参与进来，你至少让他有一种参与的感觉。然后第二个你要鼓励这个口碑快速地传播，我们叫社会化媒体的营销，就是说让用户很方便地把你的东西好在什么地方能告诉他的朋友，所以小米对互联网的社会化媒体是非常在意的。

 

        好，回来再说怎么能够做到口碑呢？我们认为只有专注才能做到口碑。我跟大家举一个例子，在我做手机以前，一般的手机公司一年都要做50款、100款手机，可是每一款手机你是不是真的用过，你怎么样用？一个月你才知道手机做的好不好，当你做50款、100款的时候你根本不可能用过你的手机。电视机公司一年也要做100个型号的电视，我不相信任何一个电视机厂的老板用过他的每一台电视，如果我一年只做一台电视，我放这永远开着，我是不是对电视的所有事情都非常了解？其实就是任正非讲的压强原理。就是说你只有把你所有的精力集中在一点上，那一点你才能够做的足够好。小米实际上一年只出一款或者两款产品，两款手机、一款电视、一款盒子，看着小米做了很多事情，其实小米就做了六七款产品而已，然后小米在每一款产品上所下的工夫比别人大，所以比较专注。

        

        好，在专注之后，第二个词叫极致。就是说你做任何东西，你能不能做到同行所不能达到的高度，我们有时候开玩笑说什么叫极致呢？反正就是不给自己留退路，全力以赴。你们知道什么叫免费模式吗？免费模式就是价格战的极致，就是我们没有价格战。一上来我们的东西就是成本价，我们不要谈什么打价格战，因为我们这里没有价格战，互联网公司没有价格战的，一上来就全免费了，有什么价格战。别笑，真的。

        

        互联网讲的这些，为什么可能？这里我多跟大家讲讲，因为我们原来创办的是金山软件，其实软件公司是被互联网第一个颠覆掉的行业，在15年前，1999年、2000年那时候我是非常纠结，绝不亚于今天的大家，因为我的行业已经被颠覆了，我的人都被挖走了，我们怎么样能够活下去？所以我过去的十多年一直在主持金山软件的互联网改造，我觉得到今天为止心里才踏实了一点，其实互联网改造是很难的一件事，说起来很容易，做起来非常难，因为它要颠覆自己，你没有遇到巨大的外部压力的时候你很难颠覆自己的，你的公司很赚钱怎么颠覆自己？是颠覆不了的。这就是为什么看到互联网击败一个又一个的传统企业，是因为它们太赚钱了。

 

        我觉得我们软件行业被颠覆的时候，压力非常之大，软件跟互联网看起来很像，其实不是一个东西，所有用的技术、表达形式都一样，但是它不是一个东西，我们在过去已经被颠覆过了。所以在1999年、2000年是我们最纠结的时代，就是我们不知道何去何从，整个市场都在讲互联网。那么极致就是把任何事情做到你能做到的极限。我们讲了很多极致，后来我一个朋友跟我讲，说极致就是把自己逼疯，把别人逼死嘛。不给自己留退路，不给别人留活路。为什么？因为互联网是赢家通吃的，互联网竞争的核心是信息的对称，传统商业都是利用信息不对称来赚钱的，客户不知道它的真实成本，客户也不知道他到底能买到什么样的东西，但是在互联网的商户上，从A商户转到B商户只要点一下鼠标就行了，它很容易转换。

 

        所以在这样的情况下，信息完全对称了。怎么竞争呢？我觉得你必须确保自己做到了极限，你先不要看同行、看对手，（先看）你自己是不是做到了足够好，你把自己都逼到了墙角下，这时候你就迸发了非常强的竞争力，所以互联网的竞争是所有商业里面最强的竞争方式，大家今天去看全球的互联网市场都是：一个行业只有一两家能够活下来的。

        

        还有一个就是快，做任何事情要很快，快的重要性我就不讲了，我觉得互联网为什么谈百分之百的增长，它做什么事情都是快速反应，而且只有快速反应才行，因为你很难一出来就是一个完美的作品，这样你有什么问题要快速迭代，快速改善，消费者是能接受的，你早做几件事才能快得起来吧，你做的事情多了肯定不够快，你做的业务复杂了它也不快，所以我们把业务做简单，要纯粹，然后这样你的动作才能足够快。

 

        前面的几个词我把它叫做七字决，就是专注、极致、口碑、快。如果你用这种方法去做事情的话成功的概率会高很多。

 

        小米的两个目标是什么呢？一，要做让用户尖叫的产品，就是用户觉得这个产品好的惊人；第二个，让用户买到以后愿意推荐给朋友。

 

        为什么我们把这提成目标呢？大家注意，第一个目标是大家的第一感觉，说这个产品很好。第二个是用户用完了还觉得这个产品好，我觉得这才是真的。传统商业讲的是第一条，我打广告，比如电视直销和保健品这类的商品，都是只要让客户买就行，对吗？我们不行的，我们让客户买完以后还要持续推荐购买，我们这个游戏才能玩得转，所以我们提的要求就是：第一条，做出的这个东西一定要惊艳；第二条，用户用完了还要推荐给所有的朋友，然后这个模式才可持续。

 

        三个坚持，就是坚持和用户做朋友，坚持真材实料，坚持创业心态。这三个坚持我就不解释了。

 

        好，我再总结一下，小米模式是什么呢？就是在互联网上动员一大帮人跟它一起做手机，然后在每一个细节下非常大的工夫做好，用接近成本的价格，用互联网直销的模式，然后降低所有的成本，几乎没有市场费用，几乎没有渠道成本，然后把所有的东西做的非常好，形成正循环，用户口口相传，然后整个逻辑就转起来了。

 

        其实小米模式就是这么转动。我们就用这个模式做了手机、电视、机顶盒和路由器，同时为了保持专注，我们在过去、未来的三年里，给自己提的要求是专注在这几个产品上，不要再拓展了。像移动电源这样的事情，我们都是找合作伙伴，不是我们做不了，是为了专注，因为今天来看，我们什么事情都可以做，但做着做着我们就迷失了，所以我要求内部先把这几个东西做好，不要再做任何新的东西了，新的东西可以让合作伙伴做。小米的想法就是用自己的能力带动整个生态链一起发展，这就是小米整个商业模式的核心。