访广发银行环球交易服务部总经理罗佳

如今，加大中间业务收入在营收中的比重成为各家商业银行的战略重点和必争之地。环球交易服务部(以下简称GTS)的成立，日渐成为广发银行中间业务收入增长的重要引擎。

广发银行通过成立GTS部门，率先在国内中资银行中全面整合贸易融资、现金管理和资产托管三大业务，为客户提供整合性的一体化解决方案，企业客户不再需要逐一寻求银行各部门的协助，可通过“一站式服务”满足所有需要。同时，还将对公业务的三大电子渠道（企业网银、银企直联和现金管理系统）纳入GTS旗下，充分发挥各产品业务与电子渠道的协同效应。

“我们深切地感受到，GTS给银行业务模式带来了深刻变化，这些变化使得广发银行在市场和客户需求瞬息万变的环境中能够不断发展，2013年我们已经取得了不错的成绩。”广发银行环球交易服务部总经理罗佳在接受本刊记者采访时自豪地表示，2012年-2013年，连续两年GTS实现中间业务收入同比增幅超20%，贡献了广发银行对公中间业务收入的70%，成为带动该行中间业务收入的核心力量。

随需而变，提供多位一体GTS业务

GTS 强调交易银行的创新理念，其核心价值在于以客户为出发点，提供整合性的交易服务，满足当前企业日趋多样化的金融服务需求。

“我们在与企业打交道的过程中发现，客户原来可能只是融资需求、结算需求等，现在则还会考虑如何节约成本、整合流程、提高效率等。其财资管理业务范围不仅局限于资金管理部门，而是延伸至采购部、销售部、人力资源部等方面。”罗佳告诉记者，企业财资管理需求不断变化，企业对银行的配合要求也不断提升，企业希望银行可以从企业全面需求出发，随着企业需求的提升不断更新、扩展银行方案和服务。

时代在变，银行的营销理念也在发生变化。在罗佳看来，交易银行改变了传统银行业务以银行产品为出发点的营销理念，以企业需求作为出发点，按企业全面的交易类需求整合银行资源，为企业提供交易类业务统一窗口和集合式平台，让交易变得更简单。

“交易银行不仅关注企业资金管理本身，还纵向关注企业上下游整条供应链以及横向延伸至企业管理其他方面，如共享服务中心、集中采购中心等建设。”罗佳进一步补充道，交易银行也为银行本身提供了大数据平台，银行可基于各种交易类数据进行新客户挖掘和各产品交叉营销。

依托于交易类业务大整合的平台，广发银行GTS可以有效解决企业面临的各项财务问题，通过为客户提供创新的、定制化的产品解决方案，帮助它们在全球范围内进行财务优化及资金周转，并协助进口商和出口商把风险降到最低，有效控制企业的财务成本，最终成为一个能够帮助企业整合其国内及跨境上下游财资资源的金融及交易服务提供商。

同时，广发银行GTS依托核心客户，提供了创新的收款和付款方案，并通过银企直联支持核心客户集中化、直通式处理，全面支持客户财资中心、共享服务中心、集中采购中心运作，配合客户供应链管理平台发展。

专业专注，做最高效的财资管理银行

广发银行GTS业务不仅服务以大型企业为主的核心客户，也更着重服务众多中小企业客户群。在过去的一年里，广发银行在对公业务发展上铆足了劲，推出了新版企业网银，升级了现金管理系统，同时还创新了中资银行对公客服中心等。

在瞬息万变的经济环境和行业发展中，企业客户越来越重视银行产品体验和银行方案带来的效率提升。罗佳向记者举例说，广发企业网银研发的中心理念即为优越的客户体验，首创网银操作“三步曲”概念，使网银业务操作在三步内即可完成。在开发的过程中，开发人员不断征询客户感受和意见，对于网银的各项操作时间达到“掐秒表”的测算。2013年初新版网银上线后，广发银行邀请了200多名客户进行新版网银的现场体验与评估。

