第六届保险中介论坛在京举行，江泰保险经纪董事长沈开涛发表主题演讲，以下为发言实录。

　　沈开涛：尊敬的杨社长，杨社长保险中介支柱(音)感动了中国，为我们实现保险中介的中国梦做出了榜样。在此我代表我们公司向杨社长表示感谢。

　　大家都知道我是一个当兵的，并且是工程兵，做的泥瓦匠，所以谈互联网有点不能公立，但是我们也进入了互联网时代，每天也能感受到互联网，所以，我今天的发言题目叫做互联网与保险经纪的互动发展，这个题目我想了一个月才想出来。我想讲四点。

　　第一，我的理解，互联网是什么？

　　我理解互联网是所有的一切永远在线；所有的一切永远相连；无所不在，并且是双向的、互动的，这是我对目前互联网的现在和未来的认识。一切永远在线，人、物、流永远在线，永远相连，不管在美国还是在中国都是相同的，无所不在，就像空气一样，就像水一样，无处不在。无处不在并且是双向的，是互动的。所以，互联网是这个时代的产物，保险经纪是我们金融行业的产物，所以，只要一切都是无所不在和互相融合的，所以，我认为互联网和保险经纪是可以互动发展的。

　　大家都知道，互联网的发展历程已经进入3.0时代。1.0是什么，我理解是门户网站。2.0是搜索引擎网站，或者说是精准营销、精确营销和竞价营销的网站，这种营销的价格是什么，是完全市场化的，是在0点00几秒产生价格，越便宜越买，这叫做竞价营销；3.0时代是目前我们大家非常热的，就是互动和社交，像现在我们很多的微信和社交网站，也就是说3.0时代是与互动和社交相结合。现在我们整个互联网的特点，1.0、2.0、3.0都存在，都是互相沟通的。

　　未来互联网会不会进入4.0时代、5.0时代，4.0时代和5.0时代是什么样的，谁也不可预测。前段时间有幸我和阿里巴巴高管在一起讨论时，他们讲4.0时代是以专业化或者智能化为主要特征，3.0时代是以互动和社交为主要特征，我听了以后特别兴奋，因为保险经纪是提供专业化的服务，在保险这个产业链上，保险经纪和保险中介是专业化服务，我们无形中提前进入了4.0时代。我们的定位就定位在4.0时代，所以，我们中介行业不发展、不发财那是不可能的事情。我们的法律，我们的历史定位就定位我们必须为客户提供专业化的服务才有价值，怎么办？我们就运用互联网的自然化服务给我们的专业化服务插上翅膀，这就是我今天演讲的主题，互联往的自然化与保险中介专业化相结合，我们就将战无不胜。尽管行业有这样那样的问题，我认为没有问题是不正常的，有了问题以后，我们能够更好、更健康、更持续的向前发展，所以，保险经纪的专业化，必然为互联网的自然化提供舞台。

　　大家都知道保险经纪和保险中介，由于我对其他的保险销售没有更多的发言权，我只说保险经纪，讲错了别人会笑话我，所以对保险经纪这块我略知一二。根据《保险法》来讲，保险经纪人是投保人和被保险人的委托代理人，投保人和被保险人是保险行业的消费者，保险经纪人从这个层次来讲是为维护保险消费者权益而生、而战斗，为什么用战斗呢？因为这个市场竞争很激烈，很多人不理解，所以，保险消费者面临各种各样的风险，这些风险怎么转移，必定会面临各种各样的保险需求。

　　保险需求不断的增加和变化，从市场要求保险经纪人必须为它提供专业化的服务，你没有专业化就不可能得到客户的信任，也不可能实现我们的价值，所以，在保险经纪人眼里，所有的风险都是可以转移和管理的，所有的一切保险方案和保险产品都是可以为客户量身定做的，保险经纪与客户永远在一起，永远相连，永远在线，客户的这些保险需求的专业化或量身定做就必须要求经纪人要降低成本、又想给客户提供很好的服务，你又希望永远和客户在一起，永远和客户相连，你必须要大力发展互联网，不发展互联网客户在广州、在美国，你怎么和他在一起呢，感觉不到，你要感觉到还要买张飞机票飞过去，还要住酒店，成本太高了，这个时代不能这么做，怎么做？互联网，我们发现了互联网这个手段以后，我们必然24小时与客户相连，24小时与客户在一起，24小时为客户提供服务。所以，互联网发展为保险经纪的发展和保险中介的发展插上了翅膀。

