访中国工商银行国际业务部总经理吴斌

2013年，我国经济企稳回升，金融改革不断推进。随着中国企业“走出去”的深入和人民币跨境业务的快跑，大环境不断向好，中国贸易金融业自然不会放过这样难得的历史机遇。“一来中国是世界数一数二的巨型经济体，二来工行目前已经拥有了丰富的全球网络资源,”中国工商银行国际业务部总经理吴斌表示，“舞台已经搭好，国际业务这出戏就是工行不可或缺的演出。”

下面我们选取了三个维度，对工行的国际业务进行深度解读。

把蛋糕做大

对大多数机构来说，规模就像一道可恃的护城河，可以轻易将大多数虎视眈眈的对手挡在城外。跑马圈地听起来粗放，却是深谙游戏规则、持续通关的重要一步。

继民生银行率先进行事业部制改革之后，2013年中国商业银行经营转型不断推进。随着十八届三中全会强调充分发挥市场在资源配置中的决定作用，与各家银行不断发力事业部制改革不同的是，工行在深耕贸易金融的路上更多强调部门之间的协作，并持续做大规模，提升市场占比。

“事业部制改革或者并轨银行的本外币业务都需要等待时机成熟，这是我们未来的一个方向，但要循序渐进，”吴斌透露，“2014年工行国际业务的重中之重仍然是不断扩大客户基础和市场份额，把蛋糕做大。”

随着同业竞争的加剧，贸易金融领域的创新也被赋予了更多的内涵。如何通过流程的优化达成买卖双方都能满意的结算服务，将成为银行创新的基础；如何助力企业加快资金周转和降低交易风险，将成为银行创新的核心；如何以提供信用担保的中间人方式，为企业提供连续的而非case by case的增值服务，将成为银行创新的关键。

“在现有的大环境下，大的创新已经不多，更多的创新将聚焦于跟随市场和客户需求的基于政策性和流程改造的微创新。”吴斌大胆预测，如果贸易金融可以开发一个基于互联网的，门槛较低的，普遍适用于绝大多数贸易企业的产品与服务的平台，并能充分整合物流、资金流、信息流数据，融合产业链与服务链资源，同时做好内部风控，市场前景将非常巨大。

这似乎也解释了工行决意先把蛋糕做大的战略考虑。工行内部新近形成的2014年国际业务发展策略导向中指出，该行将在保持国际业务中间业务收益贡献基本稳定的同时，重点关注业务量和市场占比的提升。将国际业务作为全行业务产品体系中的一项服务和支撑，通过其对公司、零售和资管板块的协同支持，聚合势能，不断提升全行整体业务的竞争能力和市场份额。

在吴斌看来，任何事情都是多向交叉在一起的，做大业务规模和调结构重收益犹如长短线，从自身实际情况出发，把长线和短线适时收放，才是明智之举。

不走寻常路

近几年来，随着金融脱媒和利率市场化的加速，中国银行业面临全新挑战的同时，众多机遇也接踵而至。然而，掘金金融市场是要动脑子的，而且往往不是一般的思路，就像前些年一句到处可见的广告语—不走寻常路。具体来看，工行的不走寻常路不仅意味着一般的与众不同，更需要多个维度的定而生慧，谋而后动。

遵循产品组合策略。诚然，现在客户的需求越来越高了，对银行产品的需求也就不再局限于单一的产品，而往往是一个产品组合。时值年末，谈及业内热议的2014年最具钱途、最有销路的产品，吴斌认为2014年最具钱途的业务产品，一定是能积极联动境内外两个市场，“包括人民币和外币、即期和远期都能够挂起钩来，不仅提供结算融资服务，还要为客户起到保值、增值、避险的作用，如此才能满足客户的‘一揽子’金融服务需求。”

精耕细作供应链。随着贸易买卖双方的多元化，眼下的供应链融资业务俨然正在成为各大银行的“标配”。银行从单一客户的传统融资中介，逐渐转变成服务整个供应链的全能型金融服务中介。如何通过借助核心企业的信用，进一步带动产业链上的上下游企业，这是工行国际业务部接下来研究的关键。