基于相同的理念，2013年广发银行也将现金管理系统升级为2.0版本。“过去的现金管理系统主要基于国际现金管理理念与模式，通过系统升级，我们不仅显著加强了跨行资金归集、多级账簿等核心模块功能，而且在系统设计上更贴近中国财资管理环境和需求，客户体验后的满意度大大提升。”

对公客户服务中心是GTS高效整合式服务中重要的一环，罗佳介绍说：“过去也有客服中心，但是对于公司客户可以提供的服务较少。我们在中资银行中创新了对公客服中心，不仅在功能上进行了升级和完善，未来，也会为VIP客户提供量身定制的服务，一旦VIP客户接入，就有专门客服人员为其服务，针对普通客户我们也会引导他们去自助语音服务。”针对中小企业客户数量多，但单个客户贡献度不如大型客户的特性，关注成本、提高效益对银行来说非常重要。罗佳告诉记者，广发银行一方面大力发展内部业务系统，如新保理系统、新动产融资系统等，从根本上解决交易全流程控制中面临的操作风险和操作成本问题，进一步提升对中小企业的金融服务能力；另一方面，通过组建单证中心，集中处理业务，在降低操作成本的同时提高质量和专业化程度，使得无论客户和支行客户经理身处何地，都能享受到高质量的统一标准服务。

此外，广发银行利用GTS大平台优势挖掘分析大数据，比如核心企业现金管理业务数据，为中小企业贸易融资提供支持。

全面深化，注重供应链上下游拓展

随着众多跨国企业产业分工的深化，全球供应链管理的发展趋势日渐明显。 GTS产品灵活多样的融资方式、低资本消耗和行业供应链的风险考量以及“1+N”的客户开发模式等特点，既满足了客户多样化的金融服务需求，也为银行带来较高的客户黏度和综合收益。

在采访过程中，罗佳不断强调，广发银行未来业务的发展重点将着眼于拓展上下游供应链。对于银行来说，为供应链的上下游企业提供资产托管、资金结算、贸易融资、投资银行、综合金融等全方位、多层次的服务，将逐步成为银行面对供应链金融的主动选择。

而从供应链的核心企业的角度来看，因交易量大且频繁，需要银行提供“一站式”的资金管理、财务管理解决方案，并开展项目融资、债权融资等，银行可依托供应链平台提供良好资金托管、现金管理、投资银行等服务。对于中小企业来说，这类企业往往规模小并且财务管理不规范，资信情况难以达到银行授信要求，较难在银行融到资金，银行可以充分利用供应链的优势，通过核心企业的信用捆绑，对中小企业在保理、预付款、动产等多个产品上进行批量开发。

顺应中小企业战略转型，广发银行通过依托上下游供应链合作关系和第三方信用增级等业务模式，充分整合货物流、资金流和信息流，有效控制中小企业授信风险，满足其信贷资金需求。罗佳告诉记者：“我们实现了营销模式及风险理念创新，批量开发营销优质中小企业的供应链客户群，突破传统授信政策限制，提高中小企业授信审批效率。”

“广发GTS大平台架构的一大特点即是整合了交易类各种产品，并涵盖了营销、产品、渠道整个链条，为开发、营销和实施供应链整体解决方案提供了良好基础。”罗佳还告诉记者，对于在线供应链金融，广发银行将供应链金融和现金管理作为一个密不可分的整体，通过现金管理和核心企业进行紧密合作，解决核心企业的内部财资管理问题，通过供应链金融产品为供应链上下游的中小企业提供授信，解决这类企业的融资难题。另一方面，广发银行供应链金融将融合资产托管、现金管理服务，特别对于第三方交易平台，通过“托付通”系统同时提供资产托管和资金结算服务，并在此基础上进行贸易融资和投资银行业务，全方位满足客户需求。

过去的2013年对广发GTS而言可谓硕果累累，新年的脚步愈加临近，未来的岁月里，广发GTS将继续在供应链融资及现金管理产品创新、系统开发、第三方合作及平台接入方面加强投入，也会持续关注企业供应链发展新趋势，不断完善各行业供应链解决方案，保持市场领先优势，争做业内“排头兵”。