　　保险经纪互联网与互联网保险经纪。这个问题我琢磨了很长时间，也请教了很多互联网专家。比如说零售互联网和互联网零售，有些人说是一回事，有些人说不是一回事，我也认为不是一回事。所以，我这里想讲一讲，保险经纪互联网与互联网保险经纪的区别，这是我的一个思考。

　　什么是保险经纪互联网？因为我们首先应该先做保险经纪互联网，后做互联网保险经纪，这两者互动。保险经纪互联网是互联网保险经纪用互联网这个手段来改变保险交易和保险服务的方式，这就叫做保险经纪互联网。比如说，西单商场也在做电子商务，但它是西单商场电子商务，但阿里巴巴不是，阿里巴巴是互联网的零售。所以，我认为现在对每一家经纪公司来讲，对于我们江泰来讲，我们首先要很快很娴熟的运用互联网这个手段，来提高我们保险经纪的服务效率和服务水平，这是第一步。当然你如果有资本而且很充足，你也可以实现第二步互联网保险经纪，互联网保险经纪是以互联网为平台、以互联网为商业模式来实现保险经纪的商业功能、商业价值。也就是说互联网保险经纪，你在各地，像我们江泰在全国设分公司，现在还想在国外设分公司，某种意义上就是搞保险经纪功能。我现在说我不搞这些了，我想各地不设分公司，全球不设分公司，我就可以以互联网为平台做互联网保险经纪，以互联网的模式。

　　在我们实践中，很多企业都是先做了保险经纪互联网，后来逐步转向互联网保险经纪，或者难在共同融合。这个时间段，我认为在中国乃至世界，大家需要结合十年都在这样一个时间内和转换过程中，这三种方式的转换过程中。也就是说保险经纪互联网和互联网保险经纪，或者是两者相融合进行胶着和互动的向前发展。

　　今天我们的论坛题目叫做互联网时代中介的变与不变，互联网与保险经纪相结合，到底有哪些变与不变。不变我倒没有想太多，我认为这个世界就得变，不变也有，比如说我们的诚信，保险经纪要诚信，比如说我们保险经纪要有专业性，这个恐怕不能变，你不能骗人、不能骗客户，像我们现在搞的不诚信，不能骗保险公司，诚信和专业性不能变，保险的一些原理也不能变。

　　我讲的主题是变，变我要讲三点：第一，思维方式的转变。

　　思维方式一定要变，这是我这么五、六年来江泰做互联网、做核心业务系统、电话互联网这些投资一直在和架构师交流，最后什么叫做志同道合，能够说到一起的，就是你的思维方式有没有改变，这是我认为看你这个人，你是真正的进入到互联网时代，还是没有进入到互联网时代，要关心的一点是你的思维方式。什么样思维方式的转变，是由线性思维方式向网状思维方式转变，线性思维方式就是一个机械性的思维方式，从这一点到那一点，讲标准化，讲逻辑性，这是线性思维方式。而互联网是什么方式，是个网状的思维方式，他讲究的是什么？讲究的是生态系统，所以，我们江泰在搞整个核心业务系统、电话系统、电子商务系统、安全系统，整个在做的时候，一说你就晕，唯一的方法就是要转变思维方式。如果你按照传统的线性思维方式去做我们的互联网，那我认为是很难到达我们互联网的保险中介里的。这是我的体会，一定是网状的思维方式，你看习主席，好多思维都是网状的，先抓大桥(18：52音)，大桥(音)抓完了抓四风，又抓群众路线教育，全搞完了把思维方式全改变了，那么十八届三中全会主题——改革。如果前面的思维方式都不做改变，直接开十八届三中全会是没有用的，所以，习主席高就高明在这里，先抓思维方式的改变，再去落实我们更加的市场化。前两天我们金融论坛，王主席就讲保险业改革要更加的市场化，我听了很激动和很兴奋，我认为保险经纪和保险业是市场化的产物，越市场化我们越有钱。所以，我认为互联网时代首先要转变的是思维方式，思维方式要变。

