文 本刊记者 陈婷

　　方志男认为，相比其他金融工具，商业保险的特性与养老规划的需求更为匹配。友邦今年下半年新推“混合保险”概念的产品，其同时具有传统养老金产品的保障功能和投连账户的保值增值功能。

　　当前，对于养老问题，由于历史原因和现实困难，老百姓都非常关注。近日，本刊记者专门采访了友邦保险上海分公司总经理方志男先生，就近期相关的一些热点话题进行了探讨。

　　“混合概念”助力养老退休

　　方志男表示，中国人口众多，随着人均预期寿命的增长，老龄化问题越来越突出。作为“养老第一支柱”的社会基本养老保险的负担却越来越重，社保养老金替代率下降，人们依靠社保金养老今后估计只能“糊口”。另一方面，由于独生子女政策和人均寿命的延长，在高房价、高物价年代，很多年轻人甚至还需要父母的资金支持，养儿防老的时代已经一去不复返了。而且，如今的人们对退休生活的定义和与以前相比存在差异，大家都开始追求生活品质，这就更需要个人及早做好养老资金的储备。

　　方志男表示，在养老资金储备的过程中，主要需要关注的就是资金的长期保值增值，而保险恰好可以起到此类作用。一方面，养老金规划的前提就是本金的安全，保险相比股票、基金等其他理财工具，具有更好的安全性。另一方面，养老保险产品还可以做到专款专用，而且资金设置上可以做到确定性，还可通过“复利魔法”享受长期保值增值。而且，保单豁免等保险特有的保障功能，是其他任何理财工具都无法实现的。

　　“养老金规划特别需要两大考虑，一是需要通过时间效应，做到长期持有；二是确保退休之后用于养老的资金不缩水，百分之百的安全，甚至是获得稳定增长，抵御通胀。”方志男表示，“在选择商业养老保险产品的时候，必须着重考虑如何实现养老金的保值与增值。”

　　友邦今年下半年推出的“稳赢一生”保险计划采用的就是这个“混合保险”的概念。该产品同时具有传统养老金产品的保障功能和投连账户的保值增值功能。从保障的层面看，被保险人每月可以领取定额生存现金；若被保险人在65岁前发生全残，剩余保费可以豁免，且此后每月将额外获得金额等同于生存现金的全残损失收入保险金；同时还享有身故保障。从投资角度看，该产品每月定期生存现金自动转入投资账户，通过“定额定投”平均投资成本，有效管理抵御市场波动。它还设置了五个不同风险特征的投资账户供投保人任意选择。而且，到65岁保单周年日时，无论资本市场如何波动，都能保证累计所缴保费100%安全，在享受长期投资带来的收益同时，确保投入资金的安全。这种“混合保险”的规划，既可具有一般养老险的功能，又可通过账户运作来充分抵御通胀，并且确保本金安全。

　　需求导向替代产品销售

　　近年来，不少保险公司都在探索“移动保险”模式，友邦也推出了AIA Touch系统。方志男介绍说，友邦自3年前开始推出代理人“营销员2.0计划”的制度，目的在于培养优秀的精英营销员团队。AIA Touch系统是 “营销员2.0计划”中落实的一项。AIA TOUCH系统推出后，以客户保险需求为导向成功代替了纯粹的保险产品销售。

　　营销员可运用系统根据客户的需求，使用分析工具让客户的需求更清晰明朗，营销员可当场为其量身定做属于自己的保障计划，大幅度地节约了客户的时间，提高了交流和工作的效率。

　　方志男介绍说，不少客户表示，原先营销员上门拜访需要携带各类产品的单页和计划书，而如今只要轻松点击平板电脑就能一目了然公司全部的产品和服务流程，自己也能与系统互动，更自主地了解保险需求。此外，AIA Touch系统还实现了电子投保，简化了投保流程，使营销员和投保人之间能更为高效地沟通。目前，友邦上海每10张保单中就有6张来自AIA TOUCH系统交单，2014年目标将实现100%系统交单。

　　利用电子化移动应用系统营销后，今年友邦上分有近三成保单的投保是在节假日完成，实现了“节假日不打烊”。