挖掘新蓝海市场“稳准狠”。数据显示，2013年工行的跨境人民币业务总量超2万亿元。尽管发展势头迅猛，考虑到欧美金融市场已经趋于饱和，工行近年来开始把目光投向非洲和东盟等业务“蓝海”市场。在素有“海上丝绸之路”之称的东盟，除了菲律宾和文莱，工行在东盟其他8个国家和地区均设有分支机构。因这与中国文化历史拥有诸多相通之处，以及当地众多华人华侨与中国内地千丝万缕的投资及商贸联系等优势，工行在东盟市场的业务开拓尤为顺利。以湄公河区域为例，短短两三年时间工行已经成为当地最重要的华人银行，甚至成功跻身当地核心银行。在非洲地区，通过与工行持股的南非标准银行的联动协作，向近二十个非洲国家提供金融服务。值得一提的是，尼日利亚等数个非洲国家中央银行都已经成为工行的客户，享有人民币投资理财等高端金融服务。

敏锐捕捉行业导向。“从十八届三中全会和中央经济工作会议的政策导向看，政府的工作重点大都是围绕先进的文化产业和制造业、城镇化和棚户区改造以及现代农业等展开，接下来我们也会在这些重点行业进行业务布局。”吴斌说。

助力中企“走出去”

凭借丰富的全球网络资源和先进的电子化平台，工行在跟随众多中资企业“走出去”的同时迅速在全球市场取得一席之地。

截至2013年末，工行已在全球40个国家和地区设立了近400家境外机构，外资代理行总数达到1730家，成为中国外资代理行数量最多的银行之一。随着世界各国经济之间联系的愈发紧密，对于希望在全球大市场中争得一席之地的中国企业而言，强大的全球金融服务网络无疑为企业“铆足劲”向上向外发展提供了有力支撑。

作为国内电子银行业务市场份额最大的银行，工行现已构筑了包括网上银行、电话银行、手机银行、电视银行、自助银行等在内的渠道体系，每年推出近百个电子银行新产品，并创造了企业网上银行、95588电话银行、U盾、口令卡等多个行业第一。吴斌概括了一下未来工行的电子化平台发展的四个方向：第一，面向公司客户的网上银行。这是一个办理国际信用证业务、接受跨境汇款和外汇托收等业务申请的电子渠道，可以让进出口企业足不出户享受点到点、一站式国际结算服务；第二，面向机构同业客户的清算融资电子平台。它不仅仅服务于工行集团境内外机构，还将对代理行开放，交易更透明、价格更具竞争力、效率更高；第三，覆盖系统内境外机构、实施统一运维的FOVA银行核心系统。基于这个平台，已经开发出了不依赖于任何第三方通道或支持的跨境汇款产品“工银速汇”，不仅安全性更高，而且实时到账，灵活性更好；第四，单证业务处理系统。该系统覆盖工行境内外76家一级机构，提供24小时全方位单证业务集中处理服务，标准统一、集约高效，领先国内同业。

在通过提供个性化解决方案助力企业开拓海外市场的过程中，工行的合作企业中不乏一个个优秀案例，华为就是一个典型代表。早在2000年，工行与华为签署电话银行中心合作协议。10年后，工行与华为及其印度尼西亚合作伙伴签署了20亿元人民币的融资框架备忘录, 同时还签署了此框架下的首笔人民币出口买方信贷协议。据了解，华为走出去比工行还早，当初之所以赢得华为公司青睐，工行以其在亚、非的市场竞争力为资本，后又通过现金管理领域的跨境高效服务，大大提升了与华为的合作黏性。

如果说华为是工行助力中国企业“走出去”的典型，韩国乐金（LG）则是工行服务“引进来”企业中的代表。“相对来讲，很多韩资与日资企业与银行比较抱团，他们一来，不仅上下游企业跟来了，所在国的金融服务也都跟上来了。”吴斌坦承，合作之初举步维艰，融入不进去。不过乐金后来渐渐发现既然在中国国内建厂，很多当地的金融需求是外资银行无法解决的，工行便以此为突破口，逐渐与乐金建立起互信关系，慢慢打通了整个上下游业务链。“目前，我们已经与乐金签订了紧密型供应链合作协议，成为了他们的主要合作伙伴行。”

时代在变，价值标准也在变。在吴斌看来，未来社会最有前景的企业或许不仅是标榜“人无我有”，而是追求“人有我优”和“普遍适用”。掌握了这一趋势，或许就拿到了通向成功未来的入场券。