　　第二，组织机构要变。

　　组织机构如果不变肯定不行，你看我国开完十八大以后，首先把各个部委合并去搞一搞，组织机构要变了。我们现在，你以前搞了那么多分公司，有那么多的销售和那么多的部门，结果你搞了互联网了这些还存在？重复建设，浪费。所以，组织机构要变，如果组织机构不变的话就会浪费成本，就实现不了你互联网的商业模式和商业价值，多花钱。就像我们中国式的，平常大家看到，旁边修条高速公路，旁边的老公路还在使用，旁边又修一条。我们修了一条路了，那条路就必须把它封掉，就不能再搞了，所以，组织机构一定要变。组织机构要不变的话，很难实现我们的目标。

　　第三，盈利模式和商业模式要变。

　　你以前组织机构怎么来核算，你的费用成本怎么来核算，那是一套方法。现在你要互联网去做了以后，你更多的钱要花在服务器上，我听人家说，说互联网的很多大腕都不挣钱，为什么不挣钱呢，说是由于挣钱了以后，在网上交易的人多了，量就大了，要加快速度，那就买服务器，挣钱了以后就买服务器，所以，挣钱就买服务器没钱可赚。怎么办呢？学他们有些做大了就不要买服务器了，云计算。所以，下一步互联网真正的发展，依托于云计算。但企业搞云计算搞不了的，云计算是一个基础设施，是互联网时代的一个基础设施，我们现在传统的开一个服装厂做衣服，首先要建厂房，之后买发电机，买柴油发电，但现在不用自己发电了，因为用电有电网了，我们以前自己吃水要打井，现在不用了，有水厂了。互联网企业离不开支柱企业，为什么？它就是要买服务器，如果将来我们的云计算国家来建设，我需要用计算的时候，一打开，几毛钱就解决问题了，就不需要买服务器了，到那个时候互联网发展就不需要服务器，只需要脑袋、需要创意才能发展。所以，限制扼杀互联网发展的是计算的能力，那么云计算在将来很必要。

　　别人说怎样才能做云计算，你要有几万台服务器联网才能做云计算，我想了一下目前在中国也就是阿里巴巴能搞云计算，他们现在已经开始搞了。但他们是一个企业，当然企业也可以搞，我看到阿里巴巴对外宣布他们要成为互联网基础设施的提供商，我想就是云计算，这可了不得，就像我们开的电厂和自来水厂一样，最好还是国家开，国家开我们都可以享用。所以，商业模式要变。这一切取决于我们的商业模式。

　　商业模式怎么变？简单来讲是B2B，到B2C，到C2B，我们企业现在发展过程就是B2B，到B2C，之后到C2B，但很多企业到不了C2B阶段。这个我想就讲到这里，因为讲的时间太长了。

　　我认为就是这三个要变的，当然要变的很多了，仁者见仁，智者见智，我讲的不对的大家请批评指正。

　　第四，江泰的互联网发展。

　　江泰的发展一直是朝着专业化的方向发展，江泰开业13年，我们的主要是按照行业和专业化去做市场，做客户。所以，没有江泰这样一个电子商务网站，我们有的都是行业电子商务网站。比如我们有旅游保险网、我们有交保网、按照生产保险网、自助消费保险网(音)等等。我们在六、七年前就这么做了，我坚信保险经纪人专业化很重要，每个行业的风险不一样，需求也不一样，也没办法很难盈利，但将来怎么办再说。所以，我们江泰基本上是严格按照保险经纪的专业化，按照互联网时代的智能化发展，这个智能化我认为最有代表性的就是移动互联网，我们最厉害的就是智能手机，现在可以没有丈夫，没有老婆，但是不能没有手机，现在的手机功能我们原来都不能了解，曾经我的孩子上大四，我问他，我给你买了那么好的一个苹果电脑你怎么不用，他说，没用，现在手机全解决问题了，所有的功能都能实现，所谓的智能化发展。所以，现在我认为我们保险经纪和保险中介，要发展互联网就发展移动互联网，一步到位，传统互联网就不用搞了，上来就搞移动互联网，让我们和客户始终在一起，让我们大家始终在一起，明年我们开会的时候在网上开保险中介论坛，我认为可能更能实现我们今天的这个主题。

　　我就讲这么多，讲的不对的大家批评指正，谢